贝宝:跨境电商“爆款”带来5成以上的订单

[思路网注] 他指出,跨境出口“爆款思维”的思考和实践有10点:受众人群、平台流量、品类流量、FBA、参加活动、价格区间带、标签、颜色、跨平台性以及迁移平台性。

5月23日消息,在2018常熟跨境电商峰会上,贝宝创始人田昊麟发表了题为《从品牌类入手,做全球化生意》的演讲。他指出,跨境出口“爆款思维”的思考和实践有10点:受众人群、平台流量、品类流量、FBA、参加活动、价格区间带、标签、颜色、跨平台性以及迁移平台性。

据悉,2018常熟跨境电商峰会以“产业新丝路 跨境新征程”为主题,由常熟市商务局、江苏常熟服装城管理委员会、亿邦动力网主办,思路网协办。

贝宝创始人田昊麟

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

田昊麟:谢谢主持人的介绍。我们在这个品类中,整个创业的路的确是现在目前这个题目“从品类入手,做全球化生意”。今天非常高兴,也非常荣幸应亿邦动力邀请参加常熟跨境电商峰会,在这里听到了导师王树彤做了一个演讲,我们感觉这的确是指引了未来跨境电商未来之路,全球化、本土化、服务即贸易,今天早上参观了常熟产业基地、常熟设计师的基地,也看了常熟的世界服装贸易中心,感觉到还是很震撼的,之后常熟的领导也提出一个命题,是说怎样在常熟的产业带、常熟的工厂,能够在做好国内电商的同时也能够赶上跨境电商这样一个风口。

政府特别好,一直在为商户考虑,但是我们自己在2010年、2011年怎样进入到苏州来做婚纱礼服,我们可能有一定的相似之处,常熟领导肯定也在想怎样让服装的商户能够赶上跨境电商,把东西卖全球。当时兰亭集势这样一家企业,通过猛砸流量把婚纱礼服这个行业从一天几十件、几百件,后来像雪片一样飞来,带动了苏州的婚纱礼服的产业。之前基础条件、环境远远没有常熟这么好,但是硬生生可以靠一个跨境电商把产业带飙出这样一个高度,刚开始兰亭集势进来,后来是敦煌、米兰都过来了,因为整个订单的趋势是不可逆转的,发展很快,苏州很多人在当地做加工贸易,整个市场救起来了,这一点可以供常熟淘到做借鉴的,通过跨境电商把整个行业、产业发展起来。

苏州婚纱礼服品类为什么在电商内独立而活?我们还有一个比较强的秘籍就是可以做“单件定制”,这个行业随着电商的风口就发展起来了。

接下来开始我的演讲,题目是“从品类入手,做全球化生意”。

一、公司简介

感谢王树彤女士带我入行,2005年加入了敦煌网,认识名人要趁早,越早越好,当年创建了敦煌网的第一单,也做了敦煌网最大的订单,20几万美金,现在敦煌B2B进程非常快,肯定早就超越了,当时我自己也学到了很多东西,可以进行自己的创业。2012年创建了苏州贝宝电子商务有限公司。

(PPT图示)这是我们的荣誉,连续6年的敦煌网十大卖家,做亚马逊第三年进入了品类前三名,2016年8月份启动了新三板挂牌签约。

(PPT图示)我们被评为亚马逊的“明天的全球品牌”。

(PPT图示)这是我们的产品,做婚纱、佩饰等等。

产品特点,做跨境电商中国全世界80%的婚纱礼服都是中国制造的,在网上展示很漂亮,很容易吸引购买,当时转化率很高,可以定制,定制以后,如果诸位用独立站收款会感觉到客人下单以后3-5天可以到你的账上,而且也不用先付钱给工厂,可以让它做货,然后再结账,资金链很健康。

我演讲分三点:第一,婚纱礼服品类运营策略。第二,讲一讲爆款。第三,未来准备做共享设计师的机制,提升自己公司的未来价值。今天很高兴看到常熟有设计师的平台,还是给了设计师很好的出路,因为整个量没有那么大,所以价格还是比较高,未来设计师如果可以做出爆款,让整个量很大的话,整个产品价格会比较低,设计师回报会比较高。

