卖家必备技巧:如何自己给店铺做诊断

[思路网注] 在店铺运营的过程中,经常会遇到很多问题,影响着我们店铺的发展。那么该如何去发现问题、查找问题,是很多新卖家面临的挑战。

在店铺运营的过程中,经常会遇到很多问题,影响着我们店铺的发展。那么该如何去发现问题、查找问题,是很多新卖家面临的挑战。新卖家一般首先想到的是向外求助,就是请教一些电商大咖或者咨询有经验的朋友,给自己的店铺做个诊断。但其实他们给到的建议和意见并没有什么实质性的作用,因为对方可能并不了解你的产品所在类目的情况,也不了解你的产品、供应链和自己本身一些详细情况。所以更多的时候,我们可以冷静下来学着给自己做店铺诊断,因为只有我们自己对自己的产品、店铺最了解,自己做诊断可能效果更好。

诊断的意思是诊视而判断,诊视即是观察,对于我们的店铺我们能观察哪些方面呢?首先在淘宝店铺我们能看到的无非就是店铺和产品的装修描述、宝贝标题、店铺营销活动、店铺流量销售等数据、消费者的反馈、产品的价格和销量这几方面。而这些所有的方面都可以以数据的形式呈现,所以我们网店有个最大的优势就是所有的店铺指标都可以数据化。

然后是判断,我们可以诊视我们店铺的数据然后进行判断。要判断我们首先要有出发点,出发点有可能是增加店铺粉丝、建立品牌效应、处理库存等,出发点不同我们判断依据也不同,但我们运营网店一般都是以赚钱为出发点的。既然我们要赚钱,我们就应该提高销售额。

如何提高销售额?

根据我们电商的黄金公式,销售额=访客数*转化率*客单价,通过公式我们观察到访客数、转化率、客单价是乘机的关系,于是我们可以判断只要提高访客数、转化率、客单价我们就可以提高销售额。

我们先说访客数,进一步分解 访客数=曝光次数*点击率

曝光次数:

图1(图片来源于淘宝网,仅供参考)

通过 我是卖家-----宝贝管理-----体检-----搜索来源我们可以查看到我们关键词的曝光次数,如果曝光次数过低,说明我们关键词有问题,需要我们去优化。而适合我们新卖家的方法是使用曝光量大的搜索热词。当然提高曝光次数最简单的方法就是付费推广和参加活动,这两种方法有一定门槛,今天暂时先不聊,以后的分享中给大家聊聊这块。

图2(图片来源于淘宝网,仅供参考)

见图2通过观察行业热词,我们可以获取曝光量大的关键词,然后来替换我们店铺里不能带来曝光量的关键词从而提高我们宝贝的曝光次数。

点击率:

曝光次数提高了,那也不一定会有很多访客,因为如果点击率上不去,淘宝给你再高的曝光率也是白搭。

点击率是点击次数和曝光次数的比值,通过图1中我们可以得到曝光次数,然后通过生意参谋我们可以知道我们产品的流量,从而我们可以得到我们的点击率。通过观察点击率,我们可以判断如果点击率过低,可能是我们的产品图片不能吸引买家去点击,所以要提有一张高点击的宝贝主图,通过优化宝贝主图我们可以提高我们产品的点击率。

曝光次数和点击率都提高了我们的访客数也就提高了。

转化率:

转化率是我们成交笔数和访客数的比值,这个数据可以直接在我们店铺的生意参谋中看到。

图3(图片来源于淘宝网,仅供参考)

通过观察转化率我们可以判断我们的转化率是不是低于行业平均值,如果低于行业平均值我们就应该提高我们的转化率。影响转化率的因素有宝贝的详情页描述、价格高低、评价好坏、买家秀质量、问大家的答案、客服服务态度和专业度、宝贝标题的关键词是否精准、营销方式、产品是否符合买家需求等等。

这么多因素我们转化为数据就是要观察店铺的页面停留时间、跳失率、负面评价数量、买家秀的互动和点赞的情况、问大家回答的数量和质量、客服的响应时间和转化率、关键词转化率、营销转化率等这些数据,这些数据大部分是可以在我们生意参谋中找到的,有些数据生意参谋中没有,我们也可以通过我们店铺提取数据。得到这些数据以后我们要去判断问题。比如页面停留时间过短、跳失率过高,可能是我们的页面设计不合理,图片不吸引买家,详情页面的内容没能解决买家的疑问。

图4(图片来源于淘宝网,仅供参考)

如果是中差评或者负面评价多、买家不愿意秀图、问大家负面回答多这些情况,就可以判断我们的产品质量、附加值、包装可能有问题。那我们应该去提升自己的产品,送些小礼品,鼓励买家秀图等。

图5(图片来源于淘宝网,仅供参考)

见图5,通过生意参谋中的单品分析我们可以看到单品关键词的转化率,如果是关键词的转化率很低,那么可能是这个关键词和我们的产品不匹配,我们可能要换个精准些的关键词。

图6(图片来源于淘宝网)

见图6,在生意参谋----营销中,我们可以观察我们的营销活动的效果,如果营销方案的效果差成交少,那么我们要从新策划有吸引力的营销活动。

客单价:

客单价其实是我们产品的定位,客单价直接决定了我们的消费群体是哪个层级的。

图7(图片来源于淘宝网,仅供参考)

见图7,我们可以通过生意参谋观察我们店铺的人群,如果我们店铺的访客消费层级和我们的客单价不匹配,那么要么我们对自己产品的价格做出相应调整,要么就重新匹配我们的店铺流量。怎么重新匹配流量呢,其实还是关键词的问题。关键词也是有人群的,有些关键词可能就是高客单价的人喜欢搜索的,有些词就是低客单价人喜欢搜索的。所以我们要正确匹配我们的关键词。

访客数、转化率、客单价都说完了,这三方面又可以细分出很多小的方面,只要我们把这些所有的小的数据指标都做到最好,我们的销售额自然就上去了。

其实给自己的网店做诊断很简单,只要我们了解了每个数据背后的深层次的含义,然后我们通过观察到数据做出正确的判断,我们的店铺就会越来越好。

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