新店如何在千人千面寻找消费群体?

[思路网注] 宝贝标签决定了所展现的人群流量在哪里,权重决定了展现排名。我们希望产品在搜索系统展现的时候,能够在圈定的人群中能够获得更高的展现排名,那么就需要把权重做好。

今天对店铺层级做了一个详细的总结,希望对大家有所帮助。文章一共分为基础讲解权重对店铺有何影响和低层级的店铺如何在千人千面下破局而出。

宝贝标签决定了所展现的人群流量在哪里,权重决定了展现排名。我们希望产品在搜索系统展现的时候,能够在圈定的人群中能够获得更高的展现排名,那么就需要把权重做好。

影响搜索权重的因素主要有两个方面:店铺因素和单品因素。

店铺因素会影响到店铺中所有单品的排名。而单品因素会影响这个单品所有关键词的搜索排名

店铺权重受很多因素影响,包括但不限于下面这些:店铺类型(天猫淘宝;旗舰店、专卖店、专营店;企业店、普通C店),店铺层级(1~7层级),DSR,动销率,访问深度,老顾客占比,违规处罚。

我们先来详细的说说店铺层级对店铺权重的影响。

(1)什么是店铺层级?这是生意参谋给到我们参考的一个定义。生意参谋根据店铺近30天销售额,为同一个类目下的店铺划分了7个层级(个别类目是6个层级甚至5个层级)。天猫、淘宝店铺分别计算各自层级。

店铺层级的划分是按照店铺数量比例来的,30天销售额最低的40%店铺是第一层级,30天销售额在后40%~70%之间的30%的店铺是第二层级,所以说第一第二层级的商家占到了70%。继续往上,第三四五六七层级的店铺比例大家看下面这个图。要注意的是,不同类目的第5、6层级的比例可能会略有不同。

淘宝店铺层级的划分是直接显示销售额的,并不是比列。相对天猫店铺来说,淘宝店铺的层级划分更清晰,但是这个销售额标准会根据淡旺季动态变化,旺季达到上一层级需要的销售额更高。所以我们认为,其内部的划分标准依然是店铺数量比例。

我们来看下面这个案例

这里必须要跟大家说明的一点是,店铺层级是生意参谋根据销售额对店铺的划分,而非搜索系统!在搜索系统里,是没有‘店铺层级’这个概念的。那么店铺层级和搜索流量有没有关系呢?当然有!虽然搜索系统没有‘店铺层级’的概念,但是更高层级的店铺会表现出更高的卖货能力、服务能力等指标,其搜索流量获取能力当然会更高。根据我们的研究(主要是对搜索结果中的产品其所在店铺的层级进行分析),会发现层级越高的店铺越容易获取搜索结果的展示坑位(手淘APP搜索结果前20页)。大致是下面这个结论(其中的比例只是一个大致的比例,并不精确)。

所以第1、2层级的店铺是很难获得搜索结果靠前的展现位置的。而3、4、5层级会好很多,6、7层级就是很优秀了。经常有商家抱怨没流量,即使优化也没有效果。其实是层级限制了你的优化效果。你给我一个第一层级店铺,如果不提升层级,只是优化标题、页面等等,我也很难做出效果。对于低层级的店铺,首要的任务,是提升层级,至少到3层级,推荐4层级。层级提升之后再去优化,就会发现,事半功倍。

然后就会有人说了,淘宝这是坑我。我层级低,所以没流量,没流量,所以没销量,没销量,所以层级低,层级低,所以。。。死循环。

说到这里,其实可以看到。这就是死循环。那么死循环怎么活起来?就需要一个原始推动力了。这里给大家顺便讲一下层级低的店铺如何打破局面?没有外力是不行的!这个外力,无外乎以下两种方法:

1、推广

2、活动。

推广方面:

