定价定天下:淘宝天猫卖家的实操定价技巧

[思路网注] 尤其是对于店铺的层级比较高,基础已经比较好的店铺,你在定价时,一定要考虑标签问题。

怎么去定价,只是一个让很多淘宝卖家觉得又简单又复杂的问题。说他简单,是因为定价不像什么选词、做首图、做详情页,需要专业的运营能力和技术,你自己的产品,就是为了赚钱,某种意义上来说,只要比成本高就可以了。

为什么复杂呢?因为你定价低了,利润低,还不一定能有多好的销量,而定价高了呢,利润虽然高了,就更不一定能卖的出去了。所以,在大家日常经营的时候,经常不可避免的陷入到价格战当中,尤其是标品。

那么,在我们的实际运营当中,应该如何去制定一个合理的价格呢?

1. 产品定价要考虑标签的一致性

尤其是对于店铺的层级比较高,基础已经比较好的店铺,你在定价时,一定要考虑标签问题。根本的理解就是:

你新上的宝贝要跟你店铺当中已有的宝贝在同一个价格区间,店铺层级越高、基础越好,就意味着你的定位越清晰,这一点就越重要。

这是最根本的,在淘宝的个性化推荐系统中,价格档次是非常重要的一个维度。但是,很多淘宝卖家会这么想:夏天的时候,我卖T恤,几十块钱,然后冬天的时候,我卖呢子大衣,上百块钱,是不是这样标签就混乱了么?如果真是这样的话,去哪里找几十块钱的呢子大衣啊?难不成我在冬天的时候,还是只能卖几十块钱的T恤。

当然不可能是这样的!包括你在布局产品的时候,裙子的价格和T恤的价格肯定相差是比较大的,那怎么去判断他们是不是属于同一个价格区间呢(也就是说,价格标签是一致的)。其实很简单,搜索关键词,看你的价格柱就可以了。比如你夏天的时候卖女士T恤,那你就搜索“T恤女”:

比如你的销售价格是在第三个价格柱(53——97之间),然后你如果准备上的新品,在搜索核心关键词的时候,只要也在这第三个价格柱,那就可以,就不会让你的价格标签混乱。比如冬天你准备卖“毛呢外套”,那你就搜索:毛呢外套女

那么你的毛呢外套的价格,只要在199到590之间就可以了,这就属于相同的价格区间,就不会乱了标签。哪怕你以后想上高跟鞋,也没关系,你搜索“高跟鞋”:

你想上高跟鞋,那么你的高跟鞋销售价格只要在103——340这个价格区间,那么价格标签就不会乱。

2. 找到黄金定价点

单价高,单位利润就高,但是销量会低;单价低,单位利润就低,但是销量会高。这是一个基本的规律。比如你的产品在103——340这个价格区间的时候,你选择的产品应该如何定价最合理呢?好吧,在这里,我给大家一个经验值,别问我问什么,有道理,但是我们不一定理解,答案就是:黄金分割。

你用这个区间价格的最高价,乘以0.618,比如,这里就是340×0.618=210.也就是,这个区间的商品,你定价在210的时候,理论上来讲,是最好的。

3. 定一个合理的折扣率

我们在搜索关键词的时候,在搜索结果页面看到的价格都是真实的销售价格,而我们在发布商品的时候,会有一个一口价。一般的淘宝卖家,都会通过打折工具对一口价进行打折,然后以真实的销售价格来出售。那么,这时候问题来了:我们应该打几折是最合适的呢?折扣太高了,消费者可能不相信;折扣太低了,对消费者可能又没有吸引力。那么,当我们定好了我们的真实销售价格后,我们的一口价到底应该怎么制定呢(也就是你应该打几折呢?)

这里你注意,不要相信什么直觉、经验,你只需要相信数据就可以了。方法如下:

第一步:搜索核心关键词

比如,你准备卖高跟鞋,那你就搜索高跟鞋,你准备卖的是连衣裙,那就搜索连衣裙,当然这时候你还可以加一些属性词,把竞争对手更精确化一下。比如可以搜索:连衣裙韩版、连衣裙 民族风等等。但不要比这个再长了。

第二步:选定你真实价格所在的价格区间

搜索“连衣裙民族风”,然后看搜索结果页面的价格区间(PC端可以直接看到),无线端要点击一下“筛选”按钮。

第三步:选择综合排序下的前50个宝贝(手机端)进行数据提取

然后在综合排序下,你把排名前50的宝贝数据提取出来,提取的内容非常简单,就是该商品的销售价格和一口价格。

这里我要说一下,因为有的商品是区间价格:

这种你就直接统计一下最低的一口价,和最低的销售价格就行了,也就是前面的那个价格就可以了。但是,声明一点,我们在进行测试的时候,这种有区间价格的不是特别准确,失败的几率会比较高,特此说明。

第四步:计算最合适的折扣率

方法很简单,你把所有的一口价加起来,然后把所有真实的销售价格加起来,用销售价格的加总除以一口价的加总,这时候你会得到一个折扣率,这个折扣率就是一个相对合理的折扣率。比如你最终算出来的折扣率是0.4,然后你的一个商品,你的真实销售价格准备是80,那么你的一口价就可以这样定:80÷0.4=200元。发布商品的时候,一口价发布200元就可以了。

4. 如何调整价格

后期还会有价格的调整,这是随着市场和竞争的变化必然会出现的,我们也可以把这个理解为定价,在调整价格的时候需要注意几点:

(1)调整价格的时候通过打折工具来进行,不要动一口价,虽然淘宝的后台允许你更改,但是一般修改一口价后,搜索流量都会受到不小的影响。

(2)往低调整价格的时候会比较好办,但是你往高调整价格的时候,有可能会影响搜索,尤其是这个幅度超过了10%的情况下。

(3)调整价格的时候,不要让调整后的价格和调整前的价格不在同一个价格区间了。

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