直钻助力标品店铺新玩法

[思路网注] 前期在切入市场的时候,一定要找准自己的着力点,才能在市场站稳脚跟。建议前期先把自己的店铺目标人群确定下来。针对这部分人群,可以先推出稍低客单价高性价比的产品。

相信大家在平时打造标品店铺中,多多少少都会遇到许多的问题。新品没基础,价格设置太低了会亏本,设置太高了卖不出去或者非常少的成交,或者宝贝刚有点起色就被其他店铺低价切入抢占了。直通车钻展不清楚到底该如何来配合打造。

没有销量的时候,是买家最没有信任感的时候,买家无法通过销量、问大家、评价内容去判断产品的性价比,尤其是对于一些新的店铺,没有老粉的信任和支持,新品的推广遇到阻碍是在所难免的。针对这些常见的问题,小编在这里用一间接手了一年左右的店铺作为案例讲解下,希望可以帮大家解决一些实际的问题。

一、店铺简介

这间店铺主营类目是家居用品,目前在第三层级,日营业额目前是3w左右,访客每天是在8000左右,刚接入时候日均营业额1w左右,日均访客在400-500个。对比之前整体的效果提升还是比较明显的。这其中主要还是收益于产品的正确布局,直钻的密切配合,各方面的流量大幅度提升起来,接下来详细为大家介绍一下思路和方法。

二、产品布局

1、第一梯队切入市场

前期在切入市场的时候,一定要找准自己的着力点,才能在市场站稳脚跟。建议前期先把自己的店铺目标人群确定下来。针对这部分人群,可以先推出稍低客单价高性价比的产品。店铺有了源源不断的流量进来,并且可以稳住购买以后,能够不断累积出店铺自身的客户,对店铺来说,才能够继续挖掘这个市场的价值。

2、第二梯队利润提升

有了前期的基础,整个店铺已经有了自己的认知人群,那么这时候需要扩充自己的利润款,提升流量导入,我不提倡店铺打价格战的方法,这样虽然在价格上有优势,其实这样做我们的推广成本以及店铺后面的详情页、内容产出、主图视频拍摄、人力消耗等等一系列的支出如果没有与之对应的利润支撑的话,店铺的经营将会举步维艰。

所以继第一梯队产品打造完成后,必须要开始拓展我们的利润产品,提升店铺的收益情况。最开始当然是基础的内功建设,直通车、淘宝客、老客营销全面开启。特别是今年开始,直通车权重加大,直通车推广新品的权重也会随之增高,另外直通车对我们主图的测试也是必不可少的,所以必须要用起来。

在淘客方面的支出,新品打造时期以及后期活动时,占比可以大一些,有了基础销量之后,付费流量中淘客的占比就可以适当开始降低,把这部分推广预算转移到直通车进行投放,提升自然流量曝光和转化。另外,钻展的淘积木链接完全可以用起来,前期新品打造可以给到大额度的优惠给到我们老客,让他们做产品的第一批先驱者,基础销量起来后,可以把产品投放到店铺的潜客甚至新客。

另外必不可少的就是我们卖家中心的客户运营平台,这个平台功能是非常实用的,对于老客,可以在产品新品的时候,针对店铺老客人群发送最大额度的优惠券,把先把利润让出来做好扎实的基础,这对于产品后面的新起是非常重要的。另外对于加购无转化的潜在客户,一方面可以用客户运营平台发送中等额度的优惠券吸引转化,短信营销开启,钻展在针对潜客投放的文案也可以更加具备吸引力一些,因为前期有了老客的基础销量做基础,加上对潜客大批量的营销工作,这时新客进来转化的可能性也会大大提升起来。

3、第三梯队扩充市场

前两梯队的产品打造完成后,第三梯队的扩充市场也相对容易很多了。这时可以适当的扩充一些稍低或者稍高客单价的产品,优化无线端的详情页和首页,不要给客户款式偏少的感觉。在主推款上做好3-6款的链接工作,或者也可以使用工具做好产品的关联搭配,把部分流量导入到店铺的新品款内,提升产品的客单价。

值得注意的是很多店主喜欢在详情页放置10-20款乃至30款的新品链接,可以让买家看到更多的店铺里的产品,其实这样很难起到流量导入的效果,图片太小很难看清楚产品具体的图片,也会拉低详情页的设计感。建议是放置3-6款比较有竞争力的产品就可以了,如果买家对店铺的产品是有兴趣的话,ta也会进入店铺查看更多宝贝。

因为店铺已经有了自己的人群,所以这时候做好产品的基础运营,在直通车进行测款,钻展可以制作针对性的淘积木链接,再配合上新的利益点进行老客投放。客户运营平台以及前期淘宝客需要发挥其作用。那么产品的流量就会开始逐步上涨。

