一个单品卖3000多万 关注科技和质量才是正道

[思路网注] 面对海外消费者对品质极致的追求,作为一个品牌商,你可能要被彻底底地扒开,浑身上下从里到外地被考验个遍,才能让他们彻彻底底信服。

海外特别是欧美日韩消费者挑剔极了,除非是价格特别便宜,没有科技、没有质量、没有内涵的产品很难得他们的喜好。 面对海外消费者对品质极致的追求,作为一个品牌商,你可能要被彻底底地扒开,浑身上下从里到外地被考验个遍,才能让他们彻彻底底信服。

真正打动人心的产品是如何进行设计、制造以及分销和销售的?日前,亿邦动力与1688跨境电商专供上的供应商金圣斯——这个专注于高科技箱包产品的品牌运营兼商品经理傅康丰进行了一场对话。

当背包遇上高科技

“金圣斯的产品主要以科技箱包为主,主要是融入当下比较潮流的科技元素,我们现在正在跟汉能集团深度合作,研发薄膜太阳能发电背包。”金金圣斯品牌运营兼商品经理傅康丰这样告诉亿邦动力。

据亿邦动力了解,太阳能背包主要利用柔性的薄膜太阳能板,结合金圣斯公司专利USB充电连接,薄膜发电材料衰落期比较长,损耗比较低,加上可弯曲折叠,解决了背包生产过程中的翻包工艺难题,是背包跟电的完美结合。除了USB,部分背包肩带上还设计有专利手机吸盘,包后面有一个隐形防盗袋,保证贵重物品的安全。面料大多采用尼龙面料,防水涂层,具备防泼水功能。

“对于要求更高一点的客户,我们会选用一些防水拉链,或者双层防爆拉链,单层的拉链很容易让小偷拿锐器一下划开,但是双层防爆拉链就不会。” 傅康丰告诉亿邦动力,他们对商品的选材要求很高,也非常主动地运用新鲜的科技。据了解,现在他们的研发团队正在研发两个东西,一个是防弹背包,在合作防弹材料公司进行测试,还有一个是变色包,材料可以根据不同光线角度变色,视觉感非常好。

傅康丰认为,喜欢研发新奇的东西,和善于利用新科技,使得金圣斯在科技箱包方面,在全国乃至全球市场都走在前沿。

600多项专利 他做出了销量3000多万的单品

配有USB充电连接的包包在现在已经不少见,但作为早期在箱包加入这个功能的金圣斯,早已对这个实用功能申请了实用新型专利。这给品牌带来了较高附加值的同时,也能够获得专利授权收益。

现在的金圣斯已经拥有发明专利1个,实用新型专利17个,其他外观专利500多个。在去年8月份,金圣收购了一家企业,同时收购过来的还有该公司的许多专利。加上他们自己公司原来的300多项,现在已经有了600多项专利。

做专利意味着投资的增加,在跨境电商升级、商品品质提升的情况下,如何既能让产品满足成本需求,又可以不丧失价格优势,是一个需要权衡的问题。

然而,傅康丰表示,只要产品的质量和价格相匹配,即使价格高一些也不会感到成本压力特别大。“跨境所有卖家几乎都认同国外客户首先需求是品质。我们研发一个新产品,在后期会通过不同的营销方式想办法让客户接受,会有一整套运营手法,组织优势合作伙伴。前期做众筹很厉害的可以去做众筹,接下来第二波会有自媒体渠道,大量发布产品消息,有了自媒体销售影响力和众筹IP后,才会去做全网分销。”

金圣斯曾经有一个推广防盗防割包的案例。金圣斯跟一个工业设计老师团队和一个美国设计师团队合作设计开发的一款防盗背包,在美国Cickstarter众筹平台一期众筹120万美元,通过众筹方式打造了一个很好的IP,把产品的知名度在全网打开了。再加上本身是很好的产品,众筹引爆之后再进入自媒体分销渠道,现在已经进入全球分销阶段,单一个包,加上所有的分销商的生意,做了差不多三千多万。

专注质量成为企业文化

傅康丰告诉亿邦动力,“金圣斯集团董事长兼CEO黄辉古黄董经常说的一句话:当你的公司不知道往哪个方向发展的时候,就记住一点,做好产品的品质。质量是我们公司最重视的,这是可以真正提升品牌形象与内涵的东西。”用价格低来吸引顾客,从来就不是他们的策略。

傅康丰指出,从上到下,从中高层管理到一线员工,他们都非常注重产品的质量。金圣斯有近70人的研发团队,包括设计师、纸格师傅、后期平面设计等。从产品概念提出到产品打样出来会经过一个严谨的过程,包括细节改进检测试用等等。产品概念一出来,跟进材料研发的,跟进成品研发的,分工明确,最后打出版呈现给客户。打板前期与客户的沟通是很重要的,如果客户的质量要求低于他们的质量要求底线,这个单就不会接。