、婚纱礼服品类全平台运营策略

我们公司做了敦煌,做了速卖通,做了亚马逊,现在在做eBay,可能未来还要做更多的平台,但是刚开始的策略只做主流平台,因为主流平台量比较大,也适合一些我们目前的做法,如果小的平台做不是不可以,但是我们目前还没有完全这样做。所谓的主流平台一年销量最起码几千万。

第一,根据不同平台的业态和特征,在各个平台开设品类专卖店。我们在各个平台开的专卖店,并且有多个账号。

第二,供应链支持各个平台的发展策略,定制、低档、中档、高档都要有。我们做到了产品全覆盖,高档没有那么多,但是可以接定制,要求公司就是比较复杂的供应链。

第三,供应链各个价位的东西在合适的平台都要产品上架,开不同的店铺。一件衣服价格从20几美金卖到150美金,差不多各个价位的产品分不同的平台在不同的平台上架,力争变成爆款,当然不同的价格是不同的产品,面料不一样,蕾丝不一样,做工不完全一样。供应链是深度和复杂的。

第四,爆款拓展到更多的平台,强化各个平台的竞争力。爆款无论在哪一个平台起量,在速卖通起量就会扩展到亚马逊,希望能够拓展到更多的平台,目前在eBay也可以卖的比较好,把爆款拓展到更多的平台,这样生意就为更大,和供应商的谈判条件会越来越好。

第五,发觉新爆款,不断的再品类上测新款,发觉新爆款。公司有评审委员会,每个星期采购把新产品拿上来供销售进行挑选、选品,选品以后就会推,把这个产品进行推广,以前跨境电商都有一个做法,上新对供应链很累、很吃力,既然做就认真做,要不成为潜在的爆款,要不然就是次爆款,或者下架。

第六,运营人员保持相对稳定。一个平台如果一些优秀的人经常离职或者跑来跑去,这个肯南做到长期稳定持续的增长,重要的干部、重要的人,最好不要让他走。

第七,适时开展小语种平台,公司目前有德语、法语、日语、俄语、意大利语、英语,我们感觉引进小语种的人员效果是很好的。

(PPT图示)这是低档店;这是中档店;这是高档店;这是爆款拓展到更多的平台;这个是会不断测试新款和长尾,看他们能不能爆,刚开始就出样衣测款,能够爆款就做大货。

二、婚纱礼服品牌独立站运营策略

独立站分几个部分:商品、流量、国别站、技术、付款方式。做平台有平台的一些陷阱,我们运营了独立站,并且在独立站有一些积累。

第一,商品运营。

一是类目丰富且保持更新,独立站比做平台辛苦多了,做平台可以在品类上上架产品就可以了,独立站要自己做内容,类目要丰富并且保持更新,这样才能够获得更高的认可,爬虫可以更频繁的爬你。

二是不断产生新的主题,考虑平台要做情人节、母亲节,独立站也要做。

三是通过时尚网红博主,不断发觉热点和爆款,帖子好会不断留在网上,并且不断产生效率。

四是关于做定制,定制有的时候特别三月份、四月份是很高的旺季,以前很容易上架,出了订单就做,但是越来越感觉到这个事情有点难做,如果做库存库存很快就没有了,所以产品要经过供应链确认再上,不能乱上,很多卖家会有这种问题。

五是定义品类的价格区间,价格总要有一个区间,太高不行,太低要亏本,所以品类要有价格区间。

六是爆款上不断对标竞品网站,保持竞争策略,大家都是在Google、Facebook投广告,价格偏高的话,特别是类似的产品价格偏高会比较吃力,所以要保持竞争的策略性,对标他们的网站。

七是产品策略上了解当季最流行的元素和组合,跟随并进行开发,在当季有流行什么东西,是一个什么样的款型,这些东西最好要了解清楚,你的产品开发商要和这个保持一致,这样你应该能够得到很多的订单,回忆敦煌创业,包括我们刚刚开始创业都是这样,深深的把握了这个元素和组合,所以才能够发展到现在。

