美宜佳董事长张国衡:三大智能化信息平台转型便利店服务商

[思路网注] 美宜佳要转变为服务商,最为重要的就是要构建三大核心智能化平台:供应链数据化平台、门店智能经营平台、会员精准营销平台。

5月23-25日,中国连锁经营协会在北京举办了“新消费论坛——2018中国便利店大会”,中国连锁经营协会会长裴亮、美宜佳便利店董事长张国衡、红杉资本中国基金合伙人王岑、好邻居连锁便利店总经理陶冶、全时便利店总经理杨波、罗森(中国)投资有限公司总裁三宅示修等嘉宾出席了本次会议。

会上,美宜佳便利店董事长张国衡发表了题为《万家店背后的思考》主题演讲,他表示美宜佳在整个区域发展过程中,从东莞到珠三角、广东省,再迈向全国,其实是单店能力到区域附近能力的积累过程。

另一方面,他也发表了对当下环境的一些看法,张国衡认为便利店从业者在面对新事物时,要抱着开放的、学习的、拥抱的心态来面对,同时也要实事求是,不能简单跟风,要根据自身需要来做判断和决策。

以下为张国衡演讲内容,品途商业评论精编整理:

张国衡:今天,我以美宜佳二十多年的发展作为背景,向大家汇报一下美宜佳从B向S的角色转换。主要汇报内容有三,一是看现在,是讲美宜佳的发展经历及一些体会;第二是看环境发生了什么变化,以及我们对一些热点问题的看法;第三是看未来,即美宜佳未来商业模式的调整是怎么样的。

回顾美宜佳二十一年发展历程

美宜佳从1997年开始,一直在做便利店,一心要做真做深做宽便利店。二十多年来,我们用了十年时间才从1到1000,从1000-10000又用了大概十年,美宜佳发展到1万个门店足足用了二十年的时间。目前,美宜佳的有效门店数是13270间,按照这样估计,美宜佳今年可以达到14500到15000这样的一个数量。也就是说,按照这样的发展势头,美宜佳未来第二个10000店大概就需要三到四年的时间来实现。

纵观美宜佳整个发展区域,从东莞到珠三角、广东省,再迈向全国,它其实是一个单店能力到区域附近能力的积累过程。大家可以看到,美宜佳用了六年时间才走出东莞,在广东省深耕十七年,2014年才走出广东。经过几年努力,2016年正式确立了立足东莞,全国布局的发展战略。经过几年地不断发展,在做好广东的基础上,现在已经布局五个省。

美宜佳服务客户的规模,在线下美宜佳有超过13000个门店,遍布9个省、68座城市。现在,我们每个月以300到400个店的速度继续发展,每天服务的客户已经超过400万,一个月就是1.2亿,一年下来就超过15亿。

再看看线上,美宜佳现在线上用户已经超过1500万,每天大概有活跃用户100万,深度会员超过300万,而且会员活跃度超过70%。在美宜佳整个体系里面,积攒了庞大客户资源,如果我们真正把它利用得好,很可能就成为未来很重要的资产。

在整个发展规模上,需要很多能力来支撑它的发展,这也是美宜佳二十多年来的积累的一些能力,主要表现在加盟营运管理、物流供应链管理、组织培训、信息一体化、会员服务营销、财务管理、数据挖掘应用,以及品牌与文化等等。

另外,其实最基础、最重要的还是我们整个文化的追求和形成建立。比如说我们的品牌愿景,企业的使命和理念,这些都需要我们不断的积累沉淀来支撑整个体系的发展,这就是我们二十一年的发展历程。

年轻消费群体对三大效率提出新要求

今年年初,我们对美宜佳在新时代的商业模式做了一个专题研究,研究发现两个特别的特征:第一,消费者逐步年轻化,在美宜佳的主体消费群体里面,90后占比是48.5%,80后是30%,00后是12%,这三多客户加起来,就超过了90%。

这些年轻的消费群体,他们对三大效率有了新的要求,比如说沟通效率的提升。现在社交媒体对消费的各个环节,已经成为了一个重要介质。线上线下相结合,已经成为一个主要的购物方式。

第二,就是选择的效率。消费者对品牌以及自我价值的追求也在提升,可以发现他们对质的要求远远大于量的需求速度。在消费过程里面,消费者希望通过产品来获得自身价值的诉求,也越来越强烈。

