你的宝贝要如何定价才合理?

[思路网注] 做淘宝你的目的是赚钱,脱离了这个,一切都是扯淡。所以一个合理的价格,合理的利润,是你能否坚持下来的基本。

关于价格这个东西,相对于物美价廉,我更比较容易接受一分价钱一分货。因为低价格,必然影响产品质量及服务,当然,高价格的产品未必物美。而且随着人们收入的日益提高,现在很多的买家在购物选择时,也已经不再单纯的仅仅是比较价格。所以淘宝的价格制定就尤其有技巧性了。

做淘宝你的目的是赚钱,脱离了这个,一切都是扯淡。所以一个合理的价格,合理的利润,是你能否坚持下来的基本。只有你能存活下去,你才有后续的优化产品及服务。我认识一个朋友,买普洱茶的,去年的淘宝的销售额上千万。大家的第一想法肯定是,擦,那得赚不少钱吧。错,他网销一年的利润不到10W,还不到自己线下一个月的利润。主要的原因就是打价格战,低价为销量。没了利润,售后也就没有了动力,所以恶性循环,今年和我聊天的时候都有放弃淘宝的打算了。

图1【图片来自于淘宝,仅供参考】

其实他犯了很多卖家常犯的一个错误,那就是去打价格战。但是价格战意味肯定会损失服务和质量。而且纵观现在的市场,能存活下来的,基本都不是价格最低的。而且现在淘宝追求的千人千面、个性化搜索。所以低价仅仅是一部分的选择而已。但是现在的很多卖家,都会把流量、优化等看的很重,做了淘宝以后就一门心思的把精力都放在这些上面。而对于价格就很随便定了一个,而且还是定性的认为低价肯定会好。其实价格非常重要,价格定对了,你会省很多事儿。

再说价格如何去定之前,我们来说定价的两大禁忌:

1、同同行进行比较,一定要考虑成本,保证合理利润;

2、商品价格一旦确定,一口价不要改,也不要频繁改动价格。前者是因为广告的要求,后者的操作会给店铺带来极大的负面影响,会严重影响自然流量的提高。

店铺里的爆款,是每个人都美梦以求的,但是淘宝网店里面每一个爆款的形成,除了最开始要注意选款以外,价格是其中一个很重要的推进器。在淘宝上面,我们搜连衣裙:

图2【图片来自于淘宝,仅供参考】

售价不一样,假如是你在选择这样一款宝贝,在你还没有深入去了解宝贝的详情的时候,价格一定成为了你接下来是否点击的一个重要衡量标准。价格的高低直接影响着客户的购买欲望,它对于点击率及转化率起着至关重要的作用。所以如何确定顾客最喜欢的价格,就需要我们去认真分析了。下面我就和大家说一下,产品的价格如何确定。

一、成本核算是重中之重

1、任何的商业都离不开成本核算。很多卖家的定价特别的简单,那就是我进货多少钱,买是多少钱,然后在减去快递费用、包装费用,余下的就是利润,但是最后下来,盈利很少。因为他忽视了人力、退换率、水电房租等一系列的成本支出。所以,在定价之间我们一定要去核算成本,最好制作一个表格出来,大家可以看下图例子:

图3【图片来自于淘宝,仅供参考】

二、客户的购买心理和对价格的理解

1、大部分卖家都有一个误区,那就是单纯的认为客户都是图便宜。其实不是的,不管任何一个消费层级的消费者,他们买的基本都是“划得来”、“值得买”。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,所以,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。他们最终还是看重的是产品的使用价值,而并不是单纯的图便宜。我们可以想一下自己的购物时的心里,仔细思考一下,就会明白这个道理。

2、一般的消费者,尤其是工薪阶层,都会避免购买最贵或者最便宜的产品,而会选择相对稳妥的中间路线。这个现在是大多有一定消费能力的卖家的一个习惯。打个比方,一个产品,一家卖150,一家卖100,一家卖50,那么消费者会相对思考,150的肯定是暴利,会担心自己买贵。而50的可能因为质量不好,才这么便宜。而100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。

三、我们店铺内的宝贝要如何定价

每个店铺都是由很多产品构成,一个健康的店铺,产品布局一定要合理。不同的产品类目,不同的阶段,店铺有不同的产品布局,但是基本要包含如下款式:主推款、引流款、活动款、利润款、形象款。一个腰部卖家(店铺层级3-5层级卖家),一定要有这样的产品构成,并且不同的款式,在不同的时间段是可以切换的。小类目或者级别太低的话不必区分的太明显,但是引流款及利润款是店铺必备的。而不同的款式的定价标准又不一样,下面我就主要说一下引流款及利润款如何定价。

1、引流款的价格如何确定

流量是一个店铺的基础,所以引流量对于一个店铺是至关重要的,这也就是为什么每个卖家都想要爆款的原因了。引流款的特点是很大曝光量、访问量大、流量效果很强,但是客单价低、利润低,虽然转化率很高,但是容易出现差评。所以对于引流款我们一定要注意评论,维护好售后。

流量款的定价的详细操作如下:

图4【图片来自于淘宝,仅供参考】

我们搜索主词(就是大词),我们以连衣裙举例,搜索关键词以后,按照销量排序。然后去算出首页的价格分布,比如:20元以下的是5件,20-40元的是15件,40-60元的是10件,60-80元的是7件,80元以上的是7件。我们选出价格最多的价格区间作为我们的价格区间。然后我们把这个价格区间的所有宝贝价格相加,然后除以宝贝数,作为我们的定价。当然,这个不能脱离我们的产品成本及我们的店铺定位。

2、利润款的价格如何确定

赚钱,是我们开店的最终目的,所以利润款是一个店铺必不可少的款式,因为只有我们赚钱了,我们才有可能坚持走下去。利润款的特点:产品本身质量好,退货少,备货压力小,但是利润较大。但是因为价格偏高,会导致转化率低。利润款我们一定要花心思做好优化,包括标题、主图、详情页、卖家秀等,突出优势、特点,促进成交。

图5【图片来自于淘宝,仅供参考】

流量款的定价用到了“0.618黄金分割定价法则”,因为这个价格是大多数人能够接受的。那么什么是“0.618黄金分割定价法则”呢?

黄金比在数学上的定义是:黄金比又称黄金律,是指事物各部分间一定的数学比例关系,即将整体一分为二,较大部分与较小部分之比等于整体与较大部分之比,其比值约为1∶0.618或0.618∶1,即长段为全段的0.618。0.618被公认为最具有审美意义的比例数字。上述比例是最能引起人的美感的比例,因此被称为黄金分割。

利润款的定价的详细操作如下:

图6【图片来自于淘宝,仅供参考】

我们搜索主词(就是大词),我们还是以连衣裙举例,按照综合排序。、然后我们找到点击占比最大的价格区间(我们会发现,点击量最大的价格区间一般都不是价格最低的),如下的114-270元占了47%。

图7【图片来自于淘宝,仅供参考】

因为这个价格段的占比是最大。我们就可以用到如下的公式:

低端价格=(价格段最高价格—最低价格)*0.382+最低价格

高端价格=(价格段最高价格—最低价格)*0.618+最低价格

这两个价格都是客户接受度最高的,当然,你的定价绝对要以成本为基础,这个是肯定不变的基础。

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