一把小雨伞,他一年狂卖20亿

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[思路网注] 在中国很多行业都有“隐形冠军”,虽然深处小品类市场,但是它们的业绩和实力却让人吃惊。

在中国很多行业都有“隐形冠军”,虽然深处小品类市场,但是它们的业绩和实力却让人吃惊。

例如:插座中的公牛、调味品中的王守义十三香、辣酱中的老干妈、文具市场的晨光都是如此,它们年业绩都达到几十亿。

而本文中的案例,也是这样一个“隐形冠军”,在一个同样“散、乱、小”特点的行业,做成了行业老大,特别是它的创始人——一个60岁创业人,在短短十几年时间就成功做到中国伞业老大,年销售额达到惊人的20亿!

中国制伞业资深前辈

60岁退休高龄创业

天堂伞创始人王斌章是浙江杭州人,伞是杭州的四大特产之一,当时杭州伞厂、西湖伞厂等已经闻名全国,但谁也没有想到几年后一统伞业江湖的居然是后发制人的王斌章。

这一切似乎是偶然,但偶然中又有必然,因为天堂伞创始人王斌章本身就是一位制伞的行家。

早在创业之前,王斌章就是一位伞行业的资深专家,制伞业的前辈。

80年代初,王斌章就在五联农机厂帮助设计生产制伞设备,销往全国各地,他设计生产的制伞设备以其科学性和精密程度甚至引得上海飞机制造厂的技师都慕名前来参观。王斌章手里握着30多项伞业制作的专利

1984年,退休后的王斌章攥着2000多元现金以60岁的高龄开始了创业之路。

创业15年后,1999年,天堂伞业绩就做到了1.8亿元,然后2000年2.2亿元,接着突破3亿元。

创业20年后,2005年,天堂伞做到了5.8亿元,晴雨伞产销量5000万把,确立了我国制伞行业不可撼动的龙头地位。

创业30年后,2015年,天堂伞做到了20亿元,仅山东省地区的销售,一年就达1亿多。

中国伞业大王如何成就?

中国是制伞大国、2000多家企业,它却是绝对老大——中国伞业大王。

中国是一个制伞大国,伞具出口数量和金额约占全球总量的80%。

目前,我国现有制伞企业超过2000家,但产值在500万元以上的规模企业仅有200余家,过亿元的只有区区31家。而到达10亿级别的更是寥寥无几,一年20亿的天堂伞绝对是独孤求败!

伞业的人表示,天堂伞在业内具有绝对的话语权,堪称具有统治力,业内第二名的综合实力连它的一半都不到,其它的相差更远了,甚至于由于它的销售规模、市场占有率的过于领先,基本上企业对于追赶它都死心了。

2000家企业,年产值超过500万以上的仅有200余家,不足十分之一,年销售过亿的31家,仅为1.5%,主流品牌只有十几个,是一个典型的“散、乱、小”为主的市场,但是在这样一个“散、乱、小”的市场,天堂伞做到了10亿级,20亿级的,它是如何做到的?

中国伞业大王的秘诀

1、产品主义者——伞业资深专家

不走寻常路,不做低价产品,走精品路线

在细分品类成为“隐形冠军”的企业,往往都有一个共同的特点——它们的产品力极强。

无论是调味品老大王守义十三香、辣酱老大老干妈,还是插座老大公牛、文具老大晨光,这些企业都是注重产品的。

特别一开始、最初创业时,这些企业有个相似的特点走批发流通渠道,能获得业内流通渠道的认可,第一个就是产品、靠产品力打动渠道。

虽然伞是个高频使用的产品,但是在多数人印象中,它却是个普普通通、不起眼的产品,却也是一个很有技术含量的产品。它的零件有100多个,伞面、伞骨、伞杆、按钮等等,这里充满了无数智慧。伞骨才是攸关雨伞寿命的关键,天堂的长处正是在于伞骨比别家的坚固耐用。

而伞的收放自如,也关系到弹簧、滑轮、绳索的组合,这中间涉及机械原理,要把“力”的释放程度控制到极致,实在是个技术活。

如前面说过,作为制伞业资深前辈、专家的王斌章,拥有30多项专利。一开始就给天堂伞定了技术路线的调子,这种技术路线的调子,也决定了它的品牌路线。

在很多人眼里,伞都不是什么值钱的东西,甚至是普遍认为十块钱就能消费的产品,很多厂家也迎合了大众这种消费心理,生产低价产品为主。

但是,天堂伞却反其道而行之,走了精品路线、品质路线。

“我们的价钱定位是中高档的。”天堂伞业集团总经理助理何玲君说,“我们认为雨伞是可以重复利用的产品,为什么要把它变成快速消费品呢?这意味着浪费。”

而早在办厂初期,王斌章就把亲自书写的“宁失万贯,不丢品牌”的条幅挂在厂区,从此成了天堂人的座右铭。

这种思路的不同,让天堂伞走上了与一般产品定位不同的路线,有点像做伞业内苹果、三星、华为路线的做法。

目前,“天堂伞”拥有国内外制伞业中最先进的生产设备,如自动蜂管机、槽管自动模三合一成型机床等,在国内制伞业中首家开创了自动化生产工艺。王斌章自行研制的电脑自控尼龙开幅机、槽管自动抱马鞍冲孔机等,性能领先于世界先进水平。王斌章拥有的一手硬功夫,让别的制伞企业只能望其项背。

