跟我做,轻松打造一个“小而美”店铺(实操)

[思路网注] 我为什么要在标题中加入“实操”两个字,不是噱头,而是一种针对当前卖家迫切需求的行为。

我为什么要在标题中加入“实操”两个字,不是噱头,而是一种针对当前卖家迫切需求的行为。因为谁都知道小而美,知道他重要,知道小而美是个性化搜索趋势下的必然选择,知道这个是马云爸爸喜欢的东西。然后你也被告诉:你要打造一个有调性的、独特的、针对目标人群的小而美的店铺。

然,该怎么做!

所以,来点实操的,给你几个角度,是谁都能干的,就这么去切入,都没有问题,你都能让消费者心中有你,都能形成很好的顾客粘性。

1. 消费者购买你的宝贝时最关注的是什么

消费者为什么会转化?为什么会喜欢你的店铺?为什么会经常来。比如,一个大码女装店铺为什么很容易搞好老顾客营销,形成很好的粘性。太简单了,因为这个大码女装店铺完全的抓住了胖MM的核心痛点:不好买衣服。好不容易在这个店铺能够买到自己合适的尺码,当然要经常来了。

因此,最好的卖点是什么?消费者关注啥,我的卖点恰好就是能解决消费者痛点的。比如说苹果,消费者很关注啥?你是不是打蜡的,抹农药了。好了那么你就突出卖点:你的苹果绝对没有打蜡,绝对没有农药。当然,你必须有足够的说服力。

其实你不要总去宣传你的苹果很甜、很脆、多汁!这都非常的没有意义了,因为哪个卖苹果的会说自己不甜、不脆、不多汁?

消费者关注什么,你就去切入什么。那么从哪里知道消费者购买一个商品时,关注的焦点呢?思路跟上面一样,还是看消费者的累计评价详情。我们举一个例子,比如说狗粮:

大家可以看这几个,这都是我找的销量比较好的宝贝,截图的累计评价详情“大家都提到”,我们看第一个,都是“狗狗很喜欢”,这说明,消费者在买狗粮的时候,最关注的就是狗狗是不是喜欢吃。至于你得这个狗粮健康不健康、营养是否丰富、天然不天然、便宜不便宜,这些重要么?也许重要,但是跟狗狗是否喜欢吃相比,要靠后。所以,你就可以把这个焦点作为你的切入点。

2. 寻找最恰当的维度切入一个核心卖点

有时候,产品本身会有很多的维度可以去提炼卖点,进而形成你的相对竞争优势。比如产品的颜色、大小、形状、包装、味道等等,这些都可以成为你能够突破的点。当然了,这个就需要你自己去挖掘了,在这里给大家举几个简单的小例子,大家可以参考一下:

比如枸杞,大家卖枸杞的时候,都是大包装的,500g甚至1000g装在一个大袋子里面,然后告诉大家这个枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬汤。所以当第一个人把枸杞做成小包装的时候(跟茶叶那样),每个小包装里面可以泡一次水,这就成为了差异化卖点。相当于把茶叶最初的经验移植过来了。

再比如曾经很流行的齐B小短裙,这个裙子主打的卖点就是很短,所以当时很多的详情页里面直接会说自己的裙子到底会有多短。

还有大家都知道带字苹果吧,这种苹果就是靠外在的表现形式卖的比一般的苹果贵很多的,而实际上这种带字苹果做出来的成本很低。

3. 比如单一的属性维度就非常好

这是非常容易的一种方法,适合几乎所有的中小卖家,不管你是刚进入的,还是已经进入一段时间的,都可以,但是前提就是:你不会做的非常大,因为市场规模所限。这种方法就是你只选择一个很小的细分市场,只服务于某一类细分的人群,然后用心的去研究这一类人群的个性化特点,全方位的去满足他们。比如,最典型的例子就是专做大码女装的店铺。这种店铺的顾客粘性、老客户回购率、满意度都是非常高的。

再比如说你卖运动鞋,如果你什么运动鞋都卖的话,那么你就没有优势,因为在淘宝上,这样的店铺多了去了,你很难找到这种差异化卖点。但是如果你只卖男子的篮球鞋呢?甚至更细化,你只卖后卫穿的男子篮球鞋呢?因为后卫和中锋的特点不同,所以他们对篮球鞋的需求也是不一样的。

然后你全店所有的商品都是后卫穿的篮球鞋,在各个细节上,你都为这个子市场提供更优质的服务,难道你不觉得这样的小而美的市场其实很容易做么?

4. 你还要能够找到竞争对手的弱点

当然了,前提是你得知道你的竞争对手是谁。前两天的时候,一个做淘宝的好友问我了一个问题,我有点蒙圈:老师,怎样才能知道竞争对手是谁啊?好深奥!不过我只能说一句,如果你都不知道自己在跟谁竞争,那淘宝真的没法做了。

找到销量最好的,跟你价位最接近的,风格一样的,总之他就是你最直接的,在这个领域里面最大的竞争对手。找到后,你打开这个宝贝的详情页,然后看他的累计评价详情,他的弱点一般都会在累计评价详情中体现出来。

当然,你在找的时候,要多看、仔细看,看那些负面的评论(不一定给的是差评),比如如果你发现大部分的负面评论中都说这个宝贝的面料不舒服,有问题,尤其是在这里你看到有面料不舒服的负面评论的时候:

当然啊,我只是截图,人家的评论中是料子好。如果这里面“大家都写到”(你可以认为这里是评价标签)有灰色的,并且跟你在评论中观察到的接近,都显示面料不好。那么你在你的详情页当中就可以重点突出你的宝贝面料好(当然,前提是你的宝贝真的得面料好)。

在这里还可以告诉大家一个小秘密,如果你的消费者恰好看了你竞争对手的店铺,然后他很在意面料,然后发现你的宝贝面料很好,收到商品后非常满意,给了你一个好评,并且在好评中强调:这家衣服料子真好。这对你的搜索加权帮助是非常大的。

其实我上面讲的方法,思路都是已经足够了,没有什么更复杂的,不管你是什么产品,通过这几个维度去切入的话,你肯定是可以找到你的定位卖点的。这很重要!不管你愿意,还是不愿意,想做还是不想做,都是必须要做的。

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