白鸦的9个回答

[思路网注] 在2018亿邦智能商业大会上,有赞创始人兼CEO白鸦以及亿邦动力网总裁贾鹏雷以《小程序VS大智商》为主题,就智能商业、无人货架、小程序等六个问题展开互动对话。

亿邦动力网获悉,在2018亿邦智能商业大会上,有赞创始人兼CEO白鸦以及亿邦动力网总裁贾鹏雷以《小程序VS大智商》为主题,就智能商业、无人货架、小程序等六个问题展开互动对话。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为对话实录:

贾鹏雷:谢谢,我是贾鹏雷,感谢下午5点还留在现场来听这个环节的朋友们,就像郭德纲回到了天津说相声一样,北京什么会都开过了,北京的观众什么都见过,来点掌声都是不容易的事,当然我也没有提要掌声。

今天的环节我昨天晚上并没有准备,昨天晚上是喝酒,先喝了一顿白酒,又喝了一顿白酒,2点半回到房间,6点半就醒来了。

今天的确很烧脑,这三四个月一直在筹备智能和商业的结合这件事,今天这个会结束之后,6月22日,我们在厦门会做一次5万人次的1.5万平米的展和无人店的论坛,这个会把整个人工智能和实体商业的结合用平度和密度结合起来。

今天我听完之后找到一种感觉,七年前很多人刚做电商的时候,那个时候交流特别频繁,大家就像进入一个新世界,因为你有很多看不懂、想不明白的新鲜事,也特别需要去交流,就像今天一样,你仔细一看全是竞争对手,大家做的都很像,无非你是解决方案,可能我侧重货柜、我侧重视频,我侧重这个。

但总体来讲,将来比如三个月或半年以后,其中有部分同仁可能会告别我们、退出这个行业,也有部分朋友可能不再同台,就开始撕逼,这种情况很重要。但是大家很和谐,我们看到苏宁和大商这样的公司,大家对线下的理解已经掌握了武器,再拿出来思路和方案,很了不起,已经不是原来的电商能干得了的,电商人在今天的智能时代已经感觉没那么好使了。

今天有一个判断,是基于过去六七年的点上游一个判断,三个阶段,供应链驱动、社交驱动、智能驱动。供应链驱动是基于商品,五六年前的电商是:分做品类的,做电器、珠宝或鞋帽,而今天的电商是全品类,已经不是供应链的问题了。但是这三个周期是叠加的,因为持续在走,然后进入社交驱动阶段,社交驱动的前身是流量,中间是用户,最后是社交,有了流量,然后关注用户,最后看怎么跟用户做朋友,做社交关系,也是基于微信的崛起而产生的。最后,今天我们看到智能驱动,前面两个阶段都足够发达以后,技术的重要性就提高了。人工智能如何在这行业进行?进行多长时间?我感觉不是三年两年,需要很长时间,所以我们这个会还要继续开下去。

基于这个情况我请了有赞的白鸦,我给他提九个问题,我没给他看过这九个问题,也没跟他合过,也没有稿,我就让他现答,这些问题基本都是是与非的问题,所以很有挑战性,大家都知道我是一个非常善于设置陷阱的人,为了让白鸦回答更好一点,大家用最热烈的掌声有请这位黑社会上台!

第一个问题,就是我刚才的结论,你认同吗?

白鸦:我认同一小半。

贾鹏雷:怎么讲?

白鸦:我觉得离智能时代还有很长时间,说白了,大家只是把生意原来拿个小本子,现在变成拿电脑管了,可是那个电脑绝大部分还没有联网呢,扯什么智能?所以我觉得今天离智能还远呢,真正的智能时代至少还有五年。

贾鹏雷:我的理解是,如果看作三个阶段,第一个阶段是就像你说的用电脑,有的行业进入了互联网阶段能够用起来,第三个,极少一部分进入互联网阶段。

白鸦:可以这么说,但是这个时间段可以拉的非常强,对于大部分行业来说所谓的智能还很远,因为今天你还没有踏踏实实的把所有场景真正互联网化。

贾鹏雷:也就是说互联网化不够充分就谈不上互联网化。

第二个问题,从到智能商业,总共分几步?

