黑鱼电商:从传统贸易转行做跨境代运营,将续签率做到95%

[思路网注] 陈湘洲强调,黑鱼电商将专注于电商领域的企业服务市场,帮助国内外品牌商和零售商开展电商业务。当下目标是希望通过三年时间,让黑鱼电商冲进国内代运营服务商top10

“我们自己搭钱,也得把客户项目做好,产品没有好口碑,营销再牛也是忽悠!”黑鱼电商CEO陈湘洲对思路网说道。

黑鱼电商CEO陈湘洲

从传统贸易行业做起了代运营的事情

黑鱼电商是思路网平台上为品牌商提供电商一站式解决方案的服务商。包括为企业提供品牌电商代运营、品牌视觉设计、仓储物流、客服外包和IT系统开发等项目。目前主要业务以代运营为主,与品牌合作费用采用基础服务费+提点和单提点两种模式。其代表客户为:恒大集团、香港官燕栈燕窝、香港万宁、Earthsbest、博朗等等。

据陈湘洲介绍,黑鱼电商由原广州黑石数码科技有限公司电商代运营事业部独立分拆而来,黑石科技为传统贸易公司,做3C数码起家,可是2007年发现电脑城逐渐衰退,线下商超百货吃货能力下降,压货严重,传统贸易触碰到天花板。与此同时,线上电商发生变化,开始崛起,陈湘洲认为这是一个趋势,于是决定从0开始做电商,在2008年成立了黑石科技电商事业部,2011年拓展代运营业务。由于基因所在,最初的代运营业务是基于小家电,数码产品。

2015年跨境电商兴起,陈湘洲发现在跨境电商里面,由于政策,物流等因素影响,市场对家电数码需求不大,取而代之的是保健品,食品,母婴类目。所以2015年开始他们拓展跨境电商,主营保健品,食品,母婴类目,发展至今,黑鱼电商跨境进口业务占总体的70%。目前而言,黑鱼电商代运营的大部分品牌业绩变化显著,由原来几十万提升到几百万。拓品方面黑鱼电商表现的很谨慎,陈湘洲认为,对tp来说越专注越好,他们会把90%的精力专注在当前类目,留下10%的精力做新的尝试。

2016年,黑石科技代运营公司正式独立,成立黑鱼电商。据思路网了解,其仓储物流,IT系统开发等服务均为自建SaaS化产品,可依照品牌商需求个性化定制。陈湘洲解释说,这个与公司历史分不开,黑石科技有近20年的传统贸易经验,所以仓储物流,IT系统建设都是必需品。陈湘洲指出,在开展电商的同时又花费大量资金升级搭建硬件系统以适应线上电商零售需求。与市面其他系统提供商比较,黑鱼电商最大的优势在于系统之前服务自身,更了解品牌需求,并且历经多次双11海量订单的考验。

什么原因达到95%的续签率?

自接触代运营,近10年间整个行业发生很大的变化。显而易见的是市场规模不断扩大,需求不断增长。之所以看好代运营行业,陈湘洲总结为三点原因:

第一,国内互联网经济逐渐成熟,行业分工趋于细化,各类外包服务需求增大;

第二,代运营行业陆续出现优秀的代表企业,并相继获得资本青睐,给予整个行业很大的鼓舞;

第三,目前,于全球来看企业服务市场处于高速增长状态。近两年关于美国独角兽公司的统计显示,企业服务领域占比最高。并且中国在企业服务领域相较美国晚,机会更多。

当然,在充满机会的市场,也同样充满竞争。陈湘洲向思路网说道,相较竞品,黑鱼电商更加专注电商营销钻研,十年间积累了丰富的电商运营操盘经验,同时将这些经验梳理,通过内部的IT系统使其达到流程化,标准化。最大程度的降低因为服务人员的能力差异而造成的整个项目服务质量差异,还能避免因人员流动影响团队项目施行。

