超万家客户抢着付费,两年实现盈亏平衡,他正期待行业洗牌期到来

[思路网注] 人力资源越来越贵了,纯碎的付费SaaS工具吸引不了长久的客户付费意识,只有“工具+服务”结合到最大程度上的完整,才是王道。

蚂蚁HR创始人黎阳犹豫了半年,竟是被一批又一批地客户推促着下了这个决定。

2017年9月,“蚂蚁工资条”进入收费阶段。截至2017年底,这项服务已为超过1000万员工提供工资条。

黎阳笑称,何谓万事水到渠成?原来这就是。

2年时间,超万家付费客户,实现盈亏平衡

到2014年底,黎阳为小微企业提供招聘服务已有一年多,成绩不错,积累了2500家付费中小企业客户,他的公司一度成为智联招聘和前程无忧里的最大付费商。然而招聘行业的竞争何等激烈?在竞争对手打压之下,黎阳知道,必须转型。

而2015年,正是中国企业服务领域大小玩家登场,开启竞合时代的一年。

期间,阿里巴巴为阿里云注资60亿元,金额几乎占据2015年企业服务整体获投金额的1/4;发力钉钉,布局移动办公。腾讯则宣布未来5年将为腾讯云投资100亿元;加码针对创业公司的服务。

IT桔子也有数据显示,2015年里中国企业服务领域累计409起获投事件,金额达232亿人民币。其中,人力资源是资本着重布局的细分市场。原先招聘环节的公司占比近80%,2013年之后,人事系统、薪酬核算、社保福利等企业服务环节开始受到更多创业者及资本的关注。

叶阳是一家深圳初创期金融公司的CEO,如何解决公司人事问题一直是她的难题,传统人事代理机构收费高,雇一个全职HR每月开销至少6000元,如果自己来处理还需要经常跑社保公积金中心,费时费力。

2015年4月,黎阳推出蚂蚁HR,依然坚定地选择为中小微企业服务,不同的是,这次为他们提供HR SaaS服务及人事外包服务。

值得一提的是,这两项主要服务实际被蚂蚁HR的系统整合打包在一块。HR SaaS是线上工具,主要面向300人以下的中小企业,有基础的员工管理、薪酬的核算、假勤管理等。人事外包则包含代缴社保、代管社保、代发工资等一系列服务。同时,使用人事外包业务的客户,可免费使用蚂蚁HR研发的人事系统。

黎阳认为,考虑到中小微企业不管从人数、精力、成本(包含时间和财务成本)、HR业务知识等各方面都有限,蚂蚁HR的两项核心服务只有完成深度整合,才能给中小微企业带来最好的用户体验。

蚂蚁HR的价格为,基础服务费中大户代缴100元/月,小户托管200元/月;人头费为代缴社保/公积金20元/月,代发工资/个税申报10元/月;人事系统单独购买价格为,60元/人/年。叶阳毫不犹豫的接受了蚂蚁HR的服务,并预备长期建立合作。

数据是最好的证明。截至2017年11月,蚂蚁HR的客户超过10万家,付费客户超过1万家,公司也实现了盈亏平衡。

蛰伏两年,细节带来的第一个礼物:微信群里的商机

很多人说机遇总掌握在有准备的人手里,这话不全对,机遇或许更青睐善于观察细节的人。

如果HR SaaS和人事外包好比蚂蚁HR建造一栋楼的地基,稳扎稳打,那么“蚂蚁工资条”就是这栋楼目前急需的钢筋、水泥等建筑材料,时间将这份建筑材料打磨的更为精细。

回到2015年里的一天,黎阳在微信群里看某人事群议论工资条,那时他们讨论的是一款工资条工具,HR人事经理需要一条一条录入,麻烦至极,大家却如获至宝;这让黎阳若有所思。

