店铺爆发后快速下滑,我有这几点反思

[思路网注] 我们的优势是有一定的品牌知名度,适应后可开发寻找适合我们的专供款。如果有几个店的情况下,比较能占到前面位置,并且客户如果喜欢你这个款他是绝对不会外流的。

大家好,我是娱乐至仙。首先介绍下我们的情况,我们公司主体是做鞋服的,而我负责其中某品牌女鞋。所以我认为我们的优势是有一定的品牌知名度,适应后可开发寻找适合我们的专供款。然后再如果有几个店的情况下,比较能占到前面位置,并且客户如果喜欢你这个款他是绝对不会外流的。

劣势也蛮明显:价格,优惠力度,活动等等都有品牌管控。鞋类本身不存在很多差异化,所以在一些运营技巧,价格带等方面就少了很多手法。导致流量天花板做不到其他自主鞋类也好的,这些人那么大。

在总结失败经验前先说点好的,因为有可圈的地方才有对比性,才对后面的店铺下滑做下铺垫。我是在17年接近4月末接手的店铺,5月份开始翻倍了下,在7月份选到了爆款后有比较大的一个提升。大概4个月左右的时间到第六层(大概4个月,不过冲的太快其实在6层站不大稳的)9月份到百万这样的一个情况。

大致图线,看图大家也发现后面下滑地很厉害。这其中比较重要的转折点:在于我们在订货会上选中了我们的首个爆款和供货商给我们推荐了目前我们还在走的爆款。一个是让我们店铺开始起飞的款式,但由于鞋子上有点孔,所以在夏天过后没多久开始下滑。然后供货商给我们推荐的另外个爆款,一直延续到现在,并且再各个店铺表现的都很好的(这里的细节等下会在后面的失败过程中做个总结)。

然而就在10月初,出现一个我们开始下滑很明显的节点。虽然有预料到,但是那时候没想到的是一进入10月初就会下滑的那么明显。下面就进入正题,说说踩过的坑以及做出到反思。

1、大盘分析不够,数据能力薄弱

我在接手这家店之前其实是做男鞋的,鞋类很吃季节。虽然整个鞋类的节点是差不多的,但其实男鞋和女鞋还是存在着很大的差别。女鞋也不像男鞋一样一个款可以吃5年(做过男鞋的都知道),而且男女鞋存在的淡旺季也是不一样的。

而我在刚入手的时候是有做过数据和分析,但是没有全面的去解剖。马上就开始着手去操作款式和店铺了,并且很久也没去用过生E经收集更多的数据。在这也很感谢之前潜龙群的大佬们的分享,现在也在重新学习操作这块。

所以这也就造成了之后在转季的时候不够敏感,明知道也许会晚了,但是认为还是有时间的,一时造成千古恨就是这样。所以我认为之后不管在做哪行哪个品类,就算是你熟悉的品类这块也是要提前去做好功课的。

2、和供应商、品牌方的沟通

这块我认为是最大的关键之一。以前其实我们不用怎么去和品牌方进行过多的对接的,今年也是我第一年开始基本上和品牌方全权对接。包括商品啊,日常他们的规定管控啊,拉货建仓以及整个的一些流程。下面说一些我们实际遇到到问题:

① 融入速度有点慢,我现在合作的品牌方在分销模式上是没我们福建成熟的。条条框框特别多,有些做法上也不一样。除了初期的日常对接,我感觉我们的融入是偏慢的。导致我们的适应周期太长,无法迅速默契配合做一些事情。

② 初期没有多留心多问下。就比如说他们的各项返点政策,以至于在做年销售额目标不知情的情况下就多写了,导致一些返点没拿到。

③在明知他们公司流程繁琐,商品从订货打版,不清楚的款式我们之间还要来回快递。这些时间因素没有考虑进去,这也就是最关键的一个失败点。导致我们在打冬靴的款式的时候,从8月底一直到了9月底才把这个事情订下来。等到到货推款的时候已经太晚了,所以说我们要非常的了解供货商的一个流程时间,在这基础上还要多加点时间防止有意外发生,结合大盘数据提早的去准备款式。

④很多事要坚持,坚持去达到自己最终的目地。我举个栗子:

最早在秋转冬的时候,由于秋季时间是很短的,我早前就有在考虑我们的爆款小白鞋要做加绒的款式了。我也就找了品牌方去做了沟通,和我们对接的分销组长给的回复是没办法做,(我们的女鞋经验不是很丰富,大家也都说不准冬季这个加绒的会不会比正常的白鞋卖的比例多)所以最后我就放弃了这事了。