这一切,王斌章本人的技术专家的达人出身,功不可没。

2、注重国内、国际市场双轮驱动、敏锐把握潮流变化

1)国际市场拓展,从千万扩入亿级规模

在九十年代的中后期,天堂伞业的国内市场有一定程度的萎缩。中国国内的市场情况是,有消费能力的消费者部分地退出了雨伞的消费,因为他们出行基本上不用雨伞。而对于中低收入的消费者而言,价格成为他们购买雨伞的最重要选择。此时,价钱较贵的天堂伞的市场份额在被低档伞侵蚀。

此时,天堂伞成功在国际市场破局,当时的国际市场,相对国内市场比较成熟,消费需求和要求相对较高,而天堂伞注重品质的精品路线,让它在国际市场获得了成功,实现了销售额从千万迈入亿级规模。

2)国内消费日益成熟,太阳伞又成功拿下国内市场

随着人们生活水平的提高,人们对生活质量要求提高,伞不仅是作为一种防雨设备而消费,一种新的消费,开始在城市中流行,那就是防紫外线照射,遮阳、防晒的需求起来了!而不仅仅是以往遮雨的消费。

天堂公司抓住这一契机,经过千百次的反复试验,“天堂”终于于1996年开发出一种特殊的防紫外线工艺处理技术——防紫外线再涂层的工艺、配方及覆层方法,该技术申报了国家专利。凭借着这个创新,天堂防紫外线伞占领了市场大多数份额,也打出了自己的影响力。

3、注重渠道,善于把握中国渠道终端变化

1)从批发市场走向商超渠道,逐渐成为业内领军

在中国流通渠道的演变过程中,中国的大佬级企业都走过这样一个过程,从批发体系走向商超体系。

这是中国渠道演变一个很重要的阶段,从以往的供销、批发,逐渐延伸出现代商超,特别是随着国际零售巨头的进入,中国渠道开始进行变革。

例如:娃哈哈的经销体系从最初的批发体系,演变成省级总代,然后又到市级代理、县级代理,渠道从以前的粗放运作逐渐走向精耕细作。

中国伞业也走过这个过程,而天堂伞创始人王斌章,很敏锐的把握了这个渠道变革趋势,开始渠道深耕。他毅然决定退出批发体系,改变以往靠全国数以千计的百货批发站传递到全国城乡的模式,直接进商场。

1993年底,全国零售百货商场销售额前100位的商场,“天堂”就进去了93家,另外7家因为是食品店和书店所以没进去。

这种调整,对于销售人员而言,无疑工作量加大,以往是几十箱、几百箱的发货,这样一调整,客户数量变多了,但是这个调整,也让天堂伞走入了主流,逐渐成为主流品牌中的领导者。

2)招安——收编渠道大经营户

随着天堂伞声名鹊起,它面临了所有品牌企业都会面临的问题——假货,假冒产品。仅杭州地区就有10多种仿冒天堂商标的雨伞。可想全国假冒之泛滥了。

对此,王斌章和所有被假冒的品牌企业一样,着急、无奈,一度寝室难安,最后王斌章想了一招——招安,当时专业市场内的假伞低质低价恶性竞争,贩假者的利润不多,“天堂”在全国160多个专业市场挑选营业额较大,人品又相对可靠的经营户作为“天堂”在当地的总经销,其它售假的小经营户成为二级、三级天堂伞的经销商。“让他们经销天堂伞比卖假货有赚头,这就行了。”

这样经过半年多的努力,同时在工商部门的严厉打假下,假冒“天堂”的势头基本得到遏制。

4、媒体品牌营销、再次腾飞

在王斌章掌舵时期,主要采用产品+渠道的模式,没有进行过品牌广告。

在王斌章大儿子王杭生担任总经理后,他给天堂伞的营销带去了新思路——在央视投放广告、请品牌代言人,对品牌进行了不错的拉升,业绩也有不小的提升。

5、优秀的接班人团队

在天堂伞的管理团队上,采用的是家族式的管理,不过让王斌章最满意的是,6个子女都很有经商天赋,天堂伞集团的6个子公司由他们分别掌管。

特别值得一提的是,6个子女没有家族企业常见的财产纷争,谁占多少股份由老人说了算,没有一人讨价还价。

从王斌章大儿子引入新的品牌营销思路,也是其接班人团队的一个很好体现。

后记

天堂伞和多数中国“隐形冠军”,拥有相似特质

国内细分市场的“隐形冠军”,都有着相似的特点——出色的产品、出色的渠道运作、优秀的团队。它们靠出色产品打开市场,靠出色的渠道占领市场,靠优秀的团队执行、落实。

老干妈如此、王守义十三香如此、公牛插座如此、晨光文具如此,天堂伞也如此!

它们都是从众多“散、乱、小”的行业中突围的,它们最终逐渐成了行业佼佼者、巨头!

它们这个发展之路、成长、崛起的关键要素,也值得更多企业深思,特别是中小企业深思!

作者:于建民——《中国营销成功宝典·科学策略营销》(修订版)作者 产业观察家、资深营销管理专家

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