经营店铺,必须要傍的“五个大款”

[思路网注] 在店铺的所有的单品中,必然会存在着单品之间的互为补充、转化,这样才能形成一个可持续发展的长久生意,并形成一个相对完整的产品结构。

不管是大电商还是中小卖家店铺,发展得越完善,那么这个产品的结构就像的越重要。而在店铺的所有的单品中,必然会存在着单品之间的互为补充、转化,这样才能形成一个可持续发展的长久生意,并形成一个相对完整的产品结构。通常情况下,溢价迪纳普应该具有引流款、利润款、活动款、形象款和备用款这5款完整的产品结构,也称为“五大款”

1、引流款

引流款主要的作用就是为店铺引流,吸引更多有意向的买家。引流款就像一支篮球队的大前锋。大前锋主要就是干苦力的,需要完成像抢篮板、防守、卡位、主攻等等任务。

用在大肆安普里面,引流款就是通过各种渠道为店铺引流,就是用来走量,来提升店铺的人气以及沉淀买家的数量。尽管这个利润是最低的,但是也能够店铺带来非常高的间接利润。

通常,引流款的产品借个相对于同行业的同类产品来说会比较占据优势的。但是店铺在具体的营销过程中也要注意,买家在搜索同类产品时,价格因素绝对不是吸引买家眼球的唯一方式。

另外引流款必须是目标客户群体中绝大多数买家都可以接受的产品。而不能选择一些非常小众的产品。而在选择具体的引流款时,我们应该要先对产品的数据进行测试,最初只给产品比较少的推广流量,然后观察具体数据的情况,最后再选择转化率比较高、地域限制比较少的产品。

2、利润款

利润款就是利润最高的产品,并针对特定的买家群体进行转化成交,来达到利润的最大化。如果按照篮球场上的队员来说的话,它就相当于得分后卫。

得分后卫的特点是射程可远可近,外线出售又快又准,又有内线切入的能力,似乎从热河的角度出手都可以,而且命中率也是非常高的,另外还可以参与到防守当中,应该说,得分后卫的各项功能是一应俱全。通常,销售产品有“二八原则”这个说法,那么也就是能够为店铺带来百分之八十的利润的往往都是百分之二十的产品。而这个利润款就是“二八原则”中的百分之二十,能为卖家带来百分之八十的甚至更多的利润。

利润款应该选择目标客户群体中特定的一个小众人群。这个群体喜欢追求个性,所以要突出产品的独特卖点,必须要满足他们的心里。另外,利润款在前期操作时对挖掘数据的要求会很高,我们必须要精准分析那些比较小众的人群的喜好,然后再分析具体的款式、设计风格、价格区间、产品卖点等等。在推广方面,我们要以更加精准的方式对目标人群做定向推广。而在推广前期,我们要先以少量的定向数据来做测试,或者通过预售等等方式来进行对产品做调研,来实现供应链的轻量化。

3、活动款

活动款通常在一些店铺搞内外活动时使用,特别是清理库存或者给某些目标来做活动。如果按照篮球场上的队员来形容,它就像是小前锋。

小前锋的特点就是快,球场上这样,那么活动上也是这样的,要以迅雷不及掩耳之势迅速为店铺产生销量,尽快获取利润。

店铺的活动基本上都是短平快,两三天里面迅速爆发销量,不过爆发的时间不长而已。我们做活动就为了三个目的,就是清理库存、冲量和体验品牌

(1)清理库存。库存产品大多是款式比较陈旧的或者尺码不全的,如果这样为了牺牲买家的体验,那么就应该要采取低价这种方式来弥补买家。例如,一些大品牌的会经常提供一些酷讯款,而且会以1折到3折之间的低价提供买家进行抢购。

(2)冲量。这样的情况下,活动款要有供应链的优势和保证,而且还要注意,在活动期间,买家体验不可以对产品品牌产生负面影响。

(3)体验品牌。这时活动款最应该产生的效果,例如说我们要统计多少买家成为回头客。而有些活动则会导致复购率比较低,这就说明没有规划好活动款。通常活动款的选款是大众款的,但是并不是非要定价低,不过我们必须要让买家看到活动折扣同时也要看到平时基础销量的价格之间的落差,这样才能使买家产生一种购物的欲望冲动,所以还需要一个相对低一点的折扣。另外,为之前的老客户提供一些比较优惠和福利,则是我们做活动款的另外一个理由。

4、形象款

形象款是支撑店铺的调性和信任感的产品。如果按照篮球场上的队员来说就是控球后卫,控球后卫需要极强的掌控比赛的能力,并掌控比赛时间、控制比赛节奏,把球传给位置最好的队员。所以控球后卫也被成为场上的教练。

而对店铺来说,一些高品质、高调性和高客单价的极小众产品是形象款的首选。这类产品对于提升店铺的整体形象和品质,以及吸引买家眼球和浏览发挥着很大的作用。

在操作过程中,可以选择3到5个款来满足目标买家群体的一些细分人群的需求。形象虽然在销售中占比很少,但是我们还是要将它保留在安全库存中,最终的目的就是为了提升店铺和品牌形象。

5、备用款

看这个字就知道是备用的啦,备用款只是为了以防万一,给以后产品作准备,通常是作为店铺产品的一种补充而存在的。举例如果一些产品出现断货或者木方面出了问题,备用款就会用上啦,从而成为店铺的新爆款产品。

如果是按照篮球场上的队员来说就是中锋,因为在赛场上,中锋的主要目的就是加强篮下防守、保护篮板球,并且在适当的时候得分。

另外备用款也可以这样解读,店铺卖家总是会面对很多喜新厌旧的买家,那么我们就不得不一直在研发新品新款式,找到新的销售增长点,而这些新款其实也就是备用款。

总的来说,店铺线上的5个大款都有各自的分工,它们共同发挥作用才能实现利润最大化,这时做好品牌的店铺在发展汇总必须要考虑的。同时,这5大款里面还要有一个超级明星,因为超级明星能带来的最佳效益就是单品制胜。这就好像是公牛队中的乔丹、火箭队中的姚明一样。而这个制胜产品极可能是引流款,有可能是利润款,这就需要我们在具体的经营过程中好好把握。

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