这方面比较广泛。其中大部分商家使用直通车或者淘宝客。直通车是一个很公正的工具,不嫌弃你层级低,只要你给钱,就给你流量。直通车的推广效果跟店铺层级并不挂钩。花钱买流量买成交,也许这部分是亏损的,但是层级上去之后带来的免费流量,是可以冲抵掉这个亏损的。而淘宝客也是提升店铺层级的一个途径。淘宝客做单品可能是有一定风险的,但是拉升店铺层级,是很高效的,层级拉升上去也确实有效果(亲测有效)。

活动方面:

参与站内站外均可,只要你能参与,给出优惠力度(可能会亏),都可以拉升店铺层级。

其实要达到第三层级,很多类目只需要几万元的销售额,并不高。以大部分店铺店主之懒惰、努力程度之差、销售额之低,让我们可以仅仅稍作努力,就能脱离最低的70%店铺,达到第三层级。

这里特别说明一个点,就是有些掌柜喜欢动歪脑筋,看到销售额是店铺层级的唯一相关因素,就会去想,我刷几个大单不就行了,上第三层级只需要3万销售额,刷3单1万的,就够了。刷大单真的有用么?首先第一点,我刚才讲过,搜索系统并没有‘店铺层级’这个指标,店铺层级高的店铺之所以受到搜索系统的青睐,是因为持续的卖货能力和各种指标的积累,是量变累积到质变的过程,是一笔一笔订单累积起来的。刷大单确实可以把层级拉上去,但是对搜索流量是无用的!其次,刷大单的风险。刷单的处罚不限于笔数,还要看金额,大单一单就几万块,足够干掉你了。抓住的话,一单48分关店!我看到过两个店铺了,有一个店铺刷了一个大单,另一个店铺刷了两个大单,都是几万块的订单,被抓了,48分关店,这里面还有一家KA。如果说刷单是秋后算账,那刷大单就是斩立决。

这里是給大家的一个参考思路,实际情况还需根据店铺本身来制定计划!

下面我们在来看看新店如何在千人千面下来寻找我们的消费人群

目前手淘的千人千面展现日益成熟的情况下,客户标签人群也显得越来越重要,不止是一些老店铺需要去做消费人群选品和图片设计,人群引流。而是基本上的店铺都需要的,新手卖家更是需要做的,如果我们从一开始就把基础做好了,人群做好了,后期我们就能避免少走弯路,如果人群标签一旦乱了,在去调整过来,哪所花费的精力和广告成本的也是相当头痛的,为什么我会这么说,接下来我们来看看下图:

上面数据是从生意参谋-流量-访客分析-访客分布截图的,我们可以进入你的生意参谋后台去看看你的数据是怎样的哦,先来看看截图这个店铺的数据,首先转化比较低的0-35元的消费层级占据55%,是非常多的,而这个店铺的客单价是70元左右,这个结果就是店铺大部分进来的访客,购买力是比较低的访客,他们平常在类似类目里比较喜欢的35元以下的产品,而你的卖70元,超过他们的预估。转化率自然就没那么高了。

所以作为这样的店铺,必须想办法减少0-35元的消费层级,和减少同样转化低的400元以下的淘气值(新手买家,月均消费300元以下)。

这里可能有新手掌柜要问了,我是新店,上面数据也没有,怎么办呢?其实这个和老店铺的操作方法比较类似的,只能会有些不同,比如你的消费层级还是白纸一张,没有出现这样访客结构单一而且转化最低的访客占比大部分的情况,所以在人群这一块你少了调整的过程,但是需要去培养正确的人群,以防出现上图这样的情况,那么怎么培养呢?我们需要主动去引精准的人群,比如你的店铺假如是100元左右的客单价,你就需要去引100元以上的人群,100元以上的访客多了,影响到系统的判断,系统就会在自然流量这一块,也主要给你引进100元以上的免费流量,那么你的访客消费层级的结构,就良性了。