蚂蚁HR曾调研过,如果不发工资条,5-8%的员工会主动找人事询问,10-20%的员工会传播负能量;而发工资条的公司相对不发的公司,员工满意度高出30%。可见,给员工提供每月工资条已成为大多数公司必做之事,而工资条群发却一直都是人事经理最头疼的事情。

对于这一点,黎阳深有感触,“员工满意度是一家公司长期发展的重要因素之一,工资条是对员工的一种尊重。”

发现了痛点,黎阳立刻有所行动,继而于2015年底,蚂蚁HR独家开发了工资条群发的SaaS系统,也就是上文一直所提的“蚂蚁工资条”。

“蚂蚁工资条”是一款网页产品,人事注册即可用,员工无需注册;人事提供原始excel工资表直接上传,无需固定模版;系统自动解析、加密、分拆和完成群发。在excel工资表内员工信息无误的情况下,蚂蚁工资条基本可以保障100%的正确率。

情感社区“坏男孩”是蚂蚁HR的客户之一,也是蚂蚁工资条的深度用户,于2017年6月宣布获得B轮数千万元融资。“坏男孩”HR告诉黎阳,公司拥有超200名员工,每一条工资条截图都让他高度紧张,用了蚂蚁工资条后,以往需要1天至1.5天的工作量变成了3分钟。

甚至还有一名人事经理特地跑来和黎阳称赞:“我发了8年工资条,从没有像用蚂蚁工资条这么爽过。”

创业和公司管理是两项完全不同的事情,前者是一个充斥满腔热血的决定,后者是润物细无声的内力。

黎阳“帮助企业让员工更满意”的理念在“蚂蚁工资条”内凸显,除了工资条能够快速群发之外,这款产品还能够做到即时反馈(员工对信息有疑义时,可以立即通过系统向HR提交报错信息,HR在收到报错信息后可及时处理),随时撤回,汇总员工查看情况、随时掌握员工的查收状态等核心服务。

自2017年9月正式收费以来,用户增长速度不减反增,黎阳透露,用户以每月数百的数量在增长着。预计3年后,这款产品能做到超10万的付费用户规模。

把一件事做到极致,期待行业洗牌

有一点,黎阳从未摇摆过,也不预计做任何改变——始终只为中小企业提供服务。

在黎阳看来,大企业虽然“财大气粗”,能够给予中小企业无法比拟的费用,但这意味着他们更需要提供个性化的精细服务,对蚂蚁HR来说不可谓不是一种负担,更有偏于他对蚂蚁HR的定位发展。

“我们不考虑大企业客户,他们面向的应该是PaaS,而不是SaaS。中国有4000万家中小企业,市面上有不少打着做中小企业SaaS的公司,但很少公司能抵得住大公司客户的诱惑,原因有两点,一为盈利压力,二为他们没有有效的方法抓住更多中小企业。”黎阳的分析言之凿凿。

据了解,由于深刻坚持精准客户的定位,蚂蚁HR的获客成本是其竞争对手的1/10至1/20。同时,与一些竞争对手不同的是,黎阳的策略并非大肆盲目扩张各线城市市场,而是选择渗透每一个城市,覆盖更多中小企业客户。截至目前,蚂蚁HR覆盖了37个城市。

面对同业“抄袭”竞争这样众人皆知的秘密,黎阳倒显得尤为轻松淡定。不是没有过同业公司“借鉴”过,但还是放弃了,其一是因为蚂蚁HR提供的是客户HR SaaS+人事外包的系列打包服务,给予了最好的用户体验;其二则是因为竞品公司无法同时兼顾大公司和中小企业的需求,这只能带来更低效低质的服务体验。

黎阳将蚂蚁HR的地基打得极稳,至少80%的公司精力放在了开发底层系统和反馈速度之上。移动信息化研究中心(MIRC)的报告《2017年云HR品牌研究》曾有数据分析,在HR企业服务市场中,蚂蚁HR的客户忠诚度一直维持在第一。

