淘宝商家如何正确精准有效的选款+测款,做好爆款基础

[思路网注] 爆款能否成功很大程度上在于选款的正确与否,选择比努力更重要,有正确的款式才有继续努力的希望。

今天分享关于直通车测款的内容,从直通车选款、测款,到最后的定款。我们选款的目的是为了后期能有更多打爆的可能,爆款可以是为流量,或者为利润,或者为下一个爆款铺垫,总之我们是希望通过直通车推广不仅能给我们带来流量,更多的是希望能给店铺带来长期稳定收益。

在直通车打造爆款的道路上可能有很多失败的原因,但最蛋疼的失败莫过于选款的失败。在直通车推广时,流量少点击不好我们可以通过增加关键词、提高出价等方式来获取;转化不好,可以通过调整售价、改善详情等方法去提升;但如果产品本身不被市场欢迎,那么你直通车技术再高,再怎么优化也是无济于事。产品是推广的根本,没有好的产品,推广投入越多只能亏损越大,所以直通车推广之前的选款与测款工作尤为重要。

一、选款

淘宝不缺的就是产品,在众多的产品中我们要研究买家更喜欢哪种类型?喜欢多少价格段产品?我们做产品一切都是为了迎合买家,买家的认可是我们不断的追求,产品要想上车推广,那么选款就更有必要,毕竟付费推广我们不能拿烂款去浪费推广资金。选款需要具备一定的维度条件,我们要从众多产品中筛选更贴近以下维度指标的:

教你如何正确选款占领直通车高地

知道以上市场行情的前提下,接下来要在自己店铺选择更多符合上述市场需求的款,在结合店铺所有宝贝的数据选定要上车测试的款。可以通过生意参谋数据综合选款,查看最近7天或者30天商品效果,主要通过访客数、下单转化率、收藏人数数据来选定产品。

教你如何正确选款占领直通车高地

选出几个预备款,然后去分析你产品的市场竞争度,通过类目大词在淘宝搜索,通过在线商品数的对比大概可以知道某个类目产品的竞争度。然后去分析几个热卖产品的价格、属性、营销、卖点等,跟自己的产品做对比,看自己产品是否有优势,如果明显处于劣势那后期推广也会相当费劲,竞争度也是选款的重要因素。

二、测款

直通车最大的特点是可以直观的反馈更真实的数据,由于直通车流量的可控性和柔韧性,我们可以通过直通车得到想要的流量,直通车会给我们数据反馈,这样达到我们测款的目的。

前一阶段的选款主要是分析对比自己产品跟市场同行产品的竞争度,从而选出店铺中更具优势的产品,此测款阶段就是分析对比店铺内部各产品的竞争度了。毕竟一个店铺产品很多,我们不可能每款产品都做,一是资金不允许,二是也没有这么多精力分散顾及到每一款产品。我们需要通过测款来确定未来能给店铺带来更多效益的产品,从而通过这些款去带动整店效益。

1、大卖家跟小卖家测款不同思路

小卖家倒车法测款:

投放以精准类目词为主,而不是类目级别大词,包含宝贝属性的精准长尾词是测款中主要关键词。

大卖家大词测款法:

大卖家要通过大爆款争做类目老大,投放要以大词为主,因为最终要抢占的还是大词的流量市场。测款要多用属性大词,而不是过于精准的长尾小词。

例如“连衣裙夏”“雪纺连衣裙”等,这些属性大词就包含了以上精准长尾词的相关性,只要养好这些词那么精准长尾词也会随之有很好的效果。

2、区别在于要抢占市场的不同

小卖家:推广资金有限,需要找精准流量来源,做推广更多的是为了盈利,精准流量对小卖家来说更经济。

大卖家:为了更多抢占市场,最终目的是做类目前几,需要很大的流量支撑,大卖家最终测试和抢占的还是大流量词。

大小卖家测款思路不同,因为导向的结果不同。小卖家更想做小而美,争取更多细分市场流量,但是很难成为类目老大,只能成为小池塘的大鱼。大卖家投放费用会相对庞大,风险也较高,但最终能成功打造爆款,所获取的利润是非常可观的,小卖家不可及。

测款期间需注意的:

测款期间同类目产品推广标题尽量保持一致性,避免标题差异对测试结果的影响。推广创意图片结构可以保持类似,选用整洁清晰的宝贝图片。测款期间我们不需要有养词提升质量分的操作,目的是给每个款足够的流量,让直通车给予数据反馈,从中得出哪个款更具潜力。要确保每个款获取足够的点击量,如果只有几十个点击量是不足以判定这个款的好与坏,所以必要的时候需要高折扣引流。测款可以使用省油宝软件推广,结合长尾词和热词自动的选词出价,测款的准确性更高,也比较省时省力。

在测款的时候如果新建推广计划,开始计划初始权重比较低,如果每天只花费几十元,引入流量比较少的情况下,需要有针对性的提升折扣。比如在流量高峰时段:早上10-11点,下午3-4点,晚上20-22点,这几个时段更多加大折扣,让花费接近日限额,如果流量太大造成提前花光日限额下线的时候,就要酌情降低折扣。另外一种情况是,之前直通车有投放,我们可以选择权重较高的计划,把测款宝贝加入这个计划引流会更好,这种情况就不用去高价引流。

测款计划建立:

