UMKA中国区副总裁Sofia:俄罗斯平台UMKA招商政策

[思路网注] 12月20日下午亿邦动力旗下思路网开展了渠道招商及服务对接大会,会中,UMKA中国区副总裁Sofia发表了《俄罗斯平台UMKA招商政策》的演讲。

2017亿邦未来零售大会于2017年12月20日—22日在广州隆重召开,与此同时,12月20日下午亿邦动力旗下思路网开展了渠道招商及服务对接大会,本次专场会议是从3000名电商行业精准参会人群中精心筛选出200名与会观众与多家平台服务商进行现场合作对接。

本场跨境电商渠道及服务对接会专场中,思路网邀请到了Amazon、Wish、Umka、执御、易赛诺、Mercadolibre、Kilimall等平台招商负责人,现场讲解平台特点及招商政策,并同时与场内参与企业进行实时合作对接与答疑解惑。

会中,UMKA中国区副总裁Sofia发表了《俄罗斯平台UMKA招商政策》的演讲。

UMKA中国区副总裁Sofia

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

感谢亿邦给到我们这个平台,今天我各大平台都在这里,跟在座的卖家和品牌商一起聊天一般聊跨境电商的发展。我是俄罗斯本地电商平台UMKA中国区的负责人,Sofia,在开场之前,我先作一下自我介绍,我大概10多岁的时候就在俄罗斯长大,一直在俄罗斯读书、工作、生活,我毕业于莫斯科大学,本科是心理学研究生金融管理,后来继续读博,但是读博到一半的时候,我选择放弃,因为我觉得在中国有更多的机会给到我们每一个在海外留学的人。我身边很多很多的俄罗斯人,包括之前有在俄罗斯航空工作过,我是非常了解俄罗斯的消费者,今天我代表平台还有我个人对俄罗斯整个市场的一些理解,希望跟大家讲一讲俄罗斯的跨境电商是什么样的,希望对在座的有一定的帮助。

我们从这张图当中可以发现,俄罗斯已经成为“一带一路”沿线中购买中国产品最多的国家,俄罗斯的消费者是非常喜爱中国产品的,众所周知,俄罗斯的国土面积是全球最大,将近1700万平方公里,可能是接近于中国的2倍,从东到西横跨10300公里里面,只有一条大铁路。我们会发现电商的派送订单是会受到一定地域的影响,在俄罗斯本国里面有11个市区,俄罗斯的消费者过着不同的11种时间,他们的购买喜好跟采购习惯也是会受到一定时区的影响。俄罗斯是欧洲使用互联网人数最多的国家,在俄罗斯互联网的渗透率达到了70.4%,谁知道我们中国的互联网渗透率是多少?我们中国目前的互联网渗透率是54.3%,在俄罗斯的电商占有整个零售是1.5%-2%左右,我们中国是占到了19.5%,也就是说俄罗斯目前正处于我们5年前的中国,是有着非常大的发展机会,并且这么高的互联网渗透率给到我们电商的发展提供了非常好的一个土壤。

2016年的时候,俄罗斯的人口已经将近1.5亿,城市人口占到了74%,农村人口占到了26%,跟我们中国是刚好相反的,我们都知道城市人口是会带动一定的消费能力。很多人想知道俄罗斯到底是什么样子的,左边这张图是俄罗斯的一些发达城市区域,像莫斯科、彼得堡,也有像我们北京、上海这样的高楼大厦,但是俄罗斯的农村地区是另外一副样子,有些地方连路都没有,俄罗斯现在还在下大学,派送员在派送订单的时候根本没办法找到路,如果您的消费者刚好产生在这样的城市区域,俄罗斯的消费者很挑剔,他会要求他的电商订单在1-3天之内必须签收,但如果是农村地区的,他也没办法,也没有更多的选择,所以他的容忍度也是更高的。

2016年,俄罗斯东邦平均工资,莫斯科及莫斯科州边的这些人均收入是1300美金。俄罗斯是一个很幸福的国家,全民医疗免费,全民教育免费,对于生二胎的妈妈国家还给予1.4万美金的现金帮助来鼓励生育,还有各种各样的一些扶持跟帮助给到俄罗斯本国的国民,俄罗斯的人民不攒钱的,他们人均可支配的收入是非常高的,国家给予了房屋,各个方面的补贴,让他们没有压力。我的很多俄罗斯同事都会要求公司一个月发2次工资,一次工资拆成两半,第一半1号发,第二半15号发,为什么?不攒钱,可能还没有到15号,他们的钱都花完了,他们就是买,他们很会享受,对于产品的享受和在食物上花的钱和时间都是最高的,俄罗斯是全球最高购买能力的国家。