白鸦:我会觉得第一步,我们要把原来做电子商务的一些基本概念性的套路扔掉,比如刚才提到我们原来做电子商务,大家一谈第一件事是你做什么品类;第二句话是,你的流量怎么来的?这两个事情如果不扔掉的话,或者你流量怎么买的,基本以前就这两件事,第一件事是你做什么品类,第二件事你投放的流量怎么样。这两年真正做的好的都没有品类概念,拼多多有什么品类?没有品类概念。

第二流量怎么来,也要扔掉,因为今天在获取流量和在留住流量之间,你会发现留住流量比获取流量更重要了,你要把客户留住而不是把新客户捞进来,因为今天中国的市场变得口碑越来越重要,你留住老顾客,反而能带来更多新顾客。第二,因为消费者的购买不再是需要哪些功能,我现在冷了需要买件衣服饱暖,消费者不再因为功能而去购买了,消费者而是因为我喜欢、因为别人推荐了、因为这个东西真的挺好了,然后我买了,因为这些去买,购买的动机变了,所以经营不能再以品类经营,而是以经营消费者的场景经营,是因为消费者要找,你要说他找的时候怎么找到我,用什么品类划分我的生意。

所以我觉得最重要的,第一,把品类的概念和把IOI的概念先扔掉,回归到消费者的场景上,回归到怎么留住客户上,这是第一步,理念的变化。第二步变化,懂得开始看数据,看全网所有联网的数据,而且一定是实时运营的活数据,不要去看那些咨询公司扯淡的报告,没有意义,所有从咨询角度和调研角度的数据都是滞后的,一定要看实时运营的在线数据,这些实时运营的在线数据和客户之间的互动通道一定要有,才能真正那个决策可以更精准。

最后的智能时代是很自然而然就来了的,当你发现在用实时运营的数据做决策的时候,当你发现需要给顾客之间有一个很好的实时互动通道的时候,所有东西都来了,我的竞销得联网,我的会员得联网,我的店铺经营得联网,围绕这个你会发现,我这样搞,会员手机号码记得太麻烦了,是不是可以拿人脸记?所有的东西都是接踵而至,这样可以随时了解会员的需求,只要掌握了这个,慢慢的,自然而然就来了。

贾鹏雷:下午的嘉宾讲的时候,有的企业选择了充分做好便利店的模型,当这个解决方案足够准确之后等待市场成熟,而不是我先拿一部分直接赋予它。

白鸦:我觉得这是两个事,刚才说的分几步,第一是改变意识,回到用户,留住用户,回到经营场景,第二是实时在线数据和运营用户。

你这个我觉得是另外一个问题,今天大部分中国商业都已经可以用后工业化时代的算法来做了,在工业化中期的时候,美国出来的大部分公司都是把工业化早期的做法做成算法模型,然后自己大规模去复制。比如说当年3G资本在美国起来的时候就是这样,他拿着那些模型看哪些企业说这个地方可以砍掉,这个地方可以这么干,收购哪些公司,并购哪些公司,这是当年美国的形式。

在中国我们可以看到,今天我们已经真的是可以做到可以把一个东西的模型放好,然后大规模的复制,反正中国有大规模的市场可以让你去复制。我会觉得这个做法是可行的,我从一二三四五家店试出模型来,把这些模型的算法搞准了之后大规模批量返出去,这个做法是可以的,至少理论上是可行的。

贾鹏雷:第三个问题,无人货架,你现在有多不看好?

上半年你提到一点,无人货架你感觉整体上不是那么看好,因为主要没有利润,你当时也提到一点得上热食,得上盒饭。我自己也看了,大概也做了三家热食的无人货架,不知道为什么,他们也在撤退,因为订热饮这件事好像在现在不好使,在今天来看,你现在还是有多不看好?