①大小卖家根据自己产品选词,小卖家精准长尾词为主,加入两三个属性大词。大卖家属性热词为主。

②关键词出价设置比行业高出20%,测款期间要确保足够流量获取

③时间流量高峰期提高折扣,其他时段可不投放;地域除去点击率排名最后的十个地区,另外产品生产集中地关闭不投放,其他地域全开

④关键词实时监控,测款期间每个时段的流量都很重要,需要多观察,实时调整。可以结合省油宝领航版实时效果监控,可以及时跟踪关键词数据变化,方便及时调整优化,同时它提供的数据报表也比较全面,可以帮助做选款分析。

另外一种测款方法--店铺推广

在新品测试初期宝贝几乎没有权重,这时候利用店铺推广不失为一种好的方法。店铺推广测款可以把测试产品几种展示,找到符合受众购买意向和购买趋势的关键词,关键词需要找一些比较精准的不能随便添加,不然测款数据不准确,引进流量不精准就没有太大参考价值。

要利用店铺推广测款,那么承接页肯定是重中之重,需要把测试的款单独做一个页面内展示,通过市场行情对比,觉得款式较为有优势的可以放到首屏,然后下边依次推荐要测试的款。另外还需要做好产品的关联销售和搭配套餐,这样测款的同时一方面能更多利用引进流量,另一方面关联销售宝贝的利润能继续用来测款,减少测款费用成本。

在测试期间如果有表现较好的产品也可以放到首屏位置,这样更多的导入流量,这样测试下来很快就会有较好的产品浮出水面,选择其中点击率、收藏率、加购量高的产品来进行重点推广。

三、定款

大概进行一周到两周引流,这时候直通车就会有较为准确的数据反馈,对这段时间的直通车报表数据进行分析对比,来定下最终确定款式。下边我们来看下需要分析对比哪些数据。

教你如何正确选款占领直通车高地

①对宝贝点击率数据进行对比。点击率在排除推广图片影响的前提下,直接反应了买家对产品的兴趣程度,点击率更高的产品说明款式、风格更符合买家的需求,背后市场需求也是更大。点击率高对后期自然流量的提升也非常有帮助,在自然搜索展示中,宝贝的点击率越高,会提升产品权重,自然流量也会随之增加,所以点击率是非常重要的一个指标。

②对宝贝转化率数据进行对比。转化率是直通车推广后期是否盈利的重要标准,虽然测款期间不能过度看中转化率数据,但是也不能完全不看。转化率越高,对宝贝权重提升非常重要,如果没有动销的产品就算点击率再高,后期也会后劲不足,难以维持。

转化率除了受直通车投放效果的影响,更大程度上还在于宝贝详情页的描述以及店铺运营的配合,所以在测款之前宝贝的详情页一定要做优化,宝贝主图全面展示产品,详情页要有正确的引导,把产品价值最大化体现。

③对宝贝收藏加购率数据进行对比。收藏加购也是衡量一个宝贝是否受众的非常好数据指标,在测款期间收藏加购数量越多,表明产品背后存在的潜在买家越多,添加收藏和加购的买家在后续成交转化的概率在10%以上,是对测款期间转化率的一个补充数据来源。

④对宝贝客户反馈情况进行对比。客户反馈除了点击率、转化率、收藏这些数据上的反馈,还有客户在下单前咨询反馈以及后期成功交易后的评价反馈。买前咨询率高说明购买意向越大,产品也更受买家青睐。交易成功后的评价反馈出这款宝贝跟买家期望的实际反馈,从中我们可以看出产品长期推广的潜力价值。

⑤对宝贝浏览时间数据对比。宝贝浏览时间反应的是产品详情页做的效果,时间要在3分钟以上,才能说明产品的详情页合格。但浏览时间也不是越长越好,时间过长表明买家犹豫不决,那有可能是对产品价格或者性价比等方面有过多顾虑,这时候需要对比产品竞争度。

⑥对宝贝访问深度数据进行对比。访问深度是宝贝对引入流量是否有更多价值的体现,如果买家只进入一个产品之后关闭页面走掉,一方面说明产品跟买家预期相差过多,另一方面就是店铺关联推荐做的不够。适当的产品关联更能充分利用引进流量,也给顾客更多选择。借助省油宝领航版数据报表,可以查看间接宝贝成交数据,我们可以根据数据去设定关联营销,以及寻找潜力款。

整合数据,确定款式

知道对比哪些数据之后,我们就要整合这些数据进行综合对比,需要对量化数据指标。如果是新品测试,各项数据应该都是比较低的,这时候我们量化数据指标要定的低些,如果是已有一定销量基础的产品,量化数据要以行业均值为基准。假设最后选取标准是点击率大于1%,转化率大于1.5%,收藏率大于10%,另外加入浏览时间、访问深度、访客数、支付买家数,这些数据形成一个表格,然后进行筛选。

去除低于以上指标的款,这时候可能遇到问题,一种是筛选后剩余宝贝还有很多,这时候说明你以上定的数据指标过低,需要提高数据指标要求,然后再去筛选;另一种情况是剩余宝贝没有,因为是测款期间数据,这时候把一些数据指标适当放低,不过指标不能放太低,因为之前是按照行业平均水平指定的数据,如果与行业均值相差很远,那么只能说明这批选款失败,需要果断换款。

在适当的范围内可以适当放低标准,只要不是相差太多就可以。点击率是重要的标准数据,此数值不能过低,因为点击率会影响到后期质量得分的提升,如果点击率过低后期推广成爆款的可能性就比较小。

爆款能否成功很大程度上在于选款的正确与否,选择比努力更重要,有正确的款式才有继续努力的希望,停下来审视一下,自己是否行走在正确的道路上。

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