俄罗斯线上最活跃的时间是周一到周五的早上11点到下午5点,大家有没有发现这样的时间有没有什么特点?都是在上班的服务,如果在座的品牌商要做俄罗斯,我们要做一些活动或者促销,我们尽量安排到周一到周五的上班时间,因为俄罗斯人民觉得下班时间是我的私人时间,我没办法分配到别的事情。周六、周日,他们可能去郊外的别墅,跟家人渡过周六。所以周一和周五是俄罗斯人民购买时间最活跃的时段。

俄罗斯65%的消费者购买行为,新的购买行为是在线上完成的,俄罗斯的消费者通常在网上搜索哪些信息?他们会想了解我今天要买这个东西大概是一个什么样的价格,我要去的商场的工作时间是什么样子的,我要买的东西在某一个商场有没有折扣,包括有没有一些更好的服务。为什么越来越多的俄罗斯人会选择在跨境的平台上购买?也就是在国外的网站上进行消费?我们认为47%的原因是因为我们具有更有吸引力的价格,我们还有更多产品的选择,SKU的丰富度非常非常高,海量的,还有更好的折扣,以及更好的条件。随着互联网的发展,俄罗斯的消费者对中国产品的需求度是越来越高的。

那么俄罗斯本地有没有电商平台?有,像我们这个就是俄罗斯本地的电商平台。无论从服装、鞋子、手机、电脑和儿童产品、美妆,任何的品类,我们会发现深绿色是远远超过于浅绿色的,也就是说俄罗斯网上的购买行为绝大多数都是在本地店产生的,跨境电商,包括中国网店是远远赶不上第一梯队的本地电商。后面我们还有数据跟大家分享。

俄罗斯这个国家其实收入差别是比较大的,我们就先不说这个寡头、巨头、富豪,我们最后拿月工资超过10万卢布以上的家庭,折合人民币是将近9700人民币的价格,也就是说月收入接近于1万,越是这样的俄罗斯家庭,他们在网上的购买行为是越明显的。我们会发现俄罗斯的男性用户占到50.4%,女性用户占到49.6%,活跃的购买人群是从18岁到54岁,这样子的一个年龄段。我们UMKA平台也是最受俄罗斯年轻人和中产阶级收入人群的消费者所喜好的。

我们会发现俄罗斯目前的互联网,还是PC端占到了85%以上,移动端只有8%不到,跟我们中国刚好是相反的,跟像一些欧美的发达地区也是比较相反的。为什么?因为俄罗斯现在整个国民可能还在用智能机的人数没有这么多,而且在俄罗斯做的主流电商平台一定是以PC端为主的,但是绝大部分的平台都在布局移动端,所有人都非常的清楚,移动端会在一夜爆发,所以我们相信到2018年,移动端会是俄罗斯增长最迅速的消费方式。

俄罗斯的快递方式跟我们中国还不是特别的一样,像我们中国的四通一达快递,像顺丰就是非常快的。在俄罗斯目前占有的比例比较高的就是俄罗斯邮局,我身边俄罗斯人提出俄罗斯邮局就非常的头疼,为什么?这是一个国企,它的服务质感是没办法,尤其是速度方面是没有办法跟快递公司相比的,比如说今天我手机响了,俄罗斯邮局给我发信息,说Sofia,你到了一个包裹,外面冰天雪地的,我需要到开车三公里之外的俄罗斯邮局的点去提,提的时候还要拿单子去排队,去验证你是不是本人。你会发现本来购物是一个很方便的事情,但是它却给我们带来了很多的麻烦,有多少商务人士,有多少学生,有多少妈妈愿意浪费自己1-2个小时的时间去取包裹?几乎没有。所以莫斯科以及人口超过80万以上的这些城市,他们对快递的需求是很大的,快递也是俄罗斯消费者非常喜爱的一种方式,俄罗斯邮局也是不得不接受的,比如说像中国的偏远地区,例如西藏、青藏,有些地方连路都没有,他会选择俄罗斯邮局,因为俄罗斯邮局的布点是最广泛的,价格也是比较合适的。

