杀出一家融6.8亿的社交电商:连接10万代购消化库存 月流水上亿

[思路网注] 近日,“爱库存”完成了5.8亿元B轮投资,本轮由君联资本领投,上轮投资方钟鼎创投、建发集团跟投。

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原标题:杀出一家2轮融6.8亿的社交电商:连接10万代购消化品牌商库存 月流水上亿

文| 铅笔道 记者 杨博宇

“上线3个月,月销售额近千万;不到一年,月销售额破亿。“爱库存”的数据让人看着眼红。

不过在创业之初,王敏并未想到业务数据将有如此快速地增长。去年7月,他刚刚将线下特卖场转移到线上,通过S2B2C模式,连接着各大服装品牌商和代购等小B端,利用小B端的微信群和朋友圈等私域流量,帮助品牌商消化库存。

由于货源来自于积压库存,“爱库存”能保证较低的终端销售价;同时利用微信群的隐私性不仅能保护小B端的客户不被盗取,也能保证经销商的正常售货不被影响。

王敏从最初的300名代购客户做起,在趟过了交付、物流等环节的难题之后,截至目前,已经覆盖10万代购商和自媒体等小B端客户,拥有入驻品牌商1000余家。

近日,“爱库存”完成了5.8亿元B轮投资,本轮由君联资本领投,上轮投资方钟鼎创投、建发集团跟投。据王敏介绍,融资过后,君联将对接更多品牌商进行合作,公司也将开始布局出海业务,预计今年底有望实现年销售额破30亿。

库存实验

王敏创办爱库存是源于一次实验。

2015年,在复旦大学MBA进修时,王敏接触到服装类上市公司的库存率难题,根据上市公司年报,库存占比为销售量的20%~30%,这一数字让他有些震惊,不由得想深入探究一番。

造成这一现象的主要原因是服装行业销售期短,一般服装新款销售期为2~3个月,窗口期一过便再难销售。再加上部分退换货品,要做得到近100%净售几无可能。业内的普遍做法是以低廉的价格将库存货品甩卖给切货商,但是切货商的销货能力依然无法消化庞大的库存量。

王敏想亲自实验求证。不过当时他仍然采用的是传统线下模式:在商场或者地铁站做特卖。据王敏回忆,当时每天最高的销售额可达2~3万元,但是场地租金却高居不下。“上海的商场,场地租金可占到销售额18%。”王敏为此每天白白流失掉近五分之一的收入,经营状况并不乐观。

不过另外一组数据却让他感到意外,他发现代购商成了线下卖场的主要客户,其业绩的60%~70%都来自于这一群体。他们将货品拍照、采购,并放在微信上展示销售。在开店一月之后,王敏已经加了近300名代购商好友。

这300余名代购商,如果按照单个覆盖500名好友计算,已经可触达1.5万C端客户。而全国微商代购从业者近千万,可触达人群近5亿。通过代购商,将去库存的业务转移到线上。王敏将消灭库存这件事,从一个实验演变成了创业项目。

去年7月,王敏推出基于微信的爱库存线上产品,主要帮助品牌商利用代购商等销售渠道消化库存。

与拼多多、蘑菇街拼团等B2C平台型电商不同,爱库存采用S2B2C模式,平台一边对接品牌方,另一边连接代购、小店主、自媒体等小B端,进行分销。代购等小B端可以将爱库存App里的产品图片和基本信息分享到微信群和朋友圈。

这种模式的核心优势在于,团队抓住的是微信上的私域流量。爱库存不会直接对接C端客户,而是让小B端客户集中下单,客户的具体地址信息爱库存并不知晓。

这样不仅可以保护小B端的客户资源不被盗取或流失,而且低价货品不会对品牌商的其他经销商利益造成损害,更容易和品牌商建立深度合作。

另外,爱库存模式的不同之处也体现在目标客户上:2C的公司通过团购等方式反向要求供应链,主要的用户群体是对价格更加敏感的人群。但是爱库存货源则来自各大品牌商,主要用户人群是对品牌有要求的群体。

王敏认为低价和用户群体的错位,让公司在发展前期可以面临更少的阻力,实现快速增长。

解决交付难题

王敏及其团队在去年7月推出爱库存内测产品,上线第一个月销售额60万元,而到了去年九月,销售额已经近1000万元。

“线上的增长速度一定会快过线下,但是如此迅速却始料未及。”按照王敏的设想,增长轨迹应该呈线性趋势,“从100万到200万,再从200万到300万”,但是2个月增长了十多倍出乎意料。根据王敏线下服装零售经验,要做到月销售近千万至少需要1年时间。

仅靠自然增长不会如此迅速,当时王敏主要做了两件事。其一,增加品牌数量,从经销转变为代销,借力品牌;其二,通过正品货源保障,口碑推荐的方式吸引代购加入,2个月的时间代购可覆盖的终端用户在当时已可触达近30万人。

