人能成店亦能覆店

[思路网注] 古语:“水能载舟亦能覆舟”,“君者,舟也;庶人者,水也”,这句话是针对君者统领维护江山,脱离不了老百姓的支持一心。那么,店铺亦是如此,消费者,水也,运营,舟也。

古语:“水能载舟亦能覆舟”,“君者,舟也;庶人者,水也”,这句话是针对君者统领维护江山,脱离不了老百姓的支持一心。那么,店铺亦是如此,消费者,水也,运营,舟也。运营脱离不了站在消费者的角度,任何的决策,包括推广端、货品端、营销端、内容端、视觉端等,能够站在消费者人群的角度进行设定,营造体验式、人格化的氛围场景,将消费者带入其中,吸引住消费者的眼球和心灵,达成共鸣,才是成功的运营,才能让消费者记住这个店铺,记住这个品牌,自觉进行分享和传播,才能越做越好。反之,则是衰落;

人能成店亦能覆店。今年,大家都在说做人群,做内容,但是到底怎样的人群,怎样的内容才真的适合你的店铺,对店铺起作用,你真的了解通过人群驱动运营吗?下面小编通过几个真实遇到的案例跟大家一起探讨下。

一、人群画像和人群定位

案例1:背景:一家10年的拥有25W多粉丝的1皇冠店铺,店铺已经达到第六层级,主营女士内裤,月营业额基本稳定90多万,但是9月份开始下降至60多万,而且排名和层级也跟着下滑;通过店铺诊断分析,发现店铺产品主打发现、店铺人群、店铺的拍摄逐渐出现了分歧,如下图:

经分析问题以下几点:

1) 店铺人群:年龄段主要在18-24岁,25-29岁,占比差不多,但18-24岁人群榨占比逐渐提高;

2) 拍摄风格出现变化;

3) 主营top产品趋于单一化;

主要原因:人群定位不清晰,18-24岁,25-29岁,2个的人群占比差不多,运营者没有清晰定位哪个是主要的人群,因为不同的人群定性不一样,消费能力、消费需求和消费观点不一样,没有清除的方式,容易导致对店铺的产品选款把控不清晰,容易凭借产品趋势打造,忽略定位问题;也会影响对拍摄风格和设计的把控等,导致逐渐脱离店铺本身的定位。长此以往,容易导致原有老客户不适应店铺的改变,产品不适合等导致老客户流失,而新客引流不精准,下滑就自然是必然的结果。因此,这家店铺最终也通过诊断分析,结合自身的产品和原有的店铺背景,明确了自己店铺的人群走向,及时从推广、视觉和产品上做调整,开始逐渐稳住有回升,但经历了一番波折,难免需要时间修复。

二、人群驱动运营

背景:一家主营女士内衣类目的2皇冠,拥有37W多粉丝的店铺,定位是专注于做少女性感内衣,

2016初上新了一个当时很火爆的聚拢功能文胸,毛利率高,并且做成了月销接近万件的大爆款,但虽然有一款爆款起来,却带动不动整店的营业额,导致在

短时间的营业额飙升后,马上出现非常严重的下滑;

问题:

1、这个产品测款阶段用的是新客户,不是老客户,因为数据表现非常好,毛利率也比较高,所以运营理所当然的作为主力产品打造

2、单品爆款起来后,其他原本表现不错的产品卖不动了,按照店铺定位风格找的新品也起不了量了

总结:产品虽好,但是主要吸引新客户,与店铺原先的定位和风格不匹配,原有的老客户特点人群不喜欢,通过这个款大批量引入新客户,后面即便找回之前的定位的款式,但是前后2种产品的风格决定了人群标签、人群特点不一样,很难在带动提升;所以运营推广一定要确保人群的一致性,例如新品用老客户测试,避免被表面的数据所迷惑,出现店铺人群标签混乱。无线技术发展迅速,也越来越重视用户体验,个性化搜索慢慢受到追捧,成为主流的搜索技术,无论是免费流量获取还是付费流量获取,精准的、个性化的店铺人群标签成为了日常运营的核心目标。

三、总结

以上的案例,相信身边不少的商家也会遇到,因为品牌定位、人群不清晰,可能换一个设计、换一个美工、换一个运营整个就走偏了,即便是同一个运营,如果不清楚,不够坚定也很容易被数据迷惑,导致走偏。所以清楚店铺的人群画像,确保人群的一致性和定位,对于店铺的发展有至关重要的作用,也能有助于运营人员进行店铺的选款、产品的打造,视觉设计等。而运营人员也能结合的人群的特点特性,打造人群喜欢的产品,营造人格化的情感氛围,更能将消费者带入情境、带入氛围、带入店铺,能够让消费者记住店铺和记住品牌,自觉产生分享传播,帮助裂粉,才能更好的提升店铺。

消费者是人,人也是消费者。做生意,少了消费者,很难持续经营。因此,在运营店铺过程中,建议先定位清楚知道产品卖给谁,谁才是我们店铺的真正消费群体,再结合消费群体的特征去布局。马上就到年底,很多商家也都开始在做下一年的规划,可以回归看过去一两年的店铺产品和人群后,再落实规划下一年的规划,往品牌发展的商家,更应该拟一份属于自己的品牌手册,时代在变,品牌宗旨不能变。

作者:广州大麦,原创稿件,转载请注明来源思路网http://www.siilu.com/

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