大家都知道,免费流量这一块我们是没办法决定人群的,我们能自主决定人群的就只有直通车的精选人群,是最快也能直达的方法,这下新手卖家可能会担心,我是新店,开直通车效果会好吗?其实,只要你的人群引对了,在去刷几个基础销量破零!这个转化是不用担心的,或许新店客户沉淀少不能让你当天就转化很好,但是至少7天内,30天内,不会很差的。那么新手掌柜怎么主动设置精准人群呢?我们看下图:-

首先进入直通车产品推广的页面,进入精选人群。

生意参谋后台的消费层级,在直通车的精选人群里面对应的就是类目笔单价,淘气值对应的是月均消费额度,那么作为新手掌柜,你的生意参谋后台可能还没有数据告诉你你的店铺什么消费层级和什么淘气值转化好,但是不用担心,一般而言,你的产品定价是多少,消费层级就会高于你的定价的转化好一些,比如你的产品定价在100元左右,那么你要主引的就是100元以上的类目笔单价,这样引进来的客户就是能接受你的产品价格的,转化自然就会好一些,所以如果你的产品定价是100元左右,你应该设置的人群就是类目笔单价可以分开设置的,100-300,300以上两个人群。

淘气值也是一样的,一般而言淘气值越高的,转化会越好,所以作为新品为了转化保守起见,转化一定好的淘气值是801-1000,1000+以上,这两个淘气值对应的月均消费额度一般是1050-1749元,1750元以上两个,所以这两个是可以单独设置的。

然后是年龄层级,这个数据在哪里看呢?还是生意参谋-流量-访客分析-访客对比里面,看下图:

比如说上图作为一个已经有不错访客的老店,会有这样的数据告诉你,你的店铺是属于青年之家还是中年之家,青年之家一般是18-25岁和26-30岁,中年之家是31-35岁,36-40岁和41-50岁,系统会根据哪个年龄段的数据多一些就告诉你青年还是中年,但是我们实际在参考年龄的时候,还需要根据支付新买家的占比情况来定,比如这个店铺,占比多的是18-25岁,26-30岁,31-35岁,所以在引流的时候,就需要主要的去引这三个年龄段的访客,因为你的产品,这三个年龄段的比较喜欢。

但是,因为你不确定这些年龄层级的访客里面,是不是有低于你的定价的消费层级存在,所以年龄最好不要单独设置,而应该和消费层级一起组合。比如,你的定价是100元,那么在组合的时候,你就需要把100元以上的和年龄层级组合,既保证了转化,又可以避免低消费层级的访客进来,扰乱了你店铺的人群结构。组合方式看下图:-

类目笔单价,淘气值和年龄层级都设置好后,接下来就根据转化和加购的数据去调整了,转化好的加购好的,提高溢价,转化不好加购不好的,降低溢价,转化不好但是加购好的,保持溢价。

如果你的新店,一开始就有这样去针对人群引流,那么你的店铺的人群结构,就不会像那些做了低价亏本冲量的,或者虚假交易导致人群不精准的店铺,要良性得多,也避免了后续需要调整人群的麻烦,因为每一个精准访客,你都必须经过广告引进,而如果你的人群乱了,比如像第一张图片,转化最低的访客占比是55%,每天平均有350个低消费层级的访客,那么你的直通车精选人群里面,就必须要有300个左右已经完全屏蔽0-30元这一消费层级的访客,并且坚持引流一个月以上,才能扭转,如果你的精准人群的访客太少,没办法影响到系统的判断,那么根据千人千面的展现逻辑,你的产品什么人群数量最多,系统就会判断你的产品是什么人群喜欢的,就会源源不断的在淘宝搜索和首页搜索,或者内容达人搜索等方面,给你引低消费层级的人群,因为系统会以为,你的产品,就是这类人喜欢的。

总结:多少店铺做了低价亏本冲量,然而后续店铺就废的案例,2017年特别多,作为新店掌柜的你,一定要能引以为鉴,别走错了路。今天分享结束。有更多不同见解欢迎大家讨论交流。谢谢大家

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