三、直通车打造

专门针对直通车打造产品的干货相信大家也有所接触,这里的话就主要讲解下具体的思路,就不过于纠结具体的操作方法了。首先是在新品打造上,可以先针对性的建立测款计划,预算不续设置过高,预算控制在100-200元即可,如果测试的产品比较多,也可以在此基础上适当增加。

测试一段时间后(一般是一周左右),各个产品都累计到一定的数据,我们就可以进行选择了,转化、点击率、ppc等数据效果都不错的产品,可以用来作为直通车的主推款,加大预算进行培养。在这里可以先算好产品的利润比,投产需要做到多少才不算亏本,需要做到这个ROI,那么我的优化方向是哪些?是ppc的问题,还是转化率的问题,确定好问题之后,各个击破进行优化。ppc的话需要去排查点击率、关键词质量得分、推广图、是否大促活动ppc增加,直通车权重等等情况。转化率的话,就需要筛选关键词,人群精准性,行业竞争优势、产品内功(销量、评价、问大家、详情页、主图)、店铺内功DSR、首页装修等等。

主推款起来以后,测款宝贝的程序还是不能停的,因为我们还需要去寻找更多的培养宝贝,一旦主推款出现任何的违规、流量下降、产品生命周期、竞店打压等情况导致主推款出现任何不正常的情况时,我们都可以及时增加培养宝贝的预算,辅助其成为主推款。

另外对于店铺里的流量大款,预算可以设置的偏低一些,直通车上把大预算放在转化相对较好的利润款,这样不仅对于直通车来说,可以提升直通车带来利润情况,另外也可以拉升该宝贝的自然流量,为店铺带来更多的转化。

四、钻展收割器

为何叫钻展收割器呢,因为钻展和直通车关键词玩法不同,主要是在人群、素材、展位这三项上。那么也就是说选择对的人群、对的素材、对的展位,那么他的转化效果就会大大提升起来。钻展前期是需要测试人群的,我们的新客、老客、潜客都是需要通过测试,才能知道各个人群的投放数据进而选择。

和直通车一样,前期可以选择低预算进行测试,一般来说会选择640x200尺寸的无线_流量包_网上购物_手淘app_手淘焦点图展位以及520x280PC_流量包_网上购物_淘宝首页焦点图展位来测试。因为这两个展位的人群相对比较大,值得注意的是在活动期间尤其是双十一以及双十二的时候,这个时间段是不适合用来测试人群的,因为在这个时候特别的上述提到的无线首焦和pc首焦,这个时候会出现非常大的竞争,ppc大幅度提高,这样无疑加大了我们的投放成本。

新潜老的占比可以控制在3:6:1左右,新客投放的ppc一般来说会比较低,但是转化的效果也会相对差些。拉新的话钻展有个非常实用的功能,如果说店铺是有明确的竞争对手,并且店铺本身竞争力还不错的哈,

可以使用竞店中的访客定向,定位到该店铺的人群进行投放。潜客的投放占比应该最大,因为对于这部分人群来说 ,购买的可能性是最高的,特别是针对一些复购率低的标品,并且他的ppc没有想老客这么高。另外需要分配到少量预算给到老客,特别是在店铺做活动的时候,需要做好对老客的维护。

测试好人群之后呢,就可以针对部分好的人群进行拓展投放,可以通过加预算、加展位的方式。特别是一些小展位,虽然消耗较少,但是效果还是不错的,我这家店铺是天猫店,所以他投放在天猫首焦的展位比无线首焦效果更好。这些数据都需要不断测试和及时做好优化调整。让店铺的新潜老及时收割。

在素材上,我们可以参考钻展后台-创意-创意排行榜来进行参考,好的素材的排版以及文案的参考性意义还是比较大的。除此之外,建议可以针对不同的人群输出不同的文案,这样的文案将会具备更高的点击率。

五、总结

首先是在产品布局上,必须有正确的逻辑和思路,只有在运营思路上产品能够站稳脚跟,后面的直钻配合推广才能更加合拍。直通车前期优先测款,测出担当主力的主推款以后,后面的效果才能事半功倍,磨刀不误砍柴工。测试出主推款以后需要不断的测试出店铺的培养款,为后面店铺主推接力打好基础。钻展上需要及时配合直通车和店铺,尽可能的收拢潜在客户,尤其是加购客户,为店铺创造更大收益。另外针对竞店、系统拉新和老客也需要做好维护,为店铺创造一个好的良性循环环境。

作者:广州大麦,原创稿件,转载请注明来源思路网http://www.siilu.com/

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