后来是有一次品牌方的负责人过来,聊到这事了,说我们的白鞋秋季卖的那么好为什么不做加绒的。我说我之前有问了一下,说没法做。后来她就说了很赞的话:“大家的目的都是在于要把事情做好,有些事底下的人如果没有权限,可以往上反映,重要的是我们要坚持最后看看能不能把这事做成。”后来第二天就马上安排了去做了加绒的款式。

事实证明加绒的数据是更好的,也是让我们的白鞋在冬季起死回生了一些。想想看如果早把这个事情坚持下去,在入季的时候就有了加绒款,整个数据和店铺下半年是完全不一样的。

3、团队缺乏系统性教学

我们的团队不管是成员还是店铺品牌都是完全新的一个领域,底下就有3个今年校招过来的实习生,包括部分店铺的店长也是从之前的专员提上来的。所以也许做单品之类的能力是不错,欠缺做店铺的一些大局观和细节。加上自己本身属于草根崛起的管理者,对他们的培养自己太缺乏系统性了。所以这个是我18年要去做一个重点提升的地方,目前我自己也规划好了对应从助理,专员,到店长需要去学习强化的地方。

至于店长18年除了提高运营技巧外,我更多的会让他们从商品,视觉,思维,细节,这4个方面才是他们18年要去突破的地方。我个人觉得你有没负责一个店这个的区别是很大的,当你没至少到店长这个岗位的时候,很多东西你可能不用怎么去操作去管理。做好你该做的,做爆你的单品就可以了。然而让你去负责一个店铺的时候完全是两码事。

我觉得要让他们明白你这么做的原理是什么,是出于什么运营思路。这个很重要,一味的只是机械式的教学吸收很慢,到头来他都不知道为什么这么做。

4、商品问题

我们在做这个新项目前是没有碰过商品的,所以这块也是从0开始,好在本身我们做鞋服时间比较久了,特别对于白鞋休闲类的鞋子还是比较有把握的,但还是踩了很多坑。比如:刚开始的时候我跟老大想说这个款不丑吧,也就下小几百,没多大事。

老大也觉得这色总共也就下120,没多大事。就出现了现在仓库里面有首单下了120的鞋子,到现在还有100双的。款式细节也要注意,我们今年也是有拿我们其他品类的爆款或者去年的一些爆款去打版,实际做出来其实和我们的款式大致是一样的。但是会有点区别,然后在去推款的过程中发现这些款的数据就是不稳定,甚至很差(当然也包括女鞋款式的寿命比较短)。

所以只能说当时很天真,小看了商品运营这个东西,一些细节会不会影响这个款的2个极端。换季了是不是要做透气加绒,到明年了是不是要加一些明年的流行色?其实商品运营是很有讲究的。

小心得1:

我觉得一个宝贝在一家店如果数据差并不一定它就不是好款,我们经常也会发现有的宝贝在我们这家店表现不理想,换到另外一家店数据却非常好(跟17年很热门的标签话题有点关系)。

而且这其中也有可能是你在做这个链接的时候哪个环节出问题了,那么如果是单店的店铺你们不要留恋,放弃这个链接再去起个新的试试。(我们经常也有之前不好数据的款不补单不怎么操作后,反而自然流量和出单还不错)。

小心得2:

包括最近开始我把微信的刮刮卡又去做了升级,开始引导超级会员的老客去做视频晒图这件事,因为我发现视频晒图的浏览量是非常大的。你们可以去看看你们的评价中,视频晒图的浏览量,反正我们就几个视频晒图都很大,现在评价那块甚至直接有标签可以选了。

假设我一个月不要多,多20个视频晒图的,也就多给了60元的一个返现。但是这个引导买家视频评价,加上我们每天的一个种菜收货评价,我觉得基本上可以不用去看我们的评价内容了。

我把右上角的模块移出来去做引导视频晒图的地方,依然保持原来的评价随机抽1-10元红包,超级会员愿意做视频晒图的。额外在给3元固定红包,其实这是这几天刚想出来的,今天加量不加价。甚至做好备胎了,有的老客要是说那我没超级会员怎么办。没关系,晒5张图照样给。

今天的讨论就到这里,有什么问题或观点,大家可以留言一起探讨,谢谢!

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