2B企业要防范的不是倒闭,是长不大,有盈利才有价值

拓扑社 2018-02-03 10:40:03 2B企业 开源 云化 数据
[思路网注] 需要提醒的是,2B企业最主要防范的风险不是倒闭,而是长不大。这可能是因为所在市场规模不大,也可能是市场起来了,但公司自身的能力不足以去获取更大的份额。

本文出自B2B圈,作者常皓靖。宽带资本早在2006年成立之初,便开始布局2B领域。91级浙大电子技术专业毕业的刘唯,在担任宽带资本合伙人之前曾先后任职于科研机构、中国网通和阿尔卡特,在通信行业积累了十余年的工作经验。他热衷于研究新技术,对新技术有很高的敏感度,聊起技术话题滔滔不绝。

过去5年中,刘唯投资了20余个2B项目,其中不乏七牛云、秒针、小i机器人、青藤云安全等明星公司。他认为,2B项目的魅力在于,见证被投项目逐渐成长为行业的领先者,是很有成就的一件事儿。

同时2B项目的门槛更高,需要投资人具备更加丰富和专业的行业知识背景,相对来说失败率较低,也会成为很好的并购标的。

需要提醒的是,2B企业最主要防范的风险不是倒闭,而是长不大。这可能是因为所在市场规模不大,也可能是市场起来了,但公司自身的能力不足以去获取更大的份额。不增长的公司,一定要有盈利才能有价值。

以下是刘唯的演讲实录,拓扑社(微信:tobshe)整理删改:

到现在为止,没有一家新型的2B企业发展得很大或增长很快,都还在摸索。我们也一直在思考,在中国什么样类型的新型软件公司或产品形态,才是最适合的?我们的逻辑和策略是边投边总结。

在投资的过程中,我有几个思考:第一,2B领域的很多产品还没解决易用性的问题。一个2B企业若想成功,首先需要跨越的就是产品这个坎。大部分企业不希望把改造自身,扣到软件的模子里,去适应软件,而是希望软件可以为我所用,且用得很舒服。

中国是一个定制化的软件社会,最好用的软件也是定制化的。但如果这样做就变成外包生意了,没有公司想做一个外包公司。

这就存在产品和用户需求之间的鸿沟,这也是国内目前仍无法出现一家很大的2B公司的重要原因之一。

第二,再好的产品,如果没有好的市场和销售能力来结合,也没办法实现商业价值。有一些团队产品技术能力很强,但在市场和销售端存在短板,商业化能力较弱,会比较可惜。

第三,美中产业互联网发展的差异问题。美国传统软件市场极度发达,在此基础上做新型软件,不仅用户接受度高,也避免很多传统软件本身存在的问题。

相反,在中国却没有这样的基础,相当多的企业没有完成IT信息化的过程,是一个直接向上跳跃的过程,相应地对软件的价值认同也很不一样,我们也能看到,在国内2B领域的企业这几年做得很累。

但是,我们相信,随着市场上的竞争越来越激烈、成本越来越高,企业会越来越需要高效的管理工具,这个市场最终会起来。前途是光明的,道路是曲折的,我们认为这是个在合理周期内,能给我们带来回报的方向。

-用2C的逻辑投2B很要命-

除了2B,我也投2C。2C和2B领域的投资有很大的差异,这是行业特性决定的,不能用2C的逻辑来判断2B。

一个好的2C公司成长速度非常快,在任何阶段都很贵,但不管投了哪一轮基本都会赚。而2B企业成长曲线慢,如果一开始估值很高,压力会非常大。

2C公司有网络效应存在,但2B市场不那么容易收割,不会出现赢者通吃的情况。这是由2B领域终端用户形态、需求和决策链所决定的特点。

从客户角度来说,2B个体行为是理性决策,东西好用就用,不好则不用,也可以什么都不用。所以很多情况下,不是2B公司之间的互相竞争,而是和用户的博弈。

另外,从客户的心态来说,一定是希望有多供应商, 这就造成了2B市场通常不会出现一家独大的情况。

从并购的角度来看,无论为了买产品、技术,还是提升业绩,我觉得2B项目是一个比较好的并购标的。所以我们很多退出的项目,不是IPO,相当大一部分是卖掉了。

最近并购会越来越难,这跟一级市场的泡沫有关。庆幸的是,2B项目失败率会比较低,对我来说很重要的是降低投资失败率。

不过需要提醒的是,2B企业最主要防范的风险不是倒闭,而是长不大。这可能是因为所在市场规模不大,也可能是市场起来了,但公司自身的能力不足以去获取更大的份额。不增长的公司,一定要有盈利才能有价值。

-开源、云化、安全、数据-

从商业模式上来看,企业服务不能算新的东西,现在大家在说的企业服务,大多是指由新技术驱动的服务——新技术驱动是核心的能力和关键因素。

新技术驱动的这一波公司,有一些趋势:技术的开源开放、IT云化的趋势、安全问题无所不在、以数据为核心。

首先,技术的开源开放是主流趋势。无论是云计算、大数据、AI,底层技术都是开源、开放的。云计算的底层是开源的,最后谁都可以建云;大数据的底层是Hadoop,也是开源的。

其次,IT云化的趋势。我从2010年左右开始关注云,当时美国的IT云发展趋势很好,值得中国借鉴。但因为SaaS的发展规律是不完全一样的,也不能完全借鉴。

中国目前已经实现了第一步,就是底层的云化,IT云化,已经得到了市场的验证。那么下一步就是应用层的云化,即软件层的云化,软件云化最主要的模式就是SaaS。

我们也一直在判断和思考,SaaS云化是否会在中国获得成功,是不是未来的方向。做投资还是需要对于未来,有自己的一个预判,去指导方向。即使定了主题,还是要随着时间的发展、技术的更新,去做更进一步的预判。

再次,安全问题无所不在。在宏观政策层面,政府对网络信息安全的重视,对安全行业的发展起到了极大的助推作用;

在技术层面,IT云化改变了IT的底层结构,所有的数据变成互相流动的了。随着数据更加规范、开放,安全日益变成了一个核心诉求。更大诉求在泛安全层面,比如与摄像头或者物联网相关的安全问题等。

安全包括很多细分领域,例如物联网安全、终端安全、数据安全、移动安全等等,市场细分,技术门槛高,我们希望也在做更加系统地布局。

最后,随着技术的开源开放,未来技术会变成底层赋能的东西,不同的技术解决的是不同维度和层次的数据问题,因此,最核心的还是数据。

互联网和移动互联网的发展,使我们的整个社会正在全面数字化,数据从广度和深度都是以前所未有的速度增长。

但是如何去挖掘数据的价值和应用就成为关键,我们认为真正的趋势是场景化+Data,也就是说,在不同的场景里面能把数据价值发掘出来,并很好地应用到商业领域里面。

总体来说,我们的思路是投好公司,靠成长赚钱,希望公司能够保持合理的成长性。相应地,我们不会去投一个成长性已经不可预期,但是有机会去资本市场做博弈的公司。

做2B投资,我认为一定要形成自己的投资思路、投资理念,投的时候还要真正严格遵守这个规则。

在我们投资的时候,对创始人背景的判断,占比会很高。我们认为,创始人对市场趋势和技术趋势的判断非常重要,趋势来了以后,还要有能力去把产品给做出来。

此外,回看我投的公司里一些做的不错的,都是各方面能力较均衡的团队,不要有特别明显的短板也很重要。

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