又一城蔡锦发:如何打造像盒马的数字化体系

思路网 2018-08-03 14:31:17 又一城 盒马 数字化
[思路网注] 他指出,盒马的成功关键之一是“数字化”,主要是顾客的数字化、商品的数字化、营销的数字化、交易的数字化、管理的数字化。

8月2日消息,在2018思路零售数字化服务大会“零售场景数字化分论坛”上,又一城董事长兼CEO蔡锦发发表了题为《如何打造一个类似盒马的数字化体系》的演讲。他指出,盒马的成功关键之一是“数字化”,主要是顾客的数字化、商品的数字化、营销的数字化、交易的数字化、管理的数字化。

据悉,大会以“赋能”为主题,由亿邦动力网、思路网主办,本届大会将从红利市场、数字场景、数字营销、数字供应链、数字零售服务对接、跨境电商服务对接等多个主论坛和分论坛切入,带领企业洞察进化方向。

又一城董事长兼CEO蔡锦发

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

蔡锦发:大家上午好!这是一个命题作文,如何打造一个盒马的新零售数字化体系。

首先,看一下盒马的初心。2015年逍遥子和侯毅说要开这样一个店,他们达成了四个发展原则:第一,线上收入大于线下收入。第二,线上每天订单大于5000单。第三,3公里半径内实现30分钟送货。第四,线上线下一盘棋,满足不同场景的消费者需求。按照这四个原则做盒马,如果把逍遥子和侯毅的四个原则定义为新零售的标准的话,这么多的企业做新零售的实践,谁又达到了这四个标准?为什么盒马可以做到这四个标准?

(PPT图示)这是盒马的线上线下的模式,今天为什么盒马能够成为一个网红?很多人也在学习盒马,海底捞学不会,其实盒马某种意义上来说也不一定能够学会,为什么?因为数字化成就了盒马,但是为什么有一些类似的业态线上订单不超过10%,盒马大部分的订单已经超过一半以上。所以,盒马的成功关键之一是“数字化”,主要是顾客的数字化、商品的数字化、营销的数字化、交易的数字化、管理的数字化。

今天到底多少家零售企业真正实现了数字化,接下来整个零售肯定是以IT大数据核心的一场商业变革。中国有多少个零售商能够像盒马这样投入做IT的,海底捞学不会,盒马某种程度上也学不会。要实现这个原则,如果今天没有实现零售的数字化几乎是不可能的。

今天的零售企业还是要回到自己的现实上来,我们到底怎样做数字化?因为盒马某种意义上来讲不是传统零售商,它的基因是按照新零售的标准来打造的。但是今天大部分企业是传统的零售企业,今天如何实现新零售、实现数字化?

这里提到“数字化的三重山”,每一关都很难过,但是每一关必须做,条条大路通罗马,可以借鉴别人的路,但是更重要的是找到一条属于自己的道路。盒马的案例只能给我们一点启示,说接下来的零售企业一定要实现数字化的改造和智能化的改造,智能化也建立在数字化的基础上。我们认为现在的零售企业当务之急做数字化改造。传统零售企业要怎么来做?

第一,顾客数字化。如果没有把你的顾客数字化,你的顾客就被别人数字化。如果今天没有把你的顾客数字化,你不可能实现顾客在任何时间、任何地点以任何方式与你发生交易,所以顾客的数字化可以说是整个零售数字化的前提。顾客与商家的关系可以是随机关系、弱关系、强关系。

今天移动工具已经给我们提供了很多可能,随机关系可以是小程序解决,弱关系是微商城解决,强关系一定是通过APP解决,通过新的移动工具把顾客全面数字化。很多人觉得APP安装很难,今天顾客到了我们的店买了东西,和导购也建立了关系,这个时候告诉他装APP充值一点都不难,今天做新零售必须先解决这一关。盒马一开始就把顾客数字化,到盒马买东西就用APP来支付。今天看传统营销企业,你已经把顾客数字化了多少,有多少顾客是超级会员关系,是和你建立强关系的。所以全面数字化顾客对我们来说非常重要。

第二,转移存量。把顾客数字化以后,一定要在养成在线上购物的习惯,怎样做?之前在线上买的东西叫做存量,把你的顾客引来在线下消费的,迅速转移到线上来。以前说开门做生意,出门买东西,现在已经过时了,现在不开门也要做生意,顾客不出门也要买东西,在各个渠道满足消费者。

还有激励制的促销,比如说客户在线上下单可以减少10块,活生生把一个一个顾客和订单以前在线下购买转移到线上来,可能短期之内不会对你产生巨大的提升,但是可以把消费者习惯养成。这里有一个案例,雪天里的一团火,太原下大雪,很多人不会出来买东西,在APP上下单,29分钟到达,我们说了雪天里的一团火,这些都是超市自己的送货人员,一天到晚都在送货,就是这些动作把存量转移到线上来。

第三,转化增量。一旦你的顾客数字化以后,养成在线上通过小程序、微商城或者APP下单的时候,你的新零售就做出感觉了。盒马一开始就是在线上下单的,一开始线上订单超过线下订单,盒马在这一点上通过数字化,现在传统零售企业要做转移存量的事情,他们一开始的存量就是在线上。把存量转一下来以后要想办法转化增量,通过社交和社群新的营销方式,通过分布式和共享的供应链,一旦真正顾客数字化了,消费习惯养成了,你在营销和供应链上做一些变化,你就可以实现不仅仅是买这个店铺立的现货。

一个超市可以供全球,已经超越出了整个购物,不仅仅买店铺里的东西,如果今天到线下眼睛一定盯着货架买东西,货架摆什么就买什么,但是把一旦把顾客习惯养成的时候是顾客搜索,线上线下的购物习惯是截然不同的。所以,在线下的时候是商家卖什么就买什么,但是线上的时候是我有什么,你有什么,一旦把购物习惯养成以后你的供应链不足以支撑消费者需求的。在2017年的时候,美特好超市销售额同比增长25%,就是因为把顾客数字化了。

以上就是三重山,今天新零售核心思想是什么?传统零售从系统的角度来讲是以商品管理为核心的,维度就是进销存,但是今天的整个新零售系统,不仅仅是管商品,更是管顾客,顾客管理为核心,“人、货、场”为维度,这是新零售的数字化,要管顾客,当然商品也要管,顾客为核心,“人、货、场”为维度。

新零售从整个店铺角度来讲,你要上一套以顾客为中心的新零售系统,“人、货、场”为维度,通过APP、微商城、小程序,紧接着把顾客数字化,把强关系、弱关系和散客全面顾客数字化,做社交营销、社群营销。你的实体店只有实现了社区营销、实现了社交营销、实现了社群营销,你的店铺就是新零售店铺。

从整个企业角度来讲,要构建前台、中台、后台,今天新零售的前台要承接非常多的复杂的零售产品,前台的功能的支持下,有强大的中台和后台。

简单介绍一下又一城,我们是IT、大数据为驱动的高科技企业,主要提供为商家、企业、区域,我们为零售商零售企业提供技术服务、应用服务、供应链服务,谢谢大家!

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