大商集团总裁刘思军:快捷单品、移动收银和核武器

[思路网注] 在商品上搜集基础耐用的信息,在服务上通过技术提升,在运营上增加强制触点、引流线上,创造增量。零售需要制造自己的核武器才能利于不败之地。

4月2日讯,近日,2018年新零售“生态”启领峰会在上海召开,本次峰会的主题是“创新思路,赋能零售”,共有来自零售及相关行业的50余位嘉宾和700余位观众参加。

会上,大商集团总裁刘思军在会上做了《商品新概念,服务新体验,运营新思路》的主题演讲。刘思军认为,在商品上搜集基础耐用的信息,在服务上通过技术提升,在运营上增加强制触点、引流线上,创造增量。零售需要制造自己的核武器才能利于不败之地。

以下为演讲原文整理:

大家好,我今天跟大家分享的时间是想把我在大商的一些实践和大家聊聊,启发引领谈不上,但是希望大家能领会到一些东西,能去实践是最好的。

我会讲三个方面,关于商品的关于服务的运营的。这个商品的概念和服务的新体验我会去讲一件事情,商品的新概念刚才有个老总说了他3D的技术,但是在大商内部,其实我们是反其道而行之,我们确实没有那么强的技术。也就是说,红杉资本王总说要拥抱,要有战略资本,我非常认同。但是我们没有战略资本进来的时候,零售企业要做的一件事情就是往下沉。

我们不是要去做一个美轮美奂的,电商的一种商品的展示,我们要做的是把这个商品的核心元素提炼出来。我们的二维码可以提前先做好,放在衣服上,放在鞋子上,也可以用的导购。这样的话实际是什么?是让那我们的用户在我们商城里购物的时候,能通过这个东西实现我们的导购。我们的品牌厂商知道是哪个用户,喜欢收藏,甚至是购买了哪一个商品。

虽然这些信息没有多么高大上,甚至很简单很基础的信息,但是对我们来说足够了。我们现在同一个SKU,我们在全集团连锁的各个地方的商品,是打通的,这样的话顾客在A店买不到,没有货就可以在B店迅速发货。这对我们在商品数据方面是一个有益的尝试,我们叫做快捷单品,快捷荐品。

第二个在服务上面,其实很简单。大家老说移动收银,在专柜收银,不愿意去排队。我们做到现在,在今年的5-6月份,我们基本上集团全部所有的专柜都能实现这个智能的专柜收银。但这个和普通的收银有什么不一样呢?其实我们是通过导购和用户的互动,它能够再一次把顾客是谁,我怎么联系到他顾客,买的什么商品用的什么支付方式全部打通连接起来。对于顾客,对商家来说都非常高兴,为什么呢?因为跑单少了。

另外和大家说一个细节,在我们这个导购的页面,我们每一个导购都有一个APP,这个导购的域名呢,我们有一个信息,就是给用户打标签,就形成了这个顾客,因为面对面交易产生的标签。这是我们在商品,在服务方面做的一些可能对大家有启发的工作。

下面谈谈我们在运营方面做的不同的点,第一个是我们没有PC端,就做移动端。不是商品的数字化,也不是服务的数字化,是客流的线上化。我们实际上是把它分了几个类型的点,比方说我们原来有会员卡去收银台交钱的时候,只要出示会员卡就行,或者报手机号。但我们现在都是强制我们的会员用我们的移动端。把用户引流到线上。

以上这些是什么呢,就是强制触点,比如还有停车场,引导性的智能停车。你进去以后自动抬杆,把车号绑定智能开关,走的时候用积分扣掉就完了。还有商品上线,我们现在对专柜的现货并没有做到一个完全电商量的,就是运营刚才说的快捷单品,用于线下交易,快速的,有点共享的。为什么我们前几年没有大力的去做呢?因为大家知道百货商家有很多的代理商,今年我们慢慢的把代理商换成厂商。因为电商的存在,我们就顺势而为就好了。

有了快捷单品,顾客在逛的过程中,很多和商品关联的信息都保留了,比如说我想买一样东西,但是我觉得没活动太贵了不想买,那我前面说的实现关联以后,就可以给这个顾客推送,现在有活动了,可以买了。实际上我们是挽救了这些现场流失的交易机会。我们这个是满足了现场交易的不充分不平衡。那这个交易的创造者。这个交易的10%,就相当可观了。

相对于其他很多零售企业来说,我们的交易流水是非常大的。但是我们很少有去做金融,今年我们的目标是用1%的交易用分析来支付,非常保守,但是足够了。

关于配送我特别讲一点,有一点我不认同的是,对多有消费者都宠着他们。买一个10元钱的东西,也要给我配送到家,还要半小时,一小时内,这个我不认同。我还是认为,我们对顾客的这种配送服务是一个增值服务。这个增值服务是对于我们贡献大的客单价高的,我们叫VIP也好,叫潜力客户也好,去做的这样的物流配送。

下面介绍一个实操的东西,我们今年会把我们这些能力去再弄一个店开个类似盒马先生,做供应链中物流的。做这个的核心就是能把这个东西很快的配送出去。把我们自己掌握的数据、智能的营销、电商的能力运用起来。做这件事情的出发点呢,不是因为风口、概念、人工智能、电商什么的,而是我从一个零售经营管理者的角度来看,我们应该运用一些技术来提升我们的销售和毛利。

我们也在研发,包括前几天我在物美也看到了他们做的购物车,这种购物车确实有它不方便的地方,但是你是真切的通过这个数据了解客户,是通过我们自己创造的数据。现在我们超市里放的商品也没有原来那么多了,这是因为我们现在很多都可以扫码购物,包括万达他区别最大的就是他的餐饮,其实我们觉得非常有意义的一点就是我们想主打食材。超市可不可以专门开出一块空间,专门聚焦怎么做饭?相信现在很多90后00后都不会做饭,这是一个缺失,也就是一个需求。

我们做了这么多东西,老板说,那你销售能不能增长?我告诉大家用脚想都能想明白,一定是增长。

刚才红杉的王总说,零售很好玩,确实,零售是值得我们付出一生去做的事情,我也非常认同这一点,并且实际上零售很有意思,有着很大很大的空间。它并不一定是要靠着腾讯靠着阿里。大家都知道这两天有一个全球最牛的80后,坐着火车到了北京。为什么牛啊?因为他有核武器。所以我们也要打造自己的核武器,这才是我们未来的发展之道,而且是完全可以的。

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