其次陈湘洲认为自己以及整个运营团队对电商运营,线上营销推的各种玩法都保留着强烈的热情,因此可以促使团队不断创新,紧跟市场节奏。

另外,黑鱼电商的第三个优势就是口碑,陈湘洲认为,在电商领域里,如果产品没有好口碑,营销再牛也是忽悠。为确保客户项目的运营质量,我们投入了大量资源,在本来可以实现利润的前提下将钱都投到项目运营上,甚至自己贴钱,以至于2016年黑鱼电商独立出来 一年半的时间都在亏损。因此黑鱼电商的跨境项目续签率可达95%以上,国内项目达75%左右。

续签率出现这种偏差,陈湘洲分析是因为国内品牌与跨境品牌的需求情况不同。国内电商发展迅速,企业想法多,会突然成立自己的电商部门。相反,跨境商家面对陌生的市场环境认为业务外包很正常,相互信任度更高,更具备契约精神。除此之外,国外品牌更在乎tp服务的过程,比如项目的规划性及综合服务质量,考量方案是否符合品牌风格以及服务流程是否清晰明确。相反国内品牌绝大部分关注的就是业绩,要求短时期提升业绩,其实提升业绩关乎太多因素,产品竞争力,市场行情以及整体的营销策略,推广执行费用等,综合因素达到,业绩自然不会差。“例如一些中小企业规划不确定,造成的结果是服务商第一年花费时间精力做基础搭建工作,第二年该发力的阶段他们会突然宣布取消这个项目,或者选择自己搭建团队去做。”陈湘洲向思路网举例道。

据思路网了解,跨境进口品牌进入中国最大的阻碍就是产品知名度,有很多品牌在国外很知名但是国内消费者认知度低。其次,跨境品牌进中国市场,对他们来说环境是陌生的,所以在营销投放很谨慎。陈湘洲表示,对黑鱼电商来说难点就在于如何利用有限且合理的推广费用打响跨境品牌知名度。因此,我们在选品时候会考虑市场需求,需求较小接受度低的品牌或产品不会考虑。对于国内品牌商合作除去市场需求外,黑鱼电商最看重的是企业在电商方面的长期规划。

流量红利消失,下一步如何破局?

很长一段时间,电商与传统零售都是对立的。大家普遍认为,电商是来抢生意的,是掠夺者。自2016年开始,整个零售行业都在发生变化,大家对新零售的认可逐步加深,线上线下融合共同发展已是大势。着眼于整个零售行业陈湘洲发现三个问题。

第一是流量。互联网人口红利消失,网购人群增长迟缓,互联网爆炸性增长的时代已经结束。平台渠道渐多,流量去中心化,因此,品牌商要圈定自己的那批精准人群做精准营销

第二是产品品质。经济发展,消费升级,消费者由原来追求性价比图便宜转变为看重产品质量,功能以及服务体验。但是国内电商平台产品质量参差不齐,品质监控不够严格,假货盛行,由此引发海淘,代购以及跨境电商。

第三是客单价,流量充足的年代,大家更关心的是流量和转化,客单价没有得到足够的重视。但在获客难度加大的条件下,提升单个客户的消费消费金额成为新的突破口。

新零售的出现也是基于以上原因。线上线下双方都要获取流量,并且单方面都遇到了流量瓶颈,结合才是对彼此的一个补充。

面对以上问题,黑鱼电商也积极做了业务调整,据思路网了解,黑鱼电商目前在努力拓展线下大卖家、大型商超的电商代运营项目,其中香港万宁为黑鱼电商的客户。其次成立了自媒体达人运营团队,对外跟专业的网红经纪或MCN供应商深度合作,通过网红直播、达人推荐、软文种草、跨界合作等内容营销形式将品牌宣传与营销推广结合一起,影响消费者购物心理,帮助他们构建消费场景,提升消费体验,提升转化率,为品牌企业实现利益最大化。

最后,陈湘洲强调,黑鱼电商将专注于电商领域的企业服务市场,帮助国内外品牌商和零售商开展电商业务。当下目标是希望通过三年时间,让黑鱼电商冲进国内代运营服务商top10,再利用三年时间与所服务的品牌商开展深度合作,以此完成公司的业务升级。

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