傅康丰认为,不要一味地参与各个渠道的价格战,因为打价格战对于科技产品来说没有很大的优势。相对来说,产品宣传,产品品质,客户体验,产品细节才是优势。因此对于品质和注重研发设计会是一贯的方针。

条条大路通罗马

在销售渠道方面,傅康丰称跨境占到80%左右,国内零售只占到20%,同时品牌分销跟零售都在做。受制于高品质要求所带来的高成本,在国内没有价格优势,所以相对来说国内占比比较少,跨境利润更多一些。但由于今近两年人民币的升值和现在美国对中国的反制,挑战和压力也在变大,也会对公司产生一些影响。

傅康丰指出,由于是给客户提供单品,所以他们需要切入客户的渠道。“也许客户在做鞋服渠道,我们做的产品只是配件而已,但是他们鞋服受到冲击,我们肯定也会多少受到连带冲击。分销商、采购商知道美国要给中国产品加关税这个消息,一定会有担忧,不知道下一步会不会轮到他的品类。客户做的是期货,不是现货,所以单量会缩小也是情理之中。”

众筹渠道这个近年来兴起的概念,傅康丰表示这是一个很好的渠道。“一个比较新颖的产品进入众筹渠道后,接受的群体是一些比较愿意尝鲜的客群,他觉得这个东西很有意思,就愿意掏钱去尝试一下。接下来我们会针对细分客群,把这个产品做好,把影响力进一步做大。比如说我们会把产品送去参加一些设计大赛,如果能拿到日本顶级设计大奖、红点、IF设计大奖等,说明这个东西很专业、设计能力很强,加上销售出来的数据很漂亮,我们这个产品会受很多顾客接受。我们已经引爆了好几个项目了,跟其他合作伙伴资源互补,蒙马特的防盗包和UNO卷筒包,都是比较好的案例,也产生了非常好的效应,产品都引领了科技箱包行业。”

大中小都不怕

傅康丰告诉亿邦动力,“我们公司的模式是面对整个跨境电商的,无论你是大中小商家都有一套业务接口。大的有大的合作方式,中等的有中等的合作方式,如果你全渠道运营能力很强,我们有另外一种合作方式。大的分销商一般愿意自己定货,这样他的货量是稳定的、可控的。中小商家我们品牌有库存备货,所以我们基于强大的供应链、研发实力、资金实力,全渠道的大中小客户都留了业务接口。”

UNO卷筒包是一个很好的案例。UNO提出产品需求,基于金圣斯对这类产品的理解,双方交流修改,由金圣斯研发部门设计出了这款产品。“这种模式就是针对他们熟悉的某一部分渠道来引爆这个产品,一是通过众筹,国内国外很多筹品平台,二是自媒体营销,最后是全球分销,我们比较有针对性的让设计团队对接他,只要我们确定版了,供应链就会全力配合他做这些事情。”

“如果只是做亚马逊单品,我们对库存量会有一个预测,按照对方的需求和节奏备好库存。”但是这里也会有一个风险,就是可能会因沟通不畅而产生断货。所以很多大的采购商愿意自己备库存,也有一些用金圣斯的专利产品来做他们自己的品牌。

那些年我们一起担的风险

傅康丰指出,目前分销占大部分,零售只占30%多。零售方面,国内国外都有,主要是天猫、京东、亚马逊这些渠道。金圣斯也有自己的零售运营团队。对于此傅康丰指出,人员配备和人才架构很重要,要做到人才资源互补。

在分销方面, 金圣斯针对分销商会有一个指导价。由于在欧盟、美国控价涉嫌价格违法,商家并不能强制客户卖多少钱。但基于成本,如果想盈利,价格就必须保持在一定水平。

“针对货品操作,是一盘货还是两盘货这个问题,我认为我们是一盘半的货,我们有很多优势产品会分享给客户。优势产品很畅销,每个渠道和分销商都适应,因此我们会同时从价格、款式保护起来。如果客户觉得这个不适合他,我们也会有特供款和专供款。实力比较强的客户,他会很愿意这个款只有他做。不够实力但是有信心的,金圣斯会在库存方面支持,在价格方面迁就。只要卖开了,我就给你货,部分压货风险我们金圣斯自己承担下来,支持客户做大。”他说道。

对于货量大、占资长的潜在问题,傅康丰指出,“金圣斯合作的对象相对来说都是比较优良的客户,账期这一块不存在什么问题,比如说我们给客户接单,他会先付30%定金,出货全额付款,基本上没有客户会拖欠货款,资金这一块很安全。”

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