飞略CEO陈国良:深耕服务深度,坚持一类目一平台

[思路网注] “接触代运营服务行业已有8个年头,从中看到了服务商行业的变革和发展,从蜂拥而至到大批淘汰再到管理规范化,行业已逐渐形成金字塔形。”

新零售的兴起,让电商和实体店再次迎来发展狂潮。更多的品牌商选择聚集在线上,开辟新的销售模式。同时这给服务商也带来了更多发展。就在前不久的天猫服务商大会上,天猫高管就透漏出以下数据,服务商承接了天猫50%的店铺,服务商人数增长了26%,服务商总GMV更是有非常显著的增长。对此,思路网采访到一家专注为家具建材类目提供天猫代运营服务的杭州飞略网络科技有限公司(以下简称飞略)CEO陈国良。

(飞略CEO陈国良)

“接触代运营服务行业已有8个年头,从中看到了服务商行业的变革和发展,从蜂拥而至到大批淘汰再到管理规范化,行业已逐渐形成金字塔形。”陈国良在思路网专访中说道。他表示,目前有很明显的三个层级,顶层的服务商都有很强的类目属性,业务覆盖范围较广;中层则属于颗粒丰富具有综合性的服务商,既有做精细化运作的中小企业,也有团队人数多、涉及类目广泛的大型企业;底层则是以各类招商为主或小型工作室性质的模式,以业务为主导,成立的服务团队。

同时他介绍到,当下代运营行业最常见的服务模式有3类。第一类公司团队较大,主要在服务市场提供快速服务,其特点是价格低廉,能让大批的初级运营淘宝或天猫的品牌接触了解这个行业。他解释到,一些小品牌商或私营老板刚接触天猫时,不敢或暂时没有能力寻求高级服务商,只能寻求能够提供快速服务同时给予服务支持的三类服务商;第二类为行业出身的服务商,这类服务商可能原身是某个知名品牌的代理商,5年到10年的运营经历对品牌及产品都非常了解,在经营授权旗舰店或专卖店的同时也靠品牌知名度来提供相关类目的运营服务,其特点是对产品及产品的目标客户群体了解,运营实力较强;第三类服务商为专业服务商,这类服务商的服务流程较完善,各个环节能够打通,对于这类服务商来说,对行业的认知要求会比较高,需要有很强的对接能力及流程梳理能力,同时还需要具备类目运营能力,营销能力,需要在某一个行业里进行深耕。

陈国良认为,飞略属于第三类服务商。他强调,作为专业服务商,首先要对行业以及所涉及的类目有较深的了解;其次要知道目标客户群体,也就是C端用户的需求,去帮助品牌商了解市场所需要具备的基因。

据思路网了解,飞略是一家专注服务于天猫家具建材类目的第三方运营服务商,目前已为丹麦福乐阁涂料、美国Panduit泛达、德国LAPP缆普,德国KLC建材(集团)、ASSA ABLOY国强五金等知名企业进行服务。

“飞略目前的服务包含从前期市场数据详细分析到店铺设计,运营,推广,营销活动策划,再到流程打通,订单流程,客服流程,财务流程,新零售全渠道体系建立培训等”。陈国良向思路网说道。

据悉,在客服方面,飞略在与品牌方合作后会为品牌提供客服面试、培训,考核等服务,而不提供客服人员的原因是家装家居类目不像快消品或是服装类目,家装客服在沟通过程中扮演的是销售的角色,它需要有很强的销售技巧,客服要对品牌有归属感才能融入到销售角色中;在财务方面,飞略会和品牌方的财务做流程梳理和培训,主要涉及一些线上财务操作的规范性和规则;其次,是针对新零售全渠道体系的建立,因为品牌商不了解新零售全渠道的体系,也不知道如何使用系统。例如飞略目前服务的品牌大多是没有涉足过线上平台的,这些品牌对天猫的规则以及消费习惯认知较少;而针对一些海外品牌,飞略表示会为其提供仓储服务,因为海外品牌在国内需要有仓库管理,飞略会提供第三方云仓并为其对接,从海关的清关、发货、仓储等方面提供解决方案。

他介绍到,目前飞略服务的客户类型分两种,第一种是想要品牌多个渠道做销量,属于需求少的客户;另一种则是战略目标较高,有三到五年的规划。针对第一种客户,飞略会在销售环节进行反推,用数字去引导品牌商做供应链的革新,根据消费者的消费习惯、消费诉求让品牌商提供能够适合线上销售的产品;针对第二种则是在充分沟通的前提下,给品牌商注入互联网的基因,就像在建材领域的品牌商,他本身有较高的知名度,但在中国市场的C端市场可能是零,而专业的服务商会带其进入到行业市场,从每个环节数据的汇总,销售线索的统计,方向的确定,营销方案以及玩法的调整等方面进行服务,帮助他们在结构上升级,让他们真正的具备互联网基因。

陈国良认为,家装市场是个万亿级的市场,真正的家装品牌大多集中在线下,发展至今其电商市场渗透率仍较低,同时也证明了有巨大的发展空间。

他也表示,家装产品和普通快消品有本质上的区别,如果对类目及产品没有一定的了解与认知,是无法说服对方与其合作的,在与跨国品牌合作时则更需要专业化。飞略一直坚持在这个领域沉淀,是因为知道专业才能卓越,才能帮助品牌商调整方向,制定营销方案,对症下药,这样才能真正的为品牌商提供完整全链路的解决方案,同时这也是品牌商需要寻求服务一个最根本的原因。。

最后,他强调,随着新零售的深入,人货场模式被重构,服务商和品牌商的关系会逐渐产生变化,作为服务商要时刻跟随行业进行创新。同时,飞略也会以提高自身对行业认知深度,服务深度为目标,一直专业的走下去。

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