很人都问说Sofia,我是作为一个中国优质的品牌商,我做俄罗斯已经没有机会了,全球互联网发展如此迅速,跨境电商增长得如此迅猛,我已经没有机会了,俄罗斯市场已经被大量包围了,整个电商格局已经形成了,事实上不是这样子的。我们从2016年俄联邦公布的全年网上交易额当中,会发现78%来自于本地电商,是109亿美金,只有22%是跨境电商。好,那我们再看这个跨境电商当中,只有52%是来源于中国,虽然我们中国在跨境电商里面是占有率最高的,但是中国目前以跨境电商的形式出口到俄罗斯的份额不会超过13%,我们还有非常非常多的机会,而且中国的供应链是全球最优质的,俄罗斯是一个重工业发展非常发达的国家,飞机、坦克、核武器这样的重工业非常的发达,但是轻工业,95%以上都要依赖进口,换句话说,95%以上都要依赖中国进口。

我们都说跨境电商发展得如此迅猛,我们看一下2015年俄罗斯网上交易额120亿美金当中,71%是本地电商,29%是跨境电商,到了2016年,跨境电商不但没有得到增长,反而从原来29%的份额降到了22%,那么本地电商一直是在71%。大家觉得为什么?越来越多的俄罗斯消费者认为本地电商可以给我们提供更好的服务,更优质的服务,并且产品是可信的,包括售后、退换货、语言,包括信任感,是我很重要的一个采购需求,因为跨境电商平台上购买的产品,可能要两个星期到,可能要四个星期道,可能更久,我收到以后,退换货是一个很大的问题,更重要的是我不敢买这样一个皮衣,这样一个鞋子,它是不是真的,它到底有没有质感。所以俄罗斯的消费者是更愿意相信本地电商平台的。

我们看2016年俄罗斯本地电商市场当中,目前在俄罗斯各大品类的一个排名。33%是家用电器和电子类产品,像我们UMKA平台上,一些不是华为,不是苹果不是三星这样子的一些品类,相反是我们深圳的一些非常优质的手机的这些品牌商,在我们平台上,包括在整个俄罗斯销售得非常好的,像服装、汽配、化妆、家用、运动类、保健品、纪念品,还有成人用品也都是在俄罗斯销售得比较好的。

我们会发现俄罗斯本地电商市场当中,莫斯科占到了30.9%,彼得堡、夜卡和莫斯科郊区,还有卡拉斯、洛达尔这些,它都是属于第二个梯队的,也就是说目前它都是集中在一些发达的一二线城市,这样子的一个消费者集中区域。

我们根据2016年俄罗斯网上商城消费排名当中可以看出,俄罗斯的本地电商,这些都是本地电商,它的客单价是非常高的,有74美金的,还有445美金不等的,中国目前的跨境电商做到俄罗斯的客单价只有8-10美金,而且还是包邮。俄罗斯本地电商平台提供的产品绝对多数都是不包邮,如果你想要更好的快递服务,请你自己买单。我们会发现像UMKA这样的平台,我们会成交将近1500美金的客单价的产品,为什么?为什么这么多俄罗斯的消费者愿意在本地的电商平台上购买一些比较昂贵的产品?我们分析最大的一个原因就是信赖感跟体验感,以及售后。这也给到我们中国很多优质的品牌商一个建议,如果您的产品想要进入俄罗斯主流市场的话,价格战不是我们唯一的一个方式方法,俄罗斯的消费者是更加喜欢有质感的产品,只要你的产品是有质感,其实价格高一点,低一点,对他们来讲无所谓的。

接下来跟大家分享一下俄罗斯五大电商的发展趋势。其实我们觉得俄罗斯跟中国很像,像现在很像五年前的中国,像电话购物,电商发展、电视购物和PC端、移动端,邮箱、商城,还有网页版这些都是接下来电商发展的一个表现形式。我们也发现俄罗斯越来越多的电商平台,包括商场都是给消费者提供更加便捷的,人性化的购物体验。

