拼多多、云集、爱库存,社交电商的三驾马车有啥不同?

[思路网注] 从商业模式和发展速度来说,这三家都是社交电商的典型代表,但这三家又是完全不同的模式。

本文转载自公号:调戏电商(ID:tiaoxiEC),作者:冯华魁

01

第一家纯粹的社交电商拼多多上市已经有一段时间了,喊了多年的社交电商,终于迎来了第一股!这是有标志性意义的。

能够从众多社交电商中杀出来,第一个冲到公开资本市场,拼多多实数不易,而在拼多多之后,还有多家社交电商,发展形势很好,比如云集、爱库存等,他们谁能成为拼多多之后第二个上市的社交电商呢?社交电商的发展,未来又会怎么样?

02

都说社交电商是未来的趋势,但社交电商跟其他电商究竟有什么不一样的呢?

我们想想看,淘宝有5亿多用户,但微信有10亿多用户,剩下那五个亿去哪儿了?他们为什么不去淘宝?

你有没有想过,有些人连名字都打不出来,怎么去中心化电商平台购物呢?另外还有些很高端人群原来不care通过网购省钱,所以一直也不是网购用户;

何况,中心化电商平台,都是搜索型购物,中国有五六亿人不会搜索,他们怎么购物呢?

拼多多为什么能起来那么快?大爷大妈为什么去用拼多多?除了价格优势之外,最关键的是,他们不会搜索商品,有时候是不会打字,有时候都不知道商品的名字,怎么去搜索呢?

此外,还有一些人,他们也不会去淘宝购物,一是不信任,二是没时间,他们都有固定的购物群,买衣服去某几个群,买食品去某几个群,他们很信任群主,需要买的时候,就跟群主说,我要某个东西,钱直接转给群主。

中国广大的三四五线人群中,此类用户大有人在,就算是一二线城市,也有很多50岁以上的人,属于此类传统电商的边缘用户。

这些用户只能通过人工服务来满足,解决他们对网购的信任和便利问题。

比如,有些群主把商品图片发给用户,十有八九用户都会下单,为什么?

因为双方都互相了解互相信任,群主知道这个用户的年龄,消费偏好和购物习惯,要么不发,要发,基本就猜个八九不离十了,这种关系,谁能取代?中心化电商模式是满足不了的。

而这一类需求的存在,就推动了依托社交关系链的社交电商日渐崛起。

拼多多、云集、爱库存都是这个趋势下产生的社交电商,也都在这股趋势里发展神速,拼多多三年2600多亿的规模;云集今年可能会达到300亿;而爱库存,今年第一年就可以达到30亿的规模。

从商业模式和发展速度来说,这三家都是社交电商的典型代表,但这三家又是完全不同的模式。

03

第一是服务对象不同。

拼多多c2c,云集C2c,爱库存S2b2c

拼多多主要是C2C,通过消费者拉动更多的消费者,因此,它的直接服务对象还是C端消费者,这决定了他们的玩法还是流量玩法,这是互联网人出身又做过游戏的黄峥比较擅长的,他们把裂变玩到极致,让用户为了一分钱的优惠拼命拉人。

爱库存的交易链后端的模式是2b2c的,中间多了一环,即通过职业代购触达消费者,平台服务的用户是代购,代购再通过自身的粉丝圈或用户群做分销。因此,他们不是流量经营模式,他们只需要不断给小b们找到优质货源就好了,代购们自己会经营自己的用户和流量。

云集同样是c2c,它的理念是“自用省钱”同时“分享赚钱”,推动他们服务的这部分消费群体作为核心KOL用多级分销、口碑传播的形式拓展更多的消费者,不过,云集目前80%以上的销量都是店主自买,顺带转发赚点小钱。

