爆款打造的核心思路,实操经验技巧分享

[思路网注] 爆款在每一个店铺成长的过程中都需要,一个新开的店铺迫切的需要一个小爆款来稳定局面,为店铺打开流量的入口。

今天跟大家聊一下关于店铺爆款思路以及成型。爆款其实系统都没有一个定义,我们认为是一个为店铺带来了显著流量的产品,为店铺销售额提升。爆款在每一个店铺成长的过程中都需要。一个新开的店铺迫切的需要一个小爆款来稳定局面,为店铺打开流量的入口,提升店铺的信誉以及权重基础也打好了。那有一定基础的店铺。做个小爆款出来,带来更多的流量,突破店铺层级,流量的瓶颈。如果是同行业领先的店铺。多一个爆款就证明可以拉开竞争者的步划。抢到更多的展现拿到更多的流量。总之每个商家都向往的。但是实际操作起来难度还是有的。每一步都要做好的。那我们先来一步步解析爆款的准备以及如何形成的。

爆款我们如何定来义?

爆款,我们在淘宝里面一般是对在一段时间内店铺的某一款产品销量达到一定程度,人气变现极为优秀产品的统称,并没有衡量的标准,所以一般都以各自店铺目前的实际情况来判断的,对于一些新开的小店铺来说,可能一天卖几十单那就是爆款了,几十单对于新开的小店铺,提升信誉和增加权重。足够稳定局面了。而对大店铺来讲,可能一天上百单都是正常情况。因为店铺的更方面到了那个程度想要获得提升是比较困难的。那么我们能不能把爆款理解为,能够对当前我们的店铺带来显著流量,提升产品销售。突破店铺流量瓶颈就可以认定为是爆款呢?

爆款是怎么样开始形成的?

在以前我们店铺打造爆款的方式相对来说比较简单。新开的店铺有计划有安排的进行补单,做一下淘客产品基本上都不难。有一定基础的店铺做一下螺旋式刷法配合直通车的螺旋。参加天天特价,聚划算,淘客就能带来足够大的流量。但随着淘宝一次次的升级,到目前的千人千面。流量被分流。想要拿到更多的流量也越来越困难。很多方法基础的操作店铺的方法其实都效果不打了。对运营的要求也是逐步提高。随着近年系统一步步的升级。运营更是在一次次的升级由最初的基本运营,升级到运营销,运策划,又要会运营,又要会营销策划。在愈发精细化的今天,爆款的打造是越来越难了,相比大卖家,小卖家很多高端有效的方式又耗不起。更方面都是处于绝对的虐势。在运营层面经验技巧方面也是更不上步划。一步难,步步难。

选择一个优秀的产品,是爆款的第一步

第二点就是点击率了,对新品上架能不能快速获取流量尤为重要 。

主图一定要有点击欲望,但是一定要实际贴合本身产品。一定要做高我们的点击率,至少高于同行,越高肯定是越好。高点击率可以让我们获得比较高的人气权重,点击率主要参考的是直通车创意,点击率在人气排名里面也是很重要的一点 。

第三点, 点击率好了流量进来了,我们要保证的就是能转化掉

现在的爆款可以说绝非偶然的。选款,上架测试,不断的去优化。多方面的配合,有安排有计划的运营操作。然后从众多竞争产品中脱颖而出都绝不是三言二语可以概述出来的。有很重要的一点一定是不变的。优秀的产品本身很重要的,没有好的产品爆款很难成型。这个是爆款的基石。

那么排除营销的影响,爆款在运营里面又是如何组成的呢?

爆款必不可缺的就是流量。可以说没了流量就什么都没有了。而爆款更是需要多渠道引流才能让产品有足够的曝光。

(1)自然流量:店铺里面自然流量永远都是占据主导地位,可以说咱们做付费流量也好,做自然搜索也好,都是为了自然流量能够得到提升,为什么说现在销量提升的手段效果越来越差,主要也是没办法带动自然搜索的提升,因为现在销量的权重也很低了。

(2)付费流量:付费流量包含的比较多,其中直通车、钻展、淘宝客。是最常用的三个工具,其中直通车是使用最多的。基本是人手必备。

(3)活动流量:淘宝官方的活动虽然效果比不上原先,但是也是比较优质的活动,通过活动快速提升销量,累计收藏加购等人气效果还是蛮好的。但是也是需要一定的店铺基础才能比较有效的报名活动。