白鸦:我看好的是,当然继续不看好。但是我们要问题,要看到问题本质的根在哪里,跟无人货架本身的形式没有太大关系。无人货架的根最本质真正所提供的价值或者底层逻辑是,他希望让货离办公室人群再近一点,这是真正的底层逻辑。如果有一个底层逻辑的说我的逻辑不是为了让人跟货近一点,我的逻辑是别的,那都是扯淡,底层逻辑是货离办公室的人群更近。

那我们看办公室人群的消费都有什么东西嘛?这里面日用品和小百货是最低的,而且门槛是最低的,因为中国的整个供应链环境已经极其成熟了,你今天随便搞一搞,货是最简单的了,所以这里面门槛极低、利润极低、货损极大,而且在挑战人性,这件事本身是不靠谱的。如果想让它靠谱,可能真的就得去动那种非标的利润足够,但是非标的现实这件事如果没干过那真的是要命,因为那件事太难了,跟标品的快销是不一样的,因为标品的快销供应链极其成熟。

这件事不看好是因为利润太低了,而且在考虑人性,这个挑战跟货离人再近一点商业价值不对等。我就当它是在办公室货架做毛利极高的东西是可以的,卖点零食什么的,那点商业价值,办公室零食,中国一年能产生多少利润?利润太低了,办公室零食就抢点全家的市场份额,太小了,但是要抢美团外卖,人家多少(抢不过)。

贾鹏雷:从这个逻辑是说,摩拜本身也是不值钱的。

白鸦:摩拜成立,摩拜这事其实成立的。

贾鹏雷:摩拜这钱也算不出来。

白鸦:如果摩拜和OFO不打架,大家都不乱搞,回到市场的理性,骑一次一块两块真的赚钱,一年做到大几十亿不是问题。

贾鹏雷:这个问题我有不同的意见,但是我今天也无法说服你,我知道的有关个原因是看边界,临界点是货架的规模,还是商品的规模我是看不到的,所以我会看到市场还有很多家做这件事,我愿意听听白鸦的意见继续看业态。

接下来,这个问题切换过来,到了白鸦做这件事,是说年初的时候我们俩通过一次电话,当时他是要ALL in小程序。白鸦之前做过一两件失败的创业,当时他做移动商城的时候,告诉全世界,告诉所有人他是ALL in商城的,去年小程序出来了他说他要ALL in小程序,这个逻辑当然有合理性,只不过在今天这个时间点上,我看到的小程序毕竟不是终局,是微信商业化的一种业态,你在这个阶段为什么要ALL in小程序?

白鸦:先做两个概念普及。第一个概念普及,从2015年10月份我们正式开始商业化决定一定要做一家SAAS公司的时候,你知道我是特别擅长做一些文化和细节调整的公司,所以从2015年10月份开始,这家公司和我都从来不会再说ALL in这个词,我绝不会去ALL in任何一件东西,为什么?因为我是一个给商家提供服务的企业,一个给商家提供服务的企业动不动就ALL in,商家疯了,说你怎么又ALL in,你要被别人干掉了,你怎么办?所以我们从来没有提过ALL in,这个词你是听过了。再说一个,我可以在这里发力,但是我不会ALL in任何一件事。

第二个,基本的概念,对于小程序、H5等等,其实在产品和技术逻辑上仅仅是一个皮,里面真正的囊,大量的工作是商品库存的管理、交易和订单的处理、资金结算,是整个大量的营销工具和营销动作,让商家有一个很完整的后台,构建一个自己的网点,这个工作占了我们工作的99%以上。至于消费者那端是用H5页面呈现还是用小程序的呈现,仅仅是呈现而已。原来我们所有的经历花在H5商城和今天发力做小程序的商城,在我的逻辑上是点都不矛盾的,等于是H5的呈现方式之外又多了一个小程序的呈现方式。

接着说为什么小程序这件事非常重要?有两个重要。第一个重要,我们今天已经明确看到了,在社交生态里有两个所有中国商人不得不去的理由,第一个不得不去的理由是,在整个生态里,你可以建造自己的流量圈,你可以建造自己的私域流量,除了在社交生态上,在任何其它地方你都不会有一点私域流量,因为在所有平台点上那里他的逻辑是流量是我的你要为我买广告,所有的电商最终都是广告公司,阿里巴巴去年270亿美元的广告收入,所以广告公司是平台公司的本质。你看京东,即使他有自己那么大一部分,他的广告公司也是很大一部分收入。