在俄罗斯也有像我们中国这样的WeChat,俄罗斯当地比较流行的是WK、OK还有Twiteer,都是俄罗斯年轻人比较喜爱的社交平台,可能你在浏览WK的时候就会跳出来,UMKA根据你平时发WK的习惯,会给你推送,我们会有一个分析,您到底是一个35岁的商务男士还是一个20岁的时尚女性,我们会根据你平常的朋友圈或者平常发送的这些图片来判断,并且给你推送一些你可能感兴趣的产品,在俄罗斯任何一个电商平台是不需要完成注册的,你只需要拥有WK帐户或者OK帐户,或者当地的帐户,你可以直接用你目前的WK帐户,在任何的电商平台上进行采购的。

其实现在更多俄罗斯的用户,尤其是像在博斯克彼得堡这样的消费者,他们会希望自己派送的订单在24小时之内就签收,我们发现两年前在莫斯科出现2小时就签收的公司,来让更多的消费者有更好的体验。

我们认为在2018年-2019年是俄罗斯的移动端,包括手机支付,是一个迅猛发展的一年,如果您的品牌目前还没有进入到俄罗斯,我们认为在移动端爆发之前,这对于我们中国供应商,对于中国品牌商来讲是一个非常好的时间节点,我们一定不能错过最后一个移动端快速爆发的红利期。

为什么要跟UMKA这样的平台合作?我们是本地的电商平台,我们最清楚俄罗斯的消费者喜欢什么,需要什么,我们跟俄罗斯当地的大集团公司有一些流量的战略合作,包括语言,俄罗斯是俄语系,不讲英文,包括派送、流量、推广,我们俄罗斯当地的团队会给到中国供应商一个比较好的方案。举一个最简单的例子,如果你今天想做品牌,你的产品出现在电商平台上面,连翻译都是错的,这个图片的展现方式不是消费者喜爱的,请问您的消费者怎么敢下单?所以我们在帮助中国优质的供应商在翻译,在处理图片,在各个方面,前期给到中国供应商很多帮助,给到俄罗斯最主流的一些建议,包括翻译的方式,可能有一些描述方式是自动就可以获取更多的流量。

这个是我们UMKA的一个页面,可能看得不是特别清楚,这是一个以墨绿色为背景的,也是俄罗斯年轻人,年轻的消费者,还有中产阶级非常喜爱,在这个平台上花更多的时间。我们目前的页面访问深度已经在俄罗斯排名前三。

以上就是我关于俄罗斯这个市场的分享,最后我想举一个我身边的例子,想跟大家讲一下,这些年很多人都问过我一个问题,他说Sofia,俄罗斯人是不是都很怕死?当我第一次听到的,我认为是开玩笑,但是越来越多身边的人问我,俄罗斯人是不是很害死。我说为什么。他说俄罗斯人在乘坐俄罗斯航空和俄罗斯飞机的时候,当飞机降落的那一刻,所有的人都会鼓掌来庆祝自己航班没有坠机,没有死去。事实上不是这样子的,俄罗斯是一个人与人之间高度尊重的一个民族,他们的掌声实际上是给予这个机长,以及空乘人员一路上的服务和保驾护航。

相反的,当然我们提出这个问题是因为我们不了解俄罗斯,同样的俄罗斯都问我一个问题,绝大多数,Sofia,你在中国是不是经常买到假货?你们中国制造好像都不好,我宁愿买德国制造,价格比你们贵20倍,我觉得最起码买来是真的,最起码插上电它是能用的。所以绝大多数的俄罗斯人只要是中国制造的都是不好的产品,事实上世界顶尖级的一些产品都是在我们中国做代工完成的,只是绝大多数的消费者他不知道。那么我们做了那么多的事情,我们付出了这么多的努力,承担了这么大的风险,工厂、机台、工人,所有最苦最累的活,我们中国人都干完了。但是一个品牌,一个德国的品牌可以在你的FOB价之后乘以10,再卖给其他国家的人。所以我们UMKA在接下来2018年,2019年,我们会带领至少3000家中国的优质品牌进入到俄罗斯主流市场,因为我们相信中国制造是可以给到世界,给到俄罗斯足够的惊喜的,我相信通过我们的努力,俄罗斯人有一天也会告诉我们中国人,给我们竖大拇指,原来你们中国制造才是最有质感的。

谢谢大家。

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