不论是活动流量、付费流量也好,都是为了自然流量能够提升而去做的,毕竟爆款也是从新品走过来的,任何新品在初期基本都是没有任何流量的,而活动流量、付费流量,最大的效果是,能够控制的流量,在宝贝初期能够主动的给宝贝提升流量人气,打造基础是最主要的效果。当然,自然流量方面,也是能够通过店铺产品之间互相关联,进行流量的承接。以老带新的形式聚集人气。虽然比较慢,也是一种配合手段之一。当然补单这种比较隐晦的东西我是不会告诉大家在必要的时候也是配合的手段之一的。但是比列一定要控制好。毕竟补单标签不精准也是事实。

4.现在有哪些渠道店铺能够去尝试呢?

运营方面的核心是通过各种手段来提升自然流量,利用自然流量来减少宝贝接下来的成本,而流量最终只是人气,若是没办法衍变为成交的话,过多的流量也是店铺的毒药。而营销方面就变成必不可少的。淘宝也是卖东西,来来去去优惠无非就是那几种形式,满减,满送,优惠券什么的。但是优惠噱头以及的渠道方面却是可以深究的,我们都知道迎合淘宝发展进行改变的话,不论做的好不好,总是会有好处的。噱头方面不去研究,各家各人的想法各异,噱头也层出不穷。但是渠道方面却是有好多可以新去尝试的。

(1)直播

直播是今年红到发紫的一种新“产品”,上到明星,下到街边群众。基本上是来者不拒。淘宝方面对直播也有比较大的扶持。若是做的好的话,能够起到非常不错的效果。

(2)千人千面

装修的千人千面是淘宝新出聚星台里面的功能,是属于淘宝的新产品,淘宝方面说得是神乎其神,用了转化率肯定会上升,但是实际使用的话,其实是没太大区别的,但是淘宝新出的产品,能够去使用,完善的话,肯定对店铺自身的优化能够有一定帮助。这种类型的新功能还是可以去尝试下的。

下面详细讲解上新前的参考、打造爆款的基础核心,运营思路。

首先是选品的思路,主要分三块,是我们前期需要规划好的 :

人群定位

我一般是凭借对自己产品的了解和市场调研,在心中勾勒出一个比较精准的受众人群画像。年龄、职业、性别等,围绕这几点去设计详情页。你的产品无法满足所有人,但你一定要尽你所能去讨好你的受众人群。专注着一人群去设计详情页,满足他们才是你首要的任务,产品的优点集中为这个人群去表现和服务。

价格定位

现在淘宝上到处是做低价的,比比皆是,所以我思考会不会高价的反而竞争会小一点 。

淘宝90%的人都在做低价,只有10%的人在做高价。但是随着中国中产阶级的崛起,人们的消费能力在不断提升,消费需求也在提升。去满足这渐渐提升的高消费人群,对标这些人群去开发产品,获取更高的利润,去提升服务,获取这群人的青睐,才是真正的利润增长点。

从市场比例上来说,90%的低价商家在竞争80%甚至70%的低价买家人群,那我们可以进入到10%的中高价商家中去竞争20-30%的中高价买家,市场竞争反而更小。再加上淘宝的千人千面,又从平台环境中给了我们支持,使我们可以很大程度上避免低价的干扰。

所以我们在选品的时候,可以选在同类里面价格带比较高的,价格高的好处就是利润也高。利润高操作起来空间也就更大。不会那么掣肘

竞品选定

产品基本定下来以后,我们还需要找对手,就是给自己树立一个或者几个假想敌。好处就是我们目标比较明确,我们要吃的是他原先的市场份额,抢他的流量。就算不能抢,也要以他为蓝本打造我们的产品 。

还有个好处就是我们产品跟他类似、价格类似,现在淘宝流行打标签。我们可以用对手的产品来给自己打标签 ,当然前提是我们选的竞品是爆款、销量高、利润好的那种 。

然后就是开始讲操作手法前要提两点,这两点是我们在操作中务必要烤制好的两点,决定我们成败的两点。

决定成败的核心点

第一点就是点击率了,对新品上架能不能快速获取流量尤为重要 。

主图一定要有点击欲望,但是一定要实际贴合本身产品。一定要做高我们的点击率,至少高于同行,越高肯定是越好。高点击率可以让我们获得比较高的人气权重,点击率主要参考的是直通车创意,点击率在人气排名里面也是很重要的一点 。