所以,云集模式介于拼多多和爱库存之间,但三者的用户又是大不相同的。

第二、用户类型不同。

拼多多和云集用户追求省钱,爱库存用户追求赚钱

为了几分钱去拼命拼团,这也决定了拼多多的用户群体是相对比较低端的客群,为了几分钱能不断找人拼团,这个群体也不太注重品牌,只要性价比。

云集的用户,虽然也是为了省钱,但是买的大部分都是正价,只是稍微比别的平台便宜。

爱库存的用户是冲着赚钱来的,与省钱来的目的完全不同。

第三、商品结构不同。

拼多多和云集主打标品,爱库存主打非标的服装服饰品类。

拼多多和云集的商品都属于深度库存,而且以标品为主,拼多多的商品都是几万件几十万件的出货,就是因为,一旦他们发动对一个产品的推广,可能瞬间就几万人发动拼团,一个小时几十万件就卖出去了,这就是社交的爆发力,是无数人在帮你这个平台搞流量,流量进来了,商品卖空了,那就太浪费了。

云集也是一样,云集越来越像精品超市了,品类也跟超市差不多,对标costco,当然,拼多多也对标costco,但显然两者的层次和选品都彻底不一样。

爱库存是非标品,库存很浅,而且碎片化。这是爱库存的平台定位决定的,爱库存平台整合的商品是品牌的库存商品。这些商品多是过季尾货,有时候一个SKU只有一二十件,甚至还断码,很难进行标准化的规格划分。因此,与其他两个平台相比,爱库存的商品运营玩法也大不相同。

第四、运营模式不同。

拼多多和云集主打流量拉新,爱库存主打用户成长。

拼多多是开放式的,拼多多的商品是可以搜索的,也就意味着用户很容易就可以对比价格,因此拼多多要拼命做低价格。

云集是半开放式的,云集的商品是专门针对会员的,外界搜不到,只有加入会员才可以看到,但是,所有用户都是在统一的平台上下单的。

爱库存则是一个封闭渠道,搜索引擎搜不到,用户需要邀请码或者付费注册才可以。但是,用户并非直接从爱库存下单,而是代购替用户下单。

很多人看到这里一定糊涂了,这多费劲啊,为什么不直接甩链接?为什么不直接让用户自己下单?因为爱库存不能洗代购的用户,如果用户直接下单,那么爱库存不就有了用户信息?代购不就被甩开了吗?保护代购的客户,是爱库存模式的核心之一。

这是社交电商中最新奇的一点,不过这也是社交电商的一大特征,那个群体就是不愿意或者不会自己下单,所以才选择找代购。

同时,爱库存的封闭渠道和云集的半封闭渠道对品牌方,也是有好处的,品牌方在开放平台的价格,是不敢做太低的,因为会影响形象和价格,但是在隐蔽渠道就好说了,没有经销商有意见,也影响不到渠道商的生意。

对于用户的运营,三个平台也明显各有侧重。拼多多与云集由于直接对接消费者,要做大规模必然要占据够大的市场,因此,这两家更重视用户的增量,需要通过不断的市场发声吸引更多消费者的加入。

而爱库存服务职业代购,模式决定平台很难用流量思维拓展市场,因此他们更注重代购的留存和成长,据悉,目前爱库存正在强化代购成长体系,通过对代购的培训和指导,让新手变职业,让强者更强。

04

所以,社交电商看起来很简单,但真的能做成成熟商业模式的,还是少之又少,大多数企业还是把社交当做一种营销玩法去带流量。

但是,社交电商之所以跟中心化电商不一样,就在于运营逻辑是反着来的。

中心化电商的做法是不断给平台倒流量,从导入流量到最后形成购买,会呈现漏斗形状;而社交电商是流量滴灌,是让用户自发找流量,类似拼多多这样,来一个流量,至少能裂变俩,这就与传统电商很不同。

社交电商从营销工具变成一种成熟的商业模式,拼多多、云集、爱库存,算是这个新模式的三驾马车,他们未来能取得多大成功,将决定了社交电商其他平台能有多大空间。

而微信互联网的电商产值,在2017年就已经超过一万亿,发展速度仍然很快,有机构估计,今年大约可以达到1.5万亿。

这两年,社交电商的融资频次特别高,资本市场对电商赛道的观察,主要就是社交电商,除了已上市的拼多多、云集、爱库存,还有有赞、有好东西、全球时刻、小电铺等社交电商都先后获得大额度融资,社交电商这个赛道,已经开跑了!资本的加持、消费趋势的崛起,正在推动这个行业走向更大的未来,究竟谁又能成为拼多多之后第二个IPO的公司呢?且让我们拭目以待!

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