所以,所有平台公司对于任何一个商人来说,都不可能有你的流量,你只能花钱不断的买流量,而社交生态上因为你可以跟顾客是朋友,你可以在那里让老顾客成为你的朋友不断复购,也可以让老顾客带来新顾客,只有社交生态可以让你养私域流量,这件事没有人能拒绝,只是所有的人,绝大部分的人都还没有清醒地认识到,所以大家的动作很慢,即使大家的动作很慢,即使慢到如ALL in,在整个阿里也意识到这件事,他们意识到不得不做这件事,如果你不干这件事流量成本越来越高,你必须要把顾客留住,只能通过社交生态把你的生态留住,晚动手一天损失越大。你可以看到,你忍着今年不动,明年再动,社交生态的另一半福利可能也跟你没联系了。

所以今天不得不把一百万预算五个人拿出两个人的,弄出二十万预算拿出来放在这里,每个商家只要脑袋清醒,把自己的时间、商业计划往后看三年,你就必须要干这件事,刻不容缓。但是绝大多数的商家都是短视的,脑子不清醒,这是第一个没法拒绝的理由。

第二个没法拒绝的理由,整个社交生态现在一天已经超过8亿笔支付,在整个社交生态的电子商务网上购物者有多少人呢?大量我们自己算,差不多7到8亿人,8亿人,原来在平台电商只有4亿人。我们原来做平台电商的时候自己把自己都骗了,觉得游戏完了,不要游了,因为游戏已经结束了,都是我们的。所以我创业出来的时候,觉得平台电商这事,去年我就跟你说完了。隐约觉得有新的机会出现,我去年就跟你说新的机会在社交上,拼多多证明了这个机会真的来了。

什么概念?我记得大概04年、05年的时候,有人问马云说你搞什么淘宝,易贝都拿走了这么多市场,有什么好玩的?马云说不对,他的市场他拿走,我要增量市场。原来有4亿的纯量市场的电商用户,现在又多了4亿的增量市场的电商用户,原来的纯量市场的点上用户有一部分人已经烦了,太花里胡哨,不愿意买了。这一批人又要走,所以你会看到存量的电商逻辑里只有3亿人,增量的电商逻辑人有6亿人,整个大的是8亿人。你会发现有一个比存量市场更大的增量市场在社交生态里你无法拒绝,增量市场怎么来的?特别有意思。

2013年、2014年OPPO、VIVO快速崛起,2015年超过小米。崛起到哪去了?2015年、2016年,今日头条因为那些买OPPO和VIVO的三四五线城市的年轻人不看电视、不看报纸的,但他也要看他感兴趣的新闻,今日头条;他要看外面关注的人,他要知道外面的信息,微博;他也要晒自己,快手就起来了。2015、2016,今日头条,微博,快手,微博竟然是2017年整个科技股里唯一跑赢了阿里和腾讯的股票。2017年,商业就来了,2017年,拼多多就来了,这个增量市场已经证明了真实存在,拼多多已经验证了它真实存在。

所以第一个必须要私域流量,第二个必须要增量市场,你必须得去,为什么聊小程序要聊这个?因为这两个前提不得不去社交平台,而腾讯又制定了游戏规则,中国所有的游戏资源都只倾斜在小程序上,对不起,这是游戏规则,咱都得遵守这个游戏规则,什么都倾斜在小程序,这是你今天不得不选的原因,这两个原因,你不得不做,这是每一个商人不得不选的,小程序一定在2018年选上,如果没有选上,上海话是,脑子瓦特了。

对于我来说,当腾讯制定了这个游戏规则之后,他把很多东西封闭了,因为小程序的内容是不开放的,你会发现百度今天脑子瓦特了还没有意识到个问题,很快他会意识到这个问题,好多内容他抓不到,当百度没有优质内容的时候,你什么也搜不到的,所以百度一定要做小程序、微博一定要做小程序、支付宝和淘宝也一定要做小程序,好玩了。每一个要做小程序的,百度说商家要具备开发能力才能用好小程序,微博也是商家要具备开发能力,所以我们新的机会又来了,这是不得不干的事情,所以我们又多了一个不得不干,是因为所有人都会逼着商家干,我们就需要给商家赋能。

贾鹏雷:从产品形象来说,同样作为官网,是不是意味着移动商城这个产品形态可以歇菜了?