第二,流量运营。

流量运营很复杂,比如说:SEO,它是一个慢活,怎样发更多的外链、帖子,慢慢提高页面权重。SEM运营,通过Google、雅虎把产品关键字排前引进进行转化。社交网络运营,公司通过Facebook,EDM,除了新客还有老客,怎样让老客进行复购。很多人通过线上的一些网站来判断线下店,独立站也是一样,要运营这些网站。我们也和一些公司合作,一个客人到网站来了一次,来了一次就可以下单吗?概率很小,所以你要不断跟踪这个客人,紧紧跟住。还有就是联盟,通过Google,也可以通过很多其他的网站,叫做Google的联盟网站,联盟网站出现你的产品,吸引客人来看到,感兴趣可以下单。

第三,国别站发展。我们公司未来准备开拓国别站,在国别站做SEO或者是SEM等等,成本会更低,无论是俄罗斯市场或者是非洲市场,或者和东南亚市场,其实都是一个跨境电商的发展,他们在更多不同的区域上进行沉淀和发展。支持多币种交易,在产品选择上要满足本土化客户需求,SEO竞争小,更容易取得首页排名,获得自然流量。加强本土化,拓展更多的客户提。

第四,技术上发展和更新。公司在北京也有一个技术中心,在独立站上在不断发展,数据存储、计算从单机到云,现在把数据到云上,商品展示从图片到视频,列表页以前是千篇一律的到千人千面,不同的IP占不同的产品,我们也在谈一些技术。

第五,支付方式。独立站的运营策略,支付方式我们也做了一些革新。更早之前我们更多是银行下单,从离线到在线,从单一银行到支付平台,和支付公司合作,慢慢现在和多个支付公司合作,从单平台到多平台,基于API整合,一个订单给一个支付平台收不进这个钱就给另外一个,所以支付端越来越复杂。

三、讲一下爆款

作为一个电商或者是跨境电商肯定需要爆款,现在自己统计一下差不多10%-20%的产品带来50%-60%的订单,这就是爆款的魅力,可以大大的增加生产能力,能够让工厂听你的话,衡量一个跨境电商也是看你能不能不断打造一个又一个的爆款,我们公司也比较注重爆款。

跨境出口“爆款思维”的思考和实践:

第一,受众人群。一个爆款适合什么样的人群,这个人群越广越好,衣服18岁-24岁的女孩,这个人群比较广,你适合这个人群开发的产品有可能变成爆款。

第二,平台流量。你的产品在流量不大的平台上很难产生爆款。

第三,品类流量。平台的流量大,品类流量大,自然而然诞生爆款,更多的人不断访问这个产品、这个页面,产生更多的订单。

第四,FBA,无FBA不爆款,在亚马逊打造爆款肯定要发FBA,做爆款肯定要满足FBA。

第五,参加活动。主要针对阿里系,你不断参加活动,就可能打造出爆款,参加活动会发现活动条件越来越苛刻。

第六,价格区间带。在价格区间带产生爆款,跨境电商走到价格越来越低,以前几十美金,现在十几美金,二十美金,价格越低越容易爆款,因为转化率越高,客人不用怎么考虑。

第七,标签。群型、款型、颜色等等很多因素,满足这些元素,你的产品更容易成为爆款。

第八,颜色。

第九。跨平台性。

第十,迁移平台性。

一个爆款有跨平台性,在一个平台好卖在别的平台也好卖,爆款也有迁移平台性,你自己可以在不同的平台打造相同的爆款,如果你看到别人的爆款可以迁移到其他平台上。

三、共享设计师如何持续提升贝宝的价值

在时尚行业、在服装行业,怎样有更多的款式发生,我们是卖产品的,产品怎么来?肯定就是设计师,设计师做的好公司就发展的好,设计师发展不好就发展不好,就来会招募设计师,并且有一个分配机制,和设计师进行分配,主要是为了产生爆款,保证公司未来的发展,我们注册专利,可以在欧洲注册专利,把专利注册下来就不能卖。制造样衣出新款,在各个平台定制上线,在独立平台上线销售,就是为了产生爆款。

这就是我今天分享的内容,也感谢常熟服装城领导、感谢常熟跨境电商协会,我们是服装企业,感谢常熟这么好的资源,我们未来也会有所探索,希望在未来得到常熟服装城的大力帮助,谢谢大家。

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