第三就是物流的效率。现在随时随地随性地购物已经成为一种习惯,市场已经慢慢培育成型,这就是消费者的一部分。

其次,我们再看看技术有什么变化。信息技术的成熟与发展,是实体零售店发现自己价值的一个很好的机会。这几年,移动技术、大数据、云计算、智能学习、物联网等等技术的成熟,以及微信、支付宝工具的出现,它为我们提供了一个连接消费者的机会。有了连接,就有机会把数据沉淀,有了数据,就可以进行洞察分析。有了洞察和分析,就有机会为消费者提供精准个性化营销服务。

面对新事物要实事求是,不能盲目跟风

接着,我们再看看对目前几个热点问题,我们的一些看法。首先无人便利店、无人货架、智能售卖机,我们认为对于新的经营模式,它的成功与否,需要市场检验,需要时间来沉淀。另外一点,对于智能售卖机,我们把它作为便利店经营的延伸,作为一个渠道入口,我认为便利店可以去大胆思考和尝试。

另外,对于便利店+餐饮,便利店+生鲜,我认为这本来就是门店的经营内容,根据市场需要,不断地去变化调整的过程。我们如何来添加鲜食元素,这要根据我们的区域特点,同时还要对我们自己的能力进行一个判断和决策。但是有一天,一旦做了选择,我们就必须要投入大量相应的资源,来保证战略选择落地。还有一点就是风投,好多企业现在都引入了资本,其实这真的是一个好事。我认为引入资本与否,也要根据自己的发展需要来定。在选择引入还是不引入之前,要弄清楚我们为什么要引入,又为什么不引入,包括我们的初衷是什么。

还有一点,我希望跟大家共勉,面对新的事情,我们要抱着一个开放的、学习的、拥抱的心态来面对,同时也要实事求是,不能简单跟风,要根据自身需要来做判断和决策,这就是我对当下环境的看法。

美宜佳未来的商业模式:S2B2C

在过去,美宜佳的商业模式可以表述成B2B2C,每一家扮演一个渠道教授,是P的角色,每一项是通过商品管理、地面管理、经营管理等等这样一些技能,来引入上游厂商的资源,再通过门店服务消费者。在整个价值链的流动里面,其实每一家门店扮演的是渠道的角色,即管理者角色。

那么随着消费者的变化,信息技术的成熟,还有我们自己的计算能力的沉淀,美宜佳未来的商业模式是S2B2C,也就是说美宜佳要从一个渠道服务商向服务商来转变。在整个过程当中,美宜佳要延伸到上游厂家和服务提供商,在中游要直达大门店,下游直面消费者,通过这样的一个过程,把厂商、供应商和总部连接,门店和消费者形成互动、互通、可反馈的数据化闭环。最终,通过这样一个过程,来实现对消费者、对会员的千人千面。美宜佳要进行角色转变,最为重要的就是要构建三大核心智能化信息平台:供应链数据化平台、门店智能经营平台、会员精准营销平台。

其中,供应链数据化平台是一个以数据推动生产端,对消费者需求定制满足的平台。它基于门店以及消费者数据进行分析和洞察,再以这些数据反推生产端,对消费者需求商品再定性,淘汰以及服务等策略提供平台。

第二,门店智能平台是一个以数据指导门店的经营平台,它是根据门店的商圈特征、销售特征、客户画像,以及整个环境的数据沉淀,来反推指导门店的日常经营。比如说商品结构,怎么上架,怎么调价,怎么报货,怎么出箱、怎么陈列,怎么来现场服务,通过智能化推荐,给到具体门店,实现千店千面。

最后,会员营销服务平台是一个以精准洞察来实现千人千面的营销服务,它通过门店数据以及销售数据的沉淀,进行分析和洞察,然后再通过智能推荐系统,把信息直接传达到消费者,来实现千人千面的服务。

其实,美宜佳要实现从B到S的转换,这三个平台的构建就是核心内容。目前,整个平台正在不断建设当中,我们是一个开放的、共创的平台。我们非常希望,而且邀请大家一起来发挥聪明才智,发挥资源优势,一起创造这样一个平台,最终为消费者、为社会提供更美好的生活。谢谢!

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