不过高速增长的同时,麻烦也接踵而至。销售量的迅速增长,让履约交付瓶颈提前暴露。“发货环节,我们在跨地物流方面遇到了不少困难。”

当时的爱库存主要面临两个问题:隐私面单和下单方式。

王敏告诉铅笔道记者,品牌方在发货时不知道小B端的具体信息,而是采用“隐私面单”(指消费者的信息通过技术处理,不显示在快递面单上,同时在后台也进行了加密处理,快递员只能通过App联系收件人,无需人工识别手机号码)形式发货。“通过隐私面单,品牌方和小B端不能直接触达,可以保护我们的客户信息不被盗取”,但是市面上能提供这项服务的物流公司只有个别企业。

去年9月,团队四下寻找更多的物流合作方,也是在这一过程中爱库存和钟鼎创投建立了合作。钟鼎创投专注物流、消费与服务等领域的投资,其LP包括腾讯、京东和顺丰等巨头。它不仅投资过德邦物流、福佑卡车等货运仓储项目,也投资过云集微店等电商平台。

通过钟鼎创投,王敏不仅获得了腾讯云和德邦物流的资源,还获得A轮1亿元资本加持。

另一个问题则出在技术上。爱库存产品问世初期,在提交订货地址等信息时,由于后台数据没有打通,团队只能通过提交excel表格给品牌方。但是人工导入和导出表格,经常造成物流信息出现偏差。

团队通过开放后台API接口给品牌方,确保数据的准确性和实时性,同时可同步品牌方库存信息,确保履约交付的准确和通畅。

爱库存App使用界面

除了交付环节,社交电商在商品质量上一直被诟病。王敏坦言,在品控方面,随着业务规模的不断扩大,爱库存也同样面临风险。

不过到目前为止,公司的退换率一直在0.5%以下。王敏解释道,目前公司选择的衣服鞋帽类为2~3年内货品,而化妆美容类货品则要求有效期仍1年以上。虽然提供的货源都是库存货品,但是合作方都是大型服装品牌公司,保证了货品品牌和质量。

另外,公司专门成立了品控团队,并和第三方质检公司汉斯曼集团(HQTS)建立合作,在与品牌方合作时会预先进行产品质检。“目前客户退换的原因,主要是由库存服饰与消费者的尺码不匹配造成。”

君联资本领投5.8亿

爱库存彻底解决了交付问题是在今年年初。截至目前,公司已有10万余小B端客户,月销售额破亿,入驻品牌1000余家。王敏认为自己“抓住了微信红利”。

他解释道,第一代代购积累了不少C端客户群体,但是货品单一,复购率不高,同时进货代理模式也面临库存风险。而另一部分淘宝店主,受限于线上流量的萎缩,“关键词搜索”模式的电商也面临转型。两个群体都在寻找更多更轻的货源渠道。

而基于微信群和利用朋友圈的分销模式,则像毛细血管或者地下暗河。在不会损害品牌方和代理商新品销售的情况下,团队可提供更稳定货源渠道。

同时,另一方面代购商的每一个小群都可以看做拥有300~500人流量的“虚拟门店”。新的小B客户不仅可以来自微信群外的代购商,还可以不断从微信群中转化。所以小B客户数量得以迅速扩大。

不过,对于发展小B端爱库存也做了“宽进严出”的筛选标准:月销售额完不成1万元的销售业绩,其代购资格将会在下月被取消。

在供应链上游,爱库存则面向品牌方推出了“A+俱乐部计划”成立了“A+正品联盟”和“A+代购联盟”。“我们在合作中发现,不少集团客户旗下品牌多达40余种,零零碎碎的销售活动对于他们的库存量而言杯水车薪,他们希望有节奏有规划地进行销库存的活动。”

爱库存针对“A+俱乐部计划”提供相应的App开屏页、专属频道、黄金时间、直播推荐等优质资源位配合推广。王敏举了个例子,比如某品牌商总库存100万件,团队会根据SKU数量、每个档期的回款额、多少个活动时间节点等,为客户制定一套完善的销售方案,帮助品牌方实现快速销售回款。

自2016年开始,社交电商一直受资本关注。这种依靠社交网络在人与人之间进行商品推送的模式,符合当前用户被动的消费习惯,特别是针对“可用可不用”的商品,只有触达用户时,才会发生消费行为。

依靠强劲的数据增长,爱库存的融资也搭上了快车道,今年6月获得5.8亿元B轮投资,由君联资本领投,钟鼎创投、建发集团跟投。君联在过去曾投资了拉夏贝尔等多家服装品牌,“他们不仅理解服装行业的库存痛点,而且看中我们建立在微信上的上万‘虚拟地产’。”本次融资后,君联还将为公司对接更多品牌合作方。

2018年,王敏计划将爱库存的年销售额做到30亿。为此,团队将继续拓展小B客户群体,“预计年底将把小B商户做到80~100万人”。同时团队还将把微信模式复制到海外市场,目前基于Instagram等社交软件的分销产品已经在测试阶段。

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