白鸦:如果不是腾讯设定了这个游戏规则,如果没有游戏规则,我们看小程序比移动商城好在哪里?社交生态里可以养私域流量,消费者如果找回来很麻烦,所以小程序做了一个记录的流程,微信一下达,你会发现他给商家带来两个好处,特别有意思,一个是以前商家只有公众号的时候,推送和营销,比如早上10点,基本过了下午2点以后没什么交易额了,该看的看完了,该买的买了,现在晚上10点还有买的,晚上睡觉之前他过心里难受呢,他打开把钱付了。第一,找回路径特别好,购买的整体转化率提升了,给了犹豫时间,以前淘宝上放进购物车也是这个行为,但在社交网上你看完了不能找回了,看完了完了,程序可以找回,你把淘宝往上犹豫再买单的比率增加了,这就让整体的转化率增加,这是一个好处。

第二个好处,我们发现原来如果你不去主动营销,消费者之回来的可能性没这么大了,因为消费者是被推荐才去买的,不是搜索买的,所以刷朋友圈,这会没谁发朋友圈,很无聊,打开小程序一看用过的,逛你的店,开始多了逛店的,比如凯叔讲故事,他说你们小程序最近搞的不错,他说我们搞了吗?我们只是开了。因为妈妈们拿了APP给孩子们讲故事,妈妈们也无聊,就打开店看小程序,这种自然的复购就变得很多,比H5优化了很多。如果最后每一个都用小程序,可能小程序是一个新的开发语言,H5就变得没有那么重要,但其实我们根本不用纠结这事,作为一个商家你要纠结的事是怎么样对你现在好,对你未来也好。

贾鹏雷:这个问题相信你也看到了,就是微信正在大做企业微信,对零售来说,这到底意味着什么?

白鸦:首先他们大做企业微信的原因是因为钉钉,我首先觉得是应该因为钉钉,而不是他自己多么想做。最近也有在内测公开了,他们把企业微信和个人微信打开了,拿企业微信可以加个人微信了,这一点还是特别猛的。你会发现如果用钉钉的话只能解决内部问题,然后你的客户总是用微信的,你总不能说咱俩加个钉钉吧,最后还是加个微信吧,就会发现你公司所有对外的人都特别难受,比如销售、服务,因为客户都在用微信,同事都在用钉钉,家里人都在用微信,就特别难受。

所以当企业微信可以打通各种微信的时候,我觉得钉钉会想,当我测试完了,我会觉得这件事可能真的让零售商们受益为王。因为今天大家会给店里的店员发一个安卓手机,里面有个微信,让店员跟顾客加一个微信,回头再去做个人营销,我们都在干这事。这件事,当这个企业规模大的时候,你有一千家店的时候这么搞就很累了,你的店很大,你要加的顾客很多的时候,一个微信还不够,这个时候用企业微信干这件事就很通顺了,所以中大型企业最后跟客户维护关系用企业微信,这件事也通了。

贾鹏雷天猫在大做钉钉,对零售来说,这到底意味着什么?

白鸦:一个逻辑,说白了,这个场景大家都在假设,假设消费者到店的时候,顾客跟消费者成为朋友,除了线上的朋友,也会是网上的朋友如果你是阿里怎么做这件事?这件场景大家都认可,如果你是阿里怎么解决这个场景?先做第一个假设,假设所有的消费者的都装了淘宝,第二让每一个商家都用上钉钉,淘宝和钉钉之间通了,这个场景不是也可以满足了吗?我看到的时候,我第一印象是他们应该这样想的,至于通不通过,能不能真的打通,我就不知道了。

贾鹏雷:给个答案,钉钉与企业微信,在零售这一战,你看好谁?

白鸦:我觉得钉钉该办公还是办公,我比较看好企业微信。

贾鹏雷:我们一共用这么一个对谈的方式,并没有一个特别明确的主题,实际就是把今年我们在零售里头跟商家有关系的几个重要趋势和产品做一个梳理,通过这种方式给大家呈现一点不同的行业观察,这是我们今天的所有分享,请各位用你们热烈的掌声感谢一下白鸦的真实分享,谢谢!

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