生意停滞,订单为0,外贸企业如何攻下线上广交会做增量

[思路网注] 本次线上广交会虽然只有短短10天,但可以预见未来线上化展会将成为常态,并且从之前辅助性的地位更快地走向主流。

“自今年3月起,就没接到一个订单,原本联系的海外客户,迟迟没有下文。如果再没订单,估计很难继续维持。”一位在广州从事服饰外贸的企业主焦虑地回答。

随着疫情全球快速蔓延,传统外贸遭遇滑铁卢,大量订单被取消,待发货变成了库存积压,物流成本也一度激增,连受影响偏少的跨境电商企业都“叫苦不迭”。

2020年存在太多变数,拥抱变化,成为传统外贸和跨境电商企业的生存关键。


从线下转战线上的广交会,流量从哪来?

广交会作为中国历史最久的传统展会,一直以来备受外贸企业关注和青睐,也是外贸企业获客的重要途径。随着跨境电商的蓬勃发展,早在2003年的非典,就首次出现了线上版,2007年更是推出了365天电商广交会,只不过这些在线模式,以往仅作为点缀。今年因为疫情的持续性,广交会改为6月15日至24日在网上举行,这是60多年来首次以全线上方式作为主流呈现。整体划为四个阶段。

第一阶段是布展期,即参展商在5月25号前完成平台展厅布置。

第二阶段是引流期,即参展商在会前15天左右开始搜集信息,进行邀约,对线上展厅进行引流,让线上展会信息不断地出现在潜在客户面前,通过Google、Facebook、LinkedIn、YouTube、Gmail广告等布局重点产品的关键词和广告让客户进入你的展厅或直播间,了解你的产品,进一步的互动。

第三阶段是开展期,即利用展会期间流量集中特点,持续推广,挖掘重点流量。

第四阶段是转化期,展后一个月内,错峰获客,向曾经来过网站的用户持续推介,加快参展客户的后续转化。

“吸引流量依然是在线广交会成功的核心”, 有着17年外贸经验的宁波新东方工贸有限公司总经理Harris朱秋城指出。对企业而言,除了有效渠道推广引流外,在选品上更需要选择符合互联网特征的产品,尤其直播是此次线上广交会的一大特色。


围绕直播做在线广交会需要注意哪几点?

近两年,直播、短视频在国内发展如火如荼,整个国内电商模式都在被改下。此次在线广交会首次把国内最火的直播模式应用到了外贸行业,每家参展企业单独拥有一个10×24小时全天候网上直播间,比以往有了更长的展示时间。

中国凭借强大的需求市场和供给能力,在电子商务领域已经在领跑全球,直播全球化正在到来。但针对原2.5万家参展商,其大部分是传统线下外贸企业,在电商都还未有效开展时,便直接升级到直播,以下关键因素还需多注意。

一,2B直播营销不等于2C直播带货。主要受众是B端,与普通面向C端的直播带货不同,关键是与采购商建立信任。

二,需要组建相应的直播团队。主播、助理、翻译、业务与技术支持等都不可少,如目标客户群存在时差问题,还需预备多个直播小组轮班直播。

三,直播场地是吸引客户停留关注的重要因素之一。可充分产品陈列室、生产车间、产品使用场景等,直播过程中还需主要适当变化场地环境,提前做好实景彩排。

四,注意直播中的表达技巧。可利用案例讲述企业和产品故事,巧妙传递企业价值观和品牌调性,让观众产生深刻印象,积累客户口碑,赢得信任。特别是,在直播间互动交流时可强调观众与主播之间的沟通是一对一私密的,促进客户留下更多信息,提供更深入的洽谈机会。

五,参展企业在直播结束后,可在云展厅管理平台开启回放,通过企业官网、公众号、社交媒体等渠道二次传播,增加曝光量和关注度。


没有参展名额的企业该如何参加?

据了解,没有此次广交会参展名额的企业可通过广交会合作的平台来借势参加。以敦煌网为例,其5月14日正式受邀参与第127届广交会,并与广交会联合推出了“同步广交会,环球享商机”项目,企业通过该项目便可直接入会。目前该项目已经开放,商家可至敦煌网官网报名。

据了解,敦煌网的广交会专区不受广交会产品数量限制,可以全面展现企业的多种经营能力。报名企业会获得敦煌网提供的1对1专人服务,解决企业产品上传、店铺模板设置、关键词优化、物流运输以及在线样品交易、多语言直播卖货等问题。本届广交会参展企业也可以同时参与该项目,可额外享受免除一年敦煌网平台使用费的权益。

6月8日之前报名敦煌网“同步广交会,环球享商机”活动的企业,将分享敦煌网的广交会专区,在获得广交会流量资源的同时,触达敦煌网16年运营积累的超过2800万海外采购商,并且在敦煌网的Google、Facebook、YouTube、Twitter等海外全渠道营销投放中获得优先推广权。6b0d33086ba14311620f9ade9fbc30d

针对此次线上广交会的直播模式,敦煌网可为参展企业提供以短视频制作、直播带货培训、多语言主播直播开箱等内容为核心的全面代运营服务,覆盖产品拍照及精修、曝光分析、广告位精选、订单管理指导、经营数据反馈、运营优化建议、直播培训、卖点提炼、直播脚本策划、多语言主播开箱、意向买家留咨、转化漏斗优化等从入门到进阶的一系列服务内容,全面帮助企业提升线上获客能力。

疫情之下,传统线下外贸,从询盘、生产、发货等都遭遇到前所未有的挑战,但国外市场需求其实一直存在,以敦煌网4月为例,在品类上运动服比春节前下降六成,男装、休闲鞋、腕表等热销品类比春节前下降四成,但口罩等防疫用品呈爆发式增长,4月初环比3月初销售额增长72倍;婴幼儿洗浴用品比春节前增长了18倍,护肤品增长1.6倍,适合居家办公学习和娱乐使用的仪器仪表、家用工具、笔记本电脑、运动健身、休闲游戏等用品也都达到翻倍以上增长。跨境电商灵活触达消费侧,实时反馈供给侧的优势再次凸显。此次在线广交会首开直播+跨境电商模式,也许会成为传统外贸企业获取新增量的新思路。

值得注意的是,本次线上广交会虽然只有短短10天,但可以预见未来线上化展会将成为常态,并且从之前辅助性的地位更快地走向主流。这无论对于传统外贸企业还是跨境电商企业,都将会是新的增长点。对商家而言,需要持续关注各类线上展会信息并积极参与,在实战中提升自己的数字化技能,从而拓展获客渠道,收获业务突破。

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