爸爸年入7000万,有30多艘渔船,我到网上给他找了点“麻烦”

[思路网注] 大学毕业后的单伟到家乡吕四渔港,当起渔三代,和渔二代老爸一起做海鲜生意。不同于父亲传统批发生意的省时省力,单伟杰在网上卖海鲜。买家投诉、包装运输出问题、亏本,一系列麻烦事儿如影随形。

靠山吃杰回山靠海吃海。多年来,位于江苏省启东市西北角的吕四港镇人,守着这片水域,以捕鱼为生。

大学毕业后的单伟到家乡吕四渔港,当起渔三代,和渔二代老爸一起做海鲜生意。不同于父亲传统批发生意的省时省力,单伟杰在网上卖海鲜。买家投诉、包装运输出问题、亏本,一系列麻烦事儿如影随形。

但是眼看传统批发生意触及天花板,线上生意增速之快,他坚持了下来,并与冷链仓配公司合作,将产品分布在全国十个分仓,降低了运输成本。去年,单伟杰在淘宝天猫的店铺共销售1000万元,毛利超过50%,而父亲的批发生意毛利只有10%。

刨去各种成本,虽说纯利润与老爸还是有差距,但单伟杰相信作为传统线下批发商,拥抱新零售才是未来。“就像盒马鲜生,其实也是在做增量,满足的是消费升级时代的新用户需求,线上线下是彼此依赖、相互生存的关系。”

近年来,基于政策利好,当地海鲜发展加速,大型冷库设施愈加完善,通过冷链集装箱运输,很多当地企业做进出口贸易,将海鲜卖到日本,韩国等。为了增强竞争力,2017年下半年,单伟杰决定拓展进口产品,丰富品类。

“这个市场其实很大,爸爸合作的传统线下经销商,多供线下餐馆、商超,并没有囊括庞大分散的线上C端消费者。”他说,未来和爸爸的差距,终究会越来越近,最后反超。

渔三代上网“找麻烦”

线上卖海鲜,是个麻烦生意。

在单伟杰父亲原本的生意模式里,海鲜捕捞上来,在海边就直接卖了,再麻烦一点就是客户到冷库里上门取货,完全不用考虑包装、冷链、运输,更别提没完没了的售后了。所以,当20岁出头的单伟杰提出要在网上卖海鲜,他并不看好。

从2002年开始,单伟杰父亲陆续签下30多艘渔船,还成功申请了800米码头岸线停靠权。2014年,父亲与家族里几个叔叔舅舅合计,筹备了几百万元扩建冷库。如今,他们分批共建了20多个大冷库,最大的可储存一千多吨货。常规情况下,捕捞上岸的产品经过冲洗、消毒,迅速冷冻入库,最长保质期达一年。

不过,基础设施是完备了,单伟杰父亲的销路却并没有打开。于是,2015年,单伟杰大学毕业后,放弃了自己的厨师梦想,他带着对家乡海鲜的热爱,回到了渔港小镇,将海鲜生意搬到网上,卖给C端消费者。为了让产品更具人格化特征,2015年底,他注册了贝壳爷爷商标,用贝壳代表大海,爷爷代表经验,突出品牌形象。

即便不看好儿子的生意经,但不可否认,看起来电商是对现有渠道最好的补充,单伟杰的父亲只能支持儿子试试。

“贝壳爷爷吕四海鲜”淘宝店开张,单伟杰组建了10多个人的电商团队。“线上生意做增量,直面终端消费者;线下经销商主供餐馆、商超、企事业食堂,两者并无直接冲突。” 单伟杰分析道,与线下批发生意10%左右的低毛利不同,因为省去了层层中间渠道,线上毛利超过50%。但2016年的单伟杰并没有赚钱。

2016年的夏天,单伟杰即便在泡沫箱放置5包冰袋,等运到四川湖南或更偏远的地方时,还是遭遇产品质量问题。“有很多消费者反映虾出现黑头,指责我们,要求退货。”虽然之后他改用干冰,外用泡沫箱,内加保温棉等,情况也并无好转。

究其原因,1、在运输上,与顺丰合作,除了江浙沪,发到省外,一单快递成本30到35元,有时候卖出一单不仅赚不到钱,还得贴钱;2、捕捞的海鲜上岸后,需要分拣,依据大小,将符合标准的挑选出,转入线上包装环节,这其中人工成本也不低。

而彼时,虽然父亲的线下批发生意没有加速增长,但一年销售额达6000万元。单伟杰开始怀疑做电商是不是个错误的决定。

全国分仓年销千万

“要不试试分到全国各地的仓库,就近发货。”父亲的一番话提醒了单伟杰。但是如果企业自主投资建仓的话,单伟杰估计一个分仓的成本最低约为100万元,另外还要花费不小的人工成本,这对于他刚刚起步的线上生意来说,不现实。

2017年,单伟杰又开了天猫店,继续摸索。经由朋友介绍,单伟杰与第三方公司达成合作,将冷库内产品通过冷链运输,储存到分布在北京、广州、深圳、上海等十个城市的仓库,实现次日达。单伟杰计算,合作仓库一天一立方米成本约为几块钱,仓储加运输成本一个月约为几十万元,快递成本降低三分之一。

虽说快递运输成本降低了,但是分到全国10个仓,备货量增加了6倍,资金周转面临考验。并且,经验不足的他,采取平均主义备货策略,可各地消费习惯不同,仓库销售情况也不同,比如带鱼在南方消费频次低,北京仓的带鱼销量是深圳仓的10倍,这样就常常出现仓库卖没了某一单品,需要临时调货的情况。

在之后的备货中,他虽有意识地基于以往销售经验,在某些分仓多备些畅销货,可是因为没有大数据分析,这种“侥幸式”的分散备货,还是给他带来了很大的挑战。尤其遇到大促,这种问题就越突出。

一般情况,海鲜产品由产地经过上海中转仓运输到各地合作的仓库,需要5天时间。大促期间,合作的公司需要同时处理多家企业的产品运输仓储业务,入库检查等环节耗费时间拉长。以2017年的天猫年货节为例,线上流量爆发,分仓备货告急,单伟杰一边处理线上订单,一边紧急调了一百多吨货,分16车运往上海中转仓。最终用了20多天,调的货才运到合作的分仓。这期间,他们不得不限制了部分产品销售区域,放弃了很多订单。

“货到了年货节也结束了。”单伟杰有些遗憾。但是整个年货节期间300多万元的销售额,已远超出他的想象。他惊讶于线上的增长速度,同时也反思自己在线上运营各环节中都需要继续改进的地方,等待下一次爆发。

“线上销售与线下销售还有很多不同。”单伟杰说自己也走过弯路:“以前遇到买家反映质量等问题总以为是讹我们的,后来觉得买家也要耗费时间来理论,即便我们赢了也会损失一位优质客户。”他想将海鲜这门口碑生意做长久,每一步都想走得踏踏实实的,不想在任何细节上栽跟头。

为了增强竞争力,2017年下半年,单伟杰还拓展了英国面包蟹等进口产品,丰富品类。他分析道,国内的梭子蟹,大闸蟹在菜场就能买到活的,进口的帝王蟹价格相对较高,进口的面包蟹在国内的菜市场上较为少见,即便是速冻后的在网上销售仍有市场,可吸引部分用户。

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