打个比方 :我们操作的这一款是在大概在3.20左右开始上架的,当时我们在主图上弄了两个利益点。“什么?等于白送?”“领30元无门槛优惠券”(同行主流价格在30-40之间,我们跟竞品售价90元基本是能走量的最高价格了)

这样的噱头会吸引人点击,当然配合这个噱头,我们在详情页里也是做了相应的活动的。

第二点, 点击率好了流量进来了,我们要保证的就是能转化掉

详情页第一屏进来就要吸引住买家,引起它的兴趣跟关注点,促使他看下去。买家买东西,关注的无非就是3点考虑:

1. 价格。 这产品的价格是不是合理,性价比是不是足够高。我们要给买家理由,解释给他听,催眠他,让他认为我们的价格是超值的,性价比是一流的。买家买东西其实追求的不是低价,不是便宜,他追求的是他有没有占到便宜,是不是值得。我们就要让他觉得超值,他才会毫不犹豫的下单。

2. 质量是否可靠。东西买来以后用起来是不是没有质量问题,这是产品最基层的使用功能需求,所有产品满足这一点他才有存在的价值,不然一无是处。展现你的实力,告诉他质量你不用担心,绝对可靠。

3.有没有后顾之忧。再好的产品你不可能做到百分百完美无瑕疵。一旦出现了问题,你们卖家的态度和处理方法也是买家所关心的。你就要给他承诺,有问题了你可以退换,可以包邮处理,有多少多少时间的质保,时间比别人都长..... 表明你的态度,诚恳谦虚有保障。打消顾客的最后一点顾虑,临门一脚让他下单,转化率参考的是直通车跟生意参谋产品市场行情粒度。

当时我们在详情页顶部用了,大篇幅来衔接主图的利益点跟买家的下单引导和顾虑消除。先是可以领取30元无门槛优惠券,然后是购买交易成功后系统自动送20元优惠券。接着是送配件(配件是消耗品,其实大家都有配套,但是你不把配件说成一套,说成另外送,那感觉就不同了)。

再接着承诺比同行长的保修质保时间,最后提出每个月可以回来免费领取一份配件。配件只需付邮,当然可以跟店里包邮产品一起买了免邮寄过去,顺带还刺激买家的回购。当然我们能做到以上这些是因为我们有足够的利润,成本不比同行主流价格的高,甚至还低一些。

下面讲具体的一个操作案例 :

第一,上新后老顾客的运用以及做销量基础

在自己店里找那些消费单价比较高、比较优质的客户,做基础销量跟评价。

我们在老顾客里找相应的消费单价较高,购买次数较多的人来拍。联系他,就说现在新品有活动,原价90元的新品现在VIP老顾客有9.9元购的特权活动,拍下确认收货,好评晒图后返支付宝。如果有问大家抽到回答的话联系客服回答,还能有5元红包或者全免单。新品上架前一周,每天做这种老顾客活动螺旋一周。

如果老客数量不够,或者没有就只能补单做基础评价,买家秀。

如果担心流量的,就开直通车圈定目标人群,或者钻展圈竞品人群去获取流量。不用太多,这样有意识的去做前几笔的销售人群定位,顺带还可以做老顾客的搜索权重跟评价晒图等。

老顾客的权重比较高,用来打基础是很不错的。老顾客也要做螺旋,开始少一点,慢慢往上加 ,我们是做了大概不到一周 。

第二,钻展打标

钻展不用其他的,就是为了给产品打标签用的,钻展这个工具其实就是圈人群 。给你想要的人群去展现,让他们来点、来买,我就用了里面的一个功能,就是定位竞品,前面讲的选好的竞品 。

定位相似产品的人群,主要是产品跟价格等维度符合。找到你理想中的竞品,让能看到你竞品的人群也到你的产品里来浏览,最好形成购买,以此来打标签。利用钻展的定位竞品功能,获取精准的客户。这样淘宝的个性化搜索会为你推荐精准的展现,人群定位基本就完成了。最好是能把竞品的人群拉倒你这里来浏览后成交。这个就要给客服一些权限,让他们想尽办法去转化询单的。