实际上,大多数创业者有过的困苦:晚上难以入眠、压力大如山、公司该往哪里发展……,这些黎阳也都经历过。掌握了一家公司的生死,其中滋味非创业者亲身而不能体会也。

除了坚持,别无他法。当然,“自欺欺人”也成为绝大多数创业者坚持下去的动力。“自欺”,不停地告诉自己这样做是对的;“欺人”,不停地告诉别人这样做是对的。

黎阳真正清醒过来应该是2016年的8月。

在签投资协议的前夜,A轮领投方启赋资本问了黎阳一个问题,“怎么解决政策在税务收紧上给公司带来的影响?”

在感叹启赋资本一针见血的专业同时,黎阳也在苦笑着。这个问题对于深耕人力资源领域多年的他,如何能不了解?

2016年6月,国务院办公厅发布《关于加快推进“五证合一、一照一码”登记制度改革的通知》国办发〔2016〕53号,从2016年10月1日起正式实施“五证合一、一照一码”,在更大范围、更深层次实现信息共享和业务协同(见文末注)。

2016年10月,随着第六批试点单位成功上线,金税三期工程(见文末注)已全面覆盖全国所有省(区、市)国税局、地税局,这个作为国家电子政务“十二金”之一的大工程,圆满“竣工”。

这些讯号实际都是对HR企业服务公司的一种“打击”,也就是说,因政策鼓励小户自缴税,现阶段3万家人事外包公司做得最多的业务“大户代缴税”很可能会被打压,未来这一行很可能面临大规模洗牌。

黎阳不无恐惧。

恐惧之外,黎阳再次发现机遇和商机。

不论政策如何变化,中国4000万家的中小企业痛点依然存在。如果“大户代缴”注定被时代废除,“小户托管”将是发展重点,这也是目前大多数人事外包公司忽略,而蚂蚁HR早在布局的环节。

黎阳透露,蚂蚁HR建在北京、广州、深圳、重庆、武汉等地的共享服务中心,足以支撑上千个U棒帮助小户缴税等。此外,按照4000万家中小企业数量来计算,排名前10的城市会占据其中60%的企业数量,而这10个城市每年新注册公司约有500万家,这就成为蚂蚁HR希望切入的存量市场和增量市场。

2016年10月,蚂蚁HR对外宣布获得千万元级别的A轮融资,由启赋资本领投,天使轮投资方春晓资本跟投。

这一次,黎阳开始隐隐期待行业洗牌期的到来。

蚂蚁很小,但很有韧性

这两年来,黎阳开始修炼自己。

打坐、冥想等灵修方法,与我们通常想象的修行不同,这些方式方法没有让他出世,反而更入世。他与人交流,更懂得如何站在对方角度思考问题;作为公司掌控人,面对八方情绪,他处理的更为游刃有余。

创立公司,最终还是要回到“管人”上。毋庸置疑,黎阳的这些变化只会给公司带来利好。

谈论起公司发展规划,黎阳提到今年将在公司的共享服务中心上大力发展AI,落实框架、进一步自动化,希望能在处理客户问答等数据方面借助人工智能的发展,做的更好,给客户带来更及时的反馈,将用户体验做到最极致。

如其所说,人力资源越来越贵了,纯碎的付费SaaS工具吸引不了长久的客户付费意识,只有“工具+服务”结合到最大程度上的完整,才是王道。

有人曾误会过“蚂蚁HR”是阿里旗下的产品,殊不知黎阳早就买下了“蚂蚁HR”的域名,因为他认为,蚂蚁虽小,其韧性不可比拟。

注:

五证合一:营业执照、组织机构代码证、税务登记证、社会保险登记证和统计登记证。

金税工程是国家电子政务“十二金”工程之一,经历了监控增值发票为主的金税一、二期之后,从2013年在部分省运行国地税“业务一体化、技术一体化、系统一体化”的金税三期系统,2016年,在全国范围全面运行经优化后的金税三期系统。

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