竞品的人群带着竞品的标签,我要这部分人来看、来买,就是为了给自己的宝贝也打上跟竞品一样的标签,这样速度快、人群精准。

第三,问大家的布局

前面讲的老顾客拍了一周左右,出去了几十单 。趁着还没有或者少量真实新顾客来购买前,我们要把问大家给搞搞好、布局好 。这个直接关系到转化,需要重视 。

很多人说自己的问大家很难控制,我们在一开始就要布局好,后面操作起来省力,效果还好 。

前期通过可信任的老顾客或者补单后,在极少有难以控制言论的成交者购买前,准备好你的问题,提问后让他们来回答,做好问题布局。前提是你要做好功课,归纳下你产品可能会遇到的问大家的问题,全部找小号提问掉,让他们来回答。这样你的问大家的回答都是可控并且优质的正面的回答。

当后续真实买家来提问的时候,因为你已经布局好问题,他们想问的问题可能已经被人提问过,他们参考之前的答案就行了,或者当他们提问的时候会看到你是不是也想问这个提示,所以也衍生不出太多的你不可控的答案。当老顾客拍了快到收货时间的时候就要用自己小号去提问题了。一般有十几个、二三十个人的时候就可以开始问了。

真实顾客拍的多了以后再问的话答案就不好控制了,还有就是淘气值超过3000的买家账号,可以在问大家里回答问题,回答的时候可以推荐宝贝。从问大家里进来的流量转化一般极高,可达到20%-30%,只是这种账号不好找。

第四,进行淘客推广

淘客主要两块,一个是传统意义上的淘客,就是发券去群里推的。这个你开券,找淘客去推就是了,没什么技术含量 。还有一个就是现在讲的比较多的,头条之类的淘客,就是内容营销,我们也有找人写过,出钱的那种。

遇到过几个效果还可以的,引来的流量挺多。虽然转化不好,但是这个内容发出去以后,也是淘宝推荐的。会推荐给那些想买或者买过你这类产品的人,所以对标签的精准化也有一定的好处 。

淘客现在还算是一个很强大的工具,好好利用还是比较有用的。只要不把淘客作为主要手段,作为辅助手段来推广,帮助销量的快速上升还是不错的。尤其适合利润高的产品,发券扣佣金后甚至还能赚钱,何乐而不为。

第五,直通车推广

做好相关的图片以及关键词以后,可以适当的提高你想要的人群的溢价,来进一步拉动人群标签,让你的人群标签更精准。在产品价格这个维度的人群上,重点使用笔单价跟月消费金额这两个溢价。

重点提一下,圈定人群的数量是由你添加的关键词的数量决定的,有的商家开了一个溢价人群后发现只有几十个人,甚至几个人,一方面是可能你圈的人群很窄,还有一个很多人会忽视的问题就是加的关键词少,所以显示的人数少。二级词、三级词、长尾词可以适当加点。

这里说下:不管是直通车也好、钻展也好、在新品这个过程里。钻展只是开始投放。直通车的操作方法这里我就不多做阐述。以前发过这方面的内容,大家可以去看。开始直通车对自然搜索的流量帮助很大。现在老顾客几乎是我们上新品必用的手段

最后说下,新品上架后操作手法很多,但是贯穿这些手法的一个主题思路要抓住的就是点击率跟转化率,这两点要紧紧把握住,这两个做好了宝贝要暴起就是容易的事情。

还有上架前期要策划好,主图、详情页、前中后期的活动等。比如上架前期策划老顾客做基础,中期上优惠活动,后期暴起利润收割等。上架前有很多工作要做,准备完善了,后面就会轻松很多。争取一撸到底,势如破竹。如果没计划好,中间陷入困境,那节奏就打乱了,很可能整个计划就流产了。

事后回顾这整个计划,之前说的那个白送的卖点或者说是噱头起到了很重要的作用,把他放在详情页的头图。还有提炼一下,体现在主图上,直接解决了点击率跟转化率两个问题。其他的手段都是通用,可以套的。当然,产品本身也是至关重要的,好的选品是基础。

还有是试用的流量,上新后上过一次试用,就是得了几条好的试用报告 。白送给人家的,人家肯定会给你说几句好话的 ,对转化多少有点帮助 。

总的来讲,就是控制点击率跟转化率 。能暴起的原因,也是产品不错、同行卖的好、利润高,我们才去做的,今天我们基本就这些了 。

总结:其实淘宝每天都践行着很基础的市场营销,当今时代下唯有运营销才能够符合接下来的爆款生成,而不再是原先的死